【客户管理系统免费版】 以自身定位挑选合适的客户-翼发云

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【客户管理系统免费版】 以自身定位挑选合适的客户-翼发云

来源:客户管理系统免费版

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的客户管理系统免费版,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  中国制造低价优势渐失,中国供应商将如何谋求生存与发展”,如何制定有效的推广策略?如何让定单有利可图,出口企业未来发展方向到底在哪里?深圳市凯师博电子有限公司销售经理卢太荣先生在“智胜未来出口系列论坛”广州站分享了他应对外贸变局的真知灼见。

  卢太荣2005开始从事外贸行业,经常拜访美国,欧洲,亚洲等区域的客户,熟知国外客户特点及需求,带领过多支外贸团队,具有丰富的外贸实战经验。其所领导的凯深圳市凯狮博电子有限公司是一家集蓝牙开发,生产,销售和服务于一体的现代化综合型企业。新厂房6000平方米,并通过了ISO认证。公司职工共300人左右,其中专业技术人员20多人。

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  卢太荣:我们深圳凯师博电子是一家专门制造蓝牙耳机、蓝牙音响的供应厂商。2004年开始创业,2006年开始跟日本客户合作,到现在为止已经将近10年的历史了。主打市场现在以日本市场为主,现在不断的在扩充欧洲、美洲,包括南美、北美这边的市场。我们工厂的定位,以O单为主,就是OEM、ODM订单,占据公司将近90%的营业额。产品定位是中高档,经常有客户说为什么你们产品价格这么高。我们的理念是要跟客户共同来做这个市场,把这个市场一起做好。

  我们跟客户其实已经突破了基本的生意往来,我们已经突破了那种Partner,或者说是两者不可或缺的一部分。客户来的时候会走厂,看我们的产品线、仓库和办公区域,给我们一些改善的建议。当然,这些客户都是在当地区域有影响力的客户,他们在跟我们合作之前会有这样的一个动作。我们就根据客户的要求和标准进行一些改善。

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  我们刚开始跟日本客户合作的时候,真的没有达到他们的标准,而且有很多不足,但是我们非常感谢那个日本客人,当时看到我们公司的经营理念的潜质,才合作到今天。除了开始,他们每个季度、每一年都会有季度或者年的考核、审核,是对我们合作伙伴的考核,是一种朋友之间的走访,我们共同把这个事情做好。

  我是最前线的,因为我在外贸销售行业的时间比较久。从2005年、2006年那一波来看,亚洲市场可能就是日本比较好做,而且那个时候的价格是你说什么他们做什么,但是一定得保障,欧美这边很差。

  到2008年那一波,金融危机来了,所以那时候倒了一批小型企业,就是企业没有创新能力的情况下就会被洗牌、会被干掉。私企的老板理想不够,他就会被市场淘汰掉。当时那一波的外贸形势非常严峻,如果只做O单的工厂,那时候是非常艰难的。那时候的客户基本上是筛选过后的买家,要的东西量也少了,但是他们在这个阶段挺过来了,这部分客户才是真正的市场的中流砥柱,虽然他要的东西量少,价格可能也没有特别高,但确实是整个市场的中流砥柱。那时候的外贸持续下降,前两三年的时候我们迅猛的发展。现在是欧债危机,欧洲经过了2012年、2013年上半年的经济情况,外贸形势很严峻。有一些客户跟我们回馈,回到了2008年的状况。

  我们很庆幸的是还有客户在走,我们在香港电子展等等展览会去逛的时候,那些买家依然在逛,还存在于那里,但是也有一些买家消失了。他们逛的过程当中,要求的东西更精细、更高了,所以就要提高服务。我很欣赏冯总,因为他有这样的策略,但是他还有一个很好的团队,这是非常好的。

  做什么事情,一定是人来做的,就需要团队的合作。一个小团队里面,如果让他们讨论这个问题怎么样,如果他们没有这种合作意识,这个企业没有带给他幸福感,这个员工不会考虑这个事情,他只做自己,不会考虑你。外贸形势对我们有更大的严峻挑战,员工的主人翁意识和服务态度能不能设身处地的为公司 考虑,老板就显得很重要。

  我们是制造型企业,我们公司一直的理念就是专业的人做专业的事,我们是工厂,我们最擅长的是创新、生产、出货速度。小买家应该是电商比较多或者是小批量的比较多,对我们这种工厂来说他应该比较小,但是我们可以通过电商的做B2C平台的公司,或者像肖总这样的贸易公司,他可以有B2B、B2C,我们可以给他供货。因为他们的优势在于他们是销售的优势,他们在服务意识、团队配合上绝对要优越于工厂。

  包括我们做O单的客户也一样,我们跟客户共同来研究。客户了解他们当地的市场,我们插进去不及他的销售能力,虽然我有十几个人的外贸团队,但是即使你再有能力,我们强龙斗不过地头蛇,他在当地有他的市场,他在当地推销肯定好过你,你唯一能做的是把你的东西有保证的给到他,让他来做,你的跟单员、业务员必须跟客户沟通,这个客人销售的情况怎么样必须回到工厂,因为我是产品的源头,我根据市场来考虑,我有二十多个工程研发人员,有足够的能力根据你的市场要求做这个产品创新。

  蓝牙耳机、蓝牙音响产品竞争非常激烈,我们定位是要比行业高出百分之二三十的价格,凭什么是这个价格?一个是有创新,还有一个是有专利保护。如果要在这个行业待得住,创新能力很重要。

  我们的客户确实也在走,他迫于市场压力也在谈价格,他说哪一家怎么样,为什么你的不可以。但是他必须是有价值在的,不是说自己通过某一种产品的配件或者采购成本决定的,这样定义之后后面的合作会慢慢的消退,不利用合作。

  如果你的工厂是在金字塔的塔中或者塔中以上的客户,你就要定位好,选定客户很重要。如果我们选择的是塔中、塔上的客户,我们就要研究吃透他,想尽办法跟他沟通。真正塔底的客户,整个供应市场还有一些低端工厂可以供应的,一家工厂不可能吃遍所有客户,这做不到。你定位到中端或者高端,那你就去做。

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2019-11-13T10:44:28+08:002019-11-13 10:44:28|Categories: 客户管理系统免费版|Tags: , , |