【客户管理系统免费版】 哈里森:让客户明白“产品至上”-翼发云

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【客户管理系统免费版】 哈里森:让客户明白“产品至上”-翼发云

来源:客户管理系统免费版

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的客户管理系统免费版,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

       全球著名的产品生命周期(PLM)软件商PTC公司(Parameter Technology Corp.),经历过一段艰难时期。理查德·哈里森(Richard Harrison)在2000年当上CEO后,在4年内裁员近四成。作为公司的第10名雇员,他不得不做出让许多并肩工作过的同事离开的决定。

  在哈里森的领导下,PTC公司终于走出低谷。在2005财年,该公司创造了7.21亿美元的收入,增长9%;净利润为0.87亿美元,增长43%。哈里森预计,在即将结束的2006财年,收入将增长近14%。比起两年前,员工人数增长了近三成。翼发云移动crm系统提高销售业绩80%以上。

  不久前在美国达拉斯举办的PTC年度用户大会上,哈里森接受了本刊记者的专访。他表示:公司的目标仍然是在2008财年达到10亿美元的收入,并将利润率提高到20%,实现目标的主要手段是有机增长和提高客户满意度。

  在主要竞争对手现在的收入就超过了10亿美元的背景下,这是一个“耐心”的目标。而哈里森也说,“耐心”是他慢慢学会的一种领导力品质。翼发云客户管理系统居世界前列。

  在你看来,PTC主要的竞争对手是谁?

  我们的主要竞争对手是Dassault Systems和UGS。当SAP的客户选择PLM解决方案的时候,也包括SAP。这是三家最大的竞争者,他们都在高端。在低端市场有SolidWorks和AutoDesk。在高端市场,我们在赢取市场份额。

  赢取市场份额的原因是什么?你能否总结一下,为什么客户应该选择PTC,而不是Dassault Systems或者UGS?

  针对计算机辅助设计、协作、配置管理和技术文档出版,我们优化了PTC的解决方案。针对一个分散的、全球化的、24/7(一周7天,一天24小时)的世界,我们优化了我们的解决方案。在这样一个需要创造产品信息、跟他人协作、掌控变化并出版信息内容的分散的环境中,我们的产品工作得最好。我们比竞争对手做得更好,因为我们有一个单一的共同的数据库,顾客知道他们的数据完整地在一个地方。这使得他们能更快地向市场交付质量更高更稳定的产品,而且是以更低的成本,因为他们能够在成本更低的外国设计。

  你们的目标是2008年达到10亿美元的营业额,而Dassault Systems现在就超过了这个数字,利润率也比PTC高。你怎么看待这个比较?

  Dassault Systems采取了不同的战略。他们用收购来提高营业额。我们本来也可以,但我们选择不那么做。比如,他们收购了Matrix,每年有1.3亿美元的营业额。我们不那么做,因为那是过时的技术,营业额也在下降。他们现在的营业额更高,但是我们的有机增长更快。

  他们的利润率更高,是因为凭借和IBM在销售上的伙伴关系,他们在销售上的投入很少。

  而现在,从中国开始,在越来越多的地方,IBM开始选择PTC作为伙伴。因此他们将在销售上有更多的投入。而我们的利润率在提高,因为我们越来越多地靠渠道商来销售。

  如果你看趋势,在过去两年,他们的利润率在下降,我们在提高。

  “产品至上”是你们的企业哲学。这意味着客户并不至上吗?

  不。这句话的意思是:我们建议我们的客户,在他们公司内部首先要考虑的事情是产品。我们的客户,不管是华为还是富士康,不管是可口可乐还是丰田,他们的成功的基础首先是产品。

  因此,我们对客户的推荐是,不要先去想什么ERP或者供应链,先要想自己的产品。如果有了最好的产品,才能去优化公司运营的其他方面。因此,从某种程度上说,“产品至上”是我们用来引导客户思考产品的口号。

  我们知道PTC的客户集中在制造业。但你在大会上说,PTC也在制造业?

  是的,我们制造软件。因此,我们像是一个制造型企业,我们制造上面有软件的光盘。我们有销售与营销部门,有研发部门,有行政管理部门,在许多方面,我们就像是一个全球制造商。我们在印度、以色列和美国多处有软件设计中心和工程中心,使得我们能够24/7地工作。

  我们本身没有大型工厂,但是我们的确制造软件,我们和客户面临的很多问题是相似的。

  你的意思其实是,你们因此很了解客户的需求?

  是的。

  你提到,在客户满意度调查中,PTC得到了前所未有的高分。

  是的,是公司历史上的最高分。如果你去比较Dassault Systems或者UGS,我们的分数比他们高。首要的原因是,客户满意度首先基于一个好的产品。其次,我们优化了服务。再次,我们公司几乎没有人员流失,因此我们的销售、服务人员和客户之间能够建立起伙伴关系。最后,我想也许是销售和服务人员部分的奖金和客户满意度挂了钩。

  你个人的薪酬和客户满意度挂钩吗?

  不,没有直接挂钩。我的薪酬与营业额和利润率挂钩。

    

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2019-11-09T10:59:47+08:002019-11-09 10:59:47|Categories: 客户管理系统免费版|Tags: , , |