【客户管理系统免费版】 凭管理思想和市场分析赢得客户-翼发云

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【客户管理系统免费版】 凭管理思想和市场分析赢得客户-翼发云

来源:客户管理系统免费版

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    山东绿润食品有限公司是由莒南县板栗加工厂与中国东方航空进出口公司合资兴建的。公司成立于1995年2月,现有职工1,200人。占地2万平方米,主要从事板栗、蒜苔、芦笋等农副产品的加工与贮藏,现有速冻、保鲜、盐渍、脱水四大系列产品,年产各种板栗制品4,000吨,蔬菜制品3,000吨,板栗加工在全国同行业中居第一位。现在客户分布在日本、韩国台湾,美国市场正在起步。


    公司在地理位置没有优势、成立时间不长的情况下,却能在出口方面保持稳定的增长势头。2000年出口(包括间接出口)约500万美元,今年计划达到700万美元,而明年将力争1,000万美元。在谈到公司出口拓展方面的成绩时,董事长陈斯先生认为,主要应归功于两个方面,一是朴实的管理思想,二是周密的市场分析和预测。


    诚信为本作风朴实


    由于历史和地理方面的原因,绿润对日本的出口发展不错,对日出口占了总出口额的一半以上,现在共有20多日本客户。一般人认为日本客户向来对质量要求苛刻,和他们打交道很难,但陈斯却不这么看。


    陈斯一点也不否认日本买家在质量要求方面的苛刻。比如速冻的板栗,每10个小时冷冻一次是完全可以的,但对方就要求每4个小时就得冻一次。再比方说,从加工出来的产品到冷冻结束,必须要在12个小时产品就得完成,超过时间就得作废。绿润并不排斥客户的要求,反而将此作为一个契机,接触并学习的发达国家的质量规范,在全体员工进行质量控制教育,使产品质量更上一个档次。几年下来,公司在技术改造和生产设备方面作出了较大的投入。到如今,陈斯自信地说,公司产品的质量在全国肯定是数一数二的,这算是和日本客户几年合作的一个最大收获吧。


    当然,严格的质量要求意味者较高价格。日本客户给绿润的价格,往往比其它厂家的高出400美元/吨,这就是对质量认可的一个重要标志,也使绿润日渐脱离了低价竞争,在更高的层次上,寻求更大的发展空间。另外,绝大部分的日本客户的付款信誉也是非常高的。


    东方文化强调彼此的个人感情和”信任度”,追求长期而相对稳定的合作关系,日本商人在这方面表现得更为明显。一般来说,日本买家在下单之前,会对工厂做全面细致的考察,形成了自己的一套评估标准。其中,他们最强调诚实可信,认为这是双方合作的基础。


    绿润的管理思想,正好符合他们的胃口。陈斯说,公司从以往的莒南县板栗加工厂发展而来,管理方面说不上有多少先进的理念,但一直保留了”诚信为本”的朴实作风,这正是和客户业务不断发展的重要基础。比如说,公司拥有设施完善的现代化生产车间,但办公环境却非常普通,董事长没有富丽堂皇的办公室,出入没有高档的商务车;日本客人来工厂,没有豪华的宴席招待,吃的就是普通的工作餐。”这样反而让我们增添了信心,感觉你们将所有的开销都用到产品质量上面了,让我们放心”,日本朋友如此评价。


    陈斯认为,绿润的管理思想突出”诚信”两字,但是诚信并不意味着对客户的百依百顺。绿润公司也遇到过日本客户,收到货之后由于市场行情的变化或者日元贬值的影响,提出产品质量不合格而要求降价处理。在这种情况下,工厂首先需要对此积极配合调查,查找问题的真相。然后据理力争,让对方感觉绿润公司确实是有理有据有节,不卑不亢,往往会自觉理亏。这时候,绿润公司一般会主动提出一定的让步,和客户共度难关,彼此的关系无疑更上一层楼。


    市场预测运筹帷幄


    说起去年的板栗生意,陈斯难以掩饰自己的喜悦心情。去年板栗价格剧烈波动,但公司由于正确地分析并准确预测了市场行情,赚了400多万人民币,而另外的一家同行出了1000多吨,却赔了近百万。


    原来,当时公司经过分析,认为板栗的价格会上涨,便提前收货增加库存量。果然,板栗的价格随后扶摇直上,从每吨3,000元多涨到6,000元多。绿润给外商的价格是3,900美元/吨,而其他的厂家调查来调查去,错过了收购的最佳时刻,最后只能以4,300美元/吨成交,但由于价格的一再上涨,随后还是赔本。而绿润赚得个盆满钵满,绿润的客户也赚得多,大家皆大欢喜。这就是市场分析和预测的魅力。


    市场的正确分析,源自于对行业的透彻了解和周密调查。我们首先要调查当年产量如何,是丰收还是减产,同时研究人们中国消费者的心理变化。比如今年所有做板栗的人都赚钱,明年的价格肯定是从高到低,反之亦然。尤其是如果当年丰收的话,到年底价格肯定会跌。


    公司人员在和客户沟通时,将分析预测的结果反馈给客户,客户可以根据市场和价格的变化,对购买计划进行相应的调整,这样可以给予客商更大的附加值。准确的市场调研不仅使自己赢利,也使客户赚钱,所以现在日本和台湾的客户对我们的信任度颇高,这是非常难能可贵的。


    受访人:


陈斯董事长


山东绿润食品有限公司


E-mail: sdgreen@chinesechestnut.com



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2019-11-04T11:18:43+08:002019-11-04 11:18:43|Categories: 客户管理系统免费版|Tags: , , |