【客户管理系统免费版】 结成伙伴的生财之道-翼发云

>>【客户管理系统免费版】 结成伙伴的生财之道-翼发云

【客户管理系统免费版】 结成伙伴的生财之道-翼发云

来源:客户管理系统免费版

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的客户管理系统免费版,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

    某大型医用品供应商的经营正在每况愈下。该公司制造并销售各种医疗用品,但其支柱产品相对来说乏善可陈,时常遭受价格战的影响。例如,1公升普通静脉注射液的价格约为1美元,但要获取5年期的订货合同,就得看报价是0.97美元还是1.03美元。


    公司销售代表拜访的是一心压价的医院药剂师和采购员,而很少跟医院高层主管打交道。


    有一次,几家医院请事业部总裁考虑能否成为总供货商,也就是多方组织货源,通过一个仓储基地跟医院接口而且合并出具发票的”主供应商”。总裁组建了一个小团队,请他们在几家大医院中跟踪产品从医院收货处到病人实际消费点之间的流程。


    团队绘制了系统的渠道图后发现,供应渠道支离破碎,而且有许多重复环节。在流程的第一部分中,公司接到医院订单,选好产品,包装产品,将其送往医院,然后出具发票。在第二部分,医院签收订单,收取货物,开箱,将货物放置到储藏室,支付费用。在第三部分流程中,医院的病区向储藏室要货,并将其放置备用。


    团队对几家大医院进行了深入的研究,绘制了产品流向并测定了医院的运作。当团队将真实情形组合后,他们发现,如果医院收货处的产品售价为1美元的话,等”交付”到病人床头,产品的总费用就变成了约5美元。在多出来的4美元中,医院内部供应链成本占了大约一半,另一半则是其他因素。


    这就出现了一个令人不安的情景:该公司超过80%的业务在其传统的经营界定之外。该公司已经默认自己供应链的边界为医院的收货处,并且始终假定这个业务定义是正确的。但通过沟通和电脑技术,把边界延伸到客户的运作活动中以求共同获益,该公司在其最成熟、最盈利的客户中获得了超过30%的销售增长。


    上文是一个跟客户结成运作伙伴关系的现实例子。”客户运作伙伴关系”是客户-供应商之间的一系列协议,其中包含了联系密切的加长供应链。这种伙伴关系还突显了许多企业忽视的事实:即不同的客户对利润的贡献是不一样的。在大多数企业中,20%-30%的业务提供了大部分利润,但是30%-40%的客户、产品和交易是亏钱的。关键问题是如何将其辨识出来。


    客户运作伙伴关系能产生巨大的收益,包括以下:


●即便是在最成熟、最盈利的客户群当中,也能够产生20%-35%的市场份额增长。


●即便因经常性的价格战而成为普通商品供应商的公司也能转变战略定位,成为具备鲜明服务特色的供应商。


●跟价值导向的客户高层主管,而不是跟价格导向的客户采购经理建立直接销售关系。


●通过转换成本,建立防守力强的竞争地位。


结成运作伙伴的四大收益


    理想客户正在寻求跟数量较少,但能力较强的供应商建立更为密切的运作伙伴关系。价格已不再是其中的首要决定因素。这为发展和提供这些协作创造了巨大的机会。


    大多数企业有能力跟其最有利可图的客户发展这种协作,然而,关键是要懂得,适当的管理措施必须到位。


    在上个例子中,团队发现,通过消除多余步骤和库存,改变取货、材料管理和信息处理系统,就可以发挥医院-公司间经济协作的巨大潜力。1/3到1/2的医院内部材料成本可以被消除掉,而向医院提供的服务水平却仍然能显著提高。


    跟目标医院商谈后,团队建立了初始运作伙伴关系模型,他们将其称作”无库存系统”。第一步,团队分析了每个病区的产品使用模式,并明确了库存要求。接下来,他们实施了以下步骤:在现场的公司员工每天或每隔几天清点各病区库存;员工将该信息传送到公司,由此生成补货订单,并将货物打包到各病区专用的集装箱中;然后,货物直接送至病区,由公司员工将其放置备用;最后,公司向医院开具发票。


    “无库存系统”对公司产生了巨大的影响:它将价值创造范围扩大到了整个加长价值链,使得公司能够将其销售焦点从0.97美元还是1.03美元的价格谈判,转移到创造规模远大得多的共同价值。它让公司有能力建立新的竞争地位,成为具备鲜明服务特色的供应商。


    “无库存系统”带给公司四方面的巨大战略收益:降低成本,增加销售,跟CEO的关系,竞争优势。


  

文章从互联网整理而来,旨在传播企业管理知识和方法。如果本文侵犯了您的权益需要删除或者您需要具体了解更多SaaS平台开发商翼发云的客户管理系统免费版相关信息,请和我们联络:

【QQ】2190390852 【微信】13094813141【网址】www.effapp.com

2019-05-09T22:49:09+08:002019-05-09 22:49:09|Categories: 客户管理系统免费版|Tags: , , |