【客户管理系统免费版】 产品之外创价值-翼发云

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【客户管理系统免费版】 产品之外创价值-翼发云

来源:客户管理系统免费版

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的客户管理系统免费版,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

你走进那些雄心勃勃的企业同其高级管理人员交流的时候,他们会说,他们又为创新投下了多少巨资、他们的新产品线又延长了多少、他们又开发了多少专利技术、以及他们为缩短产品投放市场的时间又进行了哪些持续不断的努力。


    但他们也承认,上面这些努力并没有扭转市场的竞争格局。公司的业务固然比以前扩大了,但竞争对手却咬住不放,死对头们在新产品上展开了竞争,他们复制整套生产系统和流程,在同样的战场上齐头并进。这样的结果是,新产品刚投放市场时还有可观的利润,但优势转瞬即逝。如此一来,竞争者们都成了世界级的短跑好手了。


    现在,像Handspring这样的公司不出几个月就能冒出一批,它们所生产的掌上电脑与Palm Pilot相比,无论在设计、功能还是性能上都不相上下。由于市场和产品标准都是开放的,Palm公司的设计商和制造商对于Handspring公司来说也是唾手可得。


    这并非特例,它提出了一个深刻的、关于持续竞争优势的问题:如果产品的同质化不可避免,那么消费者在做出购买决策的时候,将使用新的标准。如今,公司面临的一个挑战是:”为什么消费者非得用我们的产品而不用竞争对手的产品?”


    虽然管理者们都知道,要多加注意影响消费者购买决策的成本和风险因素,但调查显示,在实际运用时,不少公司依然四顾茫然。好消息是,毕竟有公司在采用下面五种策略来构建竞争优势。这些策略不太容易设计和实施,需要创造力、想象力、辛勤的工作和敢于冒险的愿望。但对不同的行业来说,这些策略几乎都能一展身手。


互动创造价值


所有公司都知道”规模经济”和”范围经济”的力量,他们也有生产更好的产品或更便宜的产品的体验。不过,他们还应该认识到,在与消费者互动时,这些力量也要发挥出来才行。


    设想以下三种不同情景:供应商与不同的客户有相同的互动(规模经济)、与同样的客户有不同的互动(范围经济)、为特殊客户服务时,掌握了可以降低风险的信息(体验经济)。为了让客户从一宗交易里感受到更多的好处,公司应该对其业务活动进行重组,从而降低买家的互动成本和感受到的风险。例如,一个供应商可以分辨出不同客户的共同要求,然后采取措施,多快好省地去完成这些任务,这既为客户省了钱也省了时,还能有效地锁定他们。


    思考一下Master Builders公司开发MasterTrac系统的例子。Master Builders是家生产化学掺和剂的公司,这些掺和剂有助于提高混凝土的质量。Master Builders公司的客户包括分布在不同地区的混凝土生产商。在新系统投入使用前,这些混凝土生产商各自下单、各自储存适合当地要求的掺和剂。对Master Builders公司来说,遍布各地的客户意味着公司要处理许多对搀和剂有特殊要求、不定期出现的小订单。公司得为这些遍布全球的客户发货,小批量运货谈不上节省成本,更不用说公司还经常接到紧急订单,通常这些紧急订单都是因为客户不能正确预测自己的需求造成的。


    为了克服这些面临的挑战,Master Builders公司开发了一种远程任务监控系统,这种系统能及时、准确地反映客户的库存水平,这就是MasterTrac系统。这套系统在客户的仓库里安置了无线的传感器,当客户需求产生时,传感器能将客户信息通过网络同步传输到Master Builders公司和客户端。启用这套系统后,Master Builders公司就能有效地管理各地客户的库存水平,几乎可以做到零库存。客户感受到了降低库存管理时间带来的巨大节约,竞争者也感受到了:这下他们要赢得客户可得面临更大的挑战了。


    帮客户降低风险是供应商的另一大法宝。ABB(Asea Brown Boveri)公司就找到了这样的法宝,这家公司为全球油/气钻井机提供钻井管道。钻井管道业的作业流程是:当井打好后,管道必须立刻完成连接并嵌入管道井中。


    ABB的经理们清楚,制约管道准时到达钻井现场的最大障碍是:钻井地所在国的通关问题。ABB业务的特殊定位就包括了这项任务。ABB遍布全球一百多个国家的业务使它在此领域有丰富的经验,其油/气部门熟悉各国的进关手续。对某些重点客户,ABB在签署钻井管道合同时承诺:保证管道按时到达现场。为此,ABB要多收取些费用,但由于它为客户承担了通关和进口手续上的风险,降低了风险等于为客户增加了价值,此举意义非同小可。


    一直以来,ABB就是这个领域的龙头,因为其他竞争对手没有ABB具有的全球经验和技能。ABB的成功在于,它从与客户的互动中发现了一个领域,在此领域它能降低客户的风险。而客户也好,竞争对手也好,他们都做不到。


简化获利途径


毋庸置疑,公司如想成功,要有高品质的产品。同样,任何一种产品,不论质量有多好,都不可能满足客户的全部愿望。在客户认识到产品的所有价值之前,这些价值必须和其他一些要素结合起来。秘诀是,公司要重新定义它们奉献给客户的东西,使客户不难发现这就是他们想要的。


    ICI炸药公司在澳大利亚的一个部门就采用了一种别出心裁的方法,帮助它的客户从一种最不起眼的产品---岩石---中感受到产品的价值。ICI公司长期以来就向采石场提供商用炸药。采石场用炸药炸开岩石,使之分散成形状相仿的小石块。他们遇到的难题是,在石头变成产品的过程中,如果爆破不充分,岩石会被炸成一些大石块,这些大石块很难再分解。这样,精心设计的爆破需要高超的技巧,对公司能否赢利也有相当大的影响。多达20项指标可以检测爆破的效果,这些指标包括岩石表面的形状、钻探的洞的深度和口径以及天气情况。


    在认识到客户的风险后,ICI开始启动一个项目,对先前被认为是艺术的东西进行量化处理。ICI的工程师们还运用电脑模型和实验来缩小可能影响爆破的不确定因素。ICI并不将自己新技能作为附加值卖给客户,而是帮客户爆破。ICI在合同里写清”炸开后的石块数量”,客户按这些爆破后的石块来付钱,石块的大小在合同里一一明确。


    这份新合同大大降低了客户的风险,效果可以从两个方面显现出来。一、将固定成本(采石场的人工费、钻探费)变成了可变成本;二、为爆破的效果设定了最低的可接受标准。客户只需为最终的效果付钱,而无需为过程付钱。这样,ICI不光扮演了一个商用炸药供应商的角色,而且还成为客户业务的一个有机的组成部分。对ICI业务的重新定位不仅为企业带来了巨大的效益,也夯实了ICI的竞争地位。


   

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2019-08-18T16:20:14+08:002019-08-18 16:20:14|Categories: 客户管理系统免费版|Tags: , , |