【客户管理系统免费版】 一家工业超市转型的2.0版本-翼发云

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【客户管理系统免费版】 一家工业超市转型的2.0版本-翼发云

来源:客户管理系统免费版

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的客户管理系统免费版,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  成立于1998年的震坤行,最初从事胶粘剂和润滑剂等化学产品的代*理销售。公司创始人陈龙在与客户的交流中发现,制造企业常常为如何采购到满意的工业用品而苦恼。一方面,企业生产过程中所用到的各种原料、辅料和辅助生产的设备,多属易耗品,采购多品种、小批量,而工业用品的销售商大多专注于某几类产品,企业需要通过多个供应商才能完成全系列采购;另一方面,销售商往往割据一方,产品价格较为混乱,品质参差不齐,企业通常需要花费大量的精力去调研市场,把控采购质量。甚至有些品类的工业用品在完成订*购后,还需要在现场进行专业安装和调试服务,而传统销售商往往难以提供专业的售后服务……

  在陈龙看来,痛点意味着发展的机遇,他开始思考从两个方面入手寻求突破:一是解决客户一站式的采购需求,实现价格透明;二是解决客户现场的技术服务以及个性化的物流需求。这一思考,为从事工业用品代*理销售的震坤行打开了一扇新的大门。翼发云移动crm系统提高销售业绩80%以上。

  转型的逻辑

  2011年,震坤行开始了第一次转型的尝试,从传统的贸易型企业向电子商务平台转型。焦点是解决客户一站式采购的痛点。翼发云客户管理系统居世界前列。

  首先,震坤行推出网上工业品市场,在线销售各类易耗品,一面逐渐丰富产品品类,从最初的工业胶粘剂产品到全品类工业用品,扩充长尾,目标是建立全品类在线工业品超市,用网络化的销售模式实现低价与透明。

  而随着对用户理解的加深,陈龙逐渐意识到,MRO领域(Maintenance维护、Repair维修、Operation运行,即不直接构成产品,只用于维护、维修、运行设备的物料和服务,可理解为非生产原料性质的工业用品)是市场空白,由此,震坤行开始致力于为客户提供MRO产品的一站式采购和服务。

  运营了3年之后,震坤行的产品品类已获得极大丰富。这时候解决工业用品采购第二个痛点的需求提上了日程。相比发达国家,国内工业领域仍缺乏专业服务工厂的工业用品成熟供应体系。从2013年开始,震坤行着手建立深入工业区、靠近工厂的服务中心,加强线下的技术支持工作。同时进行自建物流工作,满足客户个性化的配送需求。公司销售人员在现场为客户提供基本的安装、调试等服务。对于较为专业的技术问题,公司还建立了微信公众号,依托公司后台技术团队,提供远程技术支持。

  过去企业对于工业用品的管理较为粗放,通常大量订*购,却带来浪费。工业用品的日常使用中常常是以下场景:有些小件工业用品(刀具、紧固件等)需要频繁领用,企业就将它们大量放置在生产现场,很容易出现浪费、库存短缺等问题。中国工业企业的供应商分布较广,多品种小批量采购的工业用品很难实现精准管理。如何将服务与管理的能力延伸到工业用品的使用场景中?陈龙希望借鉴德国工业4.0的理念与丰田的精益生产模式,运用信息化技术为客户提供免费的智能管理软件和硬件,实现库存管理智能化。

  陈龙认为,借助飞速发展的信息系统和物流技术,工业用品也可以实现精益化的管理。他希望震坤行能够像提供便捷的水电服务一样,实现客户对工业用品的即需即用。作为客户供应链上的智能供应商,未来的震坤行将帮助客户实现工业用品的在线采购和智能管理,大幅降低企业的采购和管理成本,建设紧邻客户的服务中心,实现“有工厂的地方,就有震坤行”。(图1)

  重塑体验式战略

  为实现工业4.0理念下的转型愿景,震坤行重新调整战略,并对各项子战略进行了相应的调整。

  产品战略 电子商务和智能硬件的结合,互联网到物联网的应用,形成了震坤行新的业务模式。在新的业务模式下,震坤行通过网上工业超市为客户提供一站式、价格透明、质优价廉的工业用品。对于工业超市的定位,公司有过两种思考。一是促成产品交易,二是提升客户体验。前者需要公司不断地丰富产品线,但即便是像沃尔玛这样的企业,也很难满足客户的全部产品需求。

  经过分析,震坤行认为,与消费品不同,工业用品的采购人员具有相关领域的专业知识,采购过程更加理性,更关心产品的性能、价格,标准等沟通管理的简化。由此,震坤行更需要增加产品的宽度,为每一个品类提供最具竞争力的几款产品。公司要将更多的精力放在优化产品结构、提升服务质量上。对于客户而言,简单的产品更方便使用和管理,而震坤行提供的线下服务则可以帮助客户更好地体验。无疑,最终企业选择了第二种工业超市的定位。

  基于“提升客户体验”的定位,震坤行设立了学习的标杆——德国阿尔迪集团,希望通过优化产品结构打造核心竞争力,深耕垂直市场。震坤行对公司经营的工业用品进行了分类:第一类是品牌知名、标准化、价格高度透明的产品,称之为“可乐型”产品。第二类是“阿尔迪型”产品,定位在公司与供应商深度合作开发的自有品牌产品,品质可靠,价格富有竞争力,是主打产品。第三类是常规产品,满足工厂客户的常规需求,以易耗品为主。合理搭配这三种产品,是震坤行实现企业战略的重要一环,根据经验和相关数据的测算,震坤行将三种产品的比例保持在30%、40%和30%的水平。

  销售战略  启用网上工业品超市的运营模式后,公司销售战略也进行了相应的调整。公司将更多权限授予一线销售人员,以客户需求为导向,以提升客户体验为目标,有权决定是否接单以及调整产品价格。为了激励销售人员更具备互联网思维,公司对销售人员的业绩考核进行了调整,实行客户体验一票否决制。

  从表 1可以看到,在财务维度,过去震坤行重视产品的实际毛利,转型后,更注重市场的开拓和总销售额的实现,对于单个产品毛利的高低,则由销售人员根据总体的销售情况灵活处理。

  在开发客户方面,过去公司注重拜访客户的次数和新增客户的数量。在互联网思维下,陈龙认为快速扩大销售区域的覆盖更为重要。于是,新增客户销售额被新增客户数量这一指标取代。只要客户愿意购买公司的产品,哪怕是比较少的数额,公司也可以通过优质的服务促进客户的下一次购买,将其转变为长期客户。公司通过可乐型产品与客户建立起联系,再通过阿尔迪产品共建长期共赢的合作。

  为鼓励销售人员增加“阿尔迪型”产品的销售,公司将“交叉客户销售比例”纳入考核。主要考察老客户购买新产品的情况。对于这类指标的提高,公司有多种形式的奖励,让产品战略落地。

  为实现销售的快速扩张,震坤行推行合伙人制度。在业务暂时辐射不到的区域,寻找当地具有创业梦想和行业资源的精英人才,将震坤行的平台向其开放,把大部分的利益让渡给经营者,实现个人创业与公司发展的结合。震坤行希望通过这种模式,减少销售中间层,把公司做轻。而后台的业务,包括产品、运营、配送则仍由震坤行的平台来完成,保证服务质量。

    

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2019-08-10T16:50:47+08:002019-08-10 16:50:47|Categories: 客户管理系统免费版|Tags: , , |