【客户管理系统免费版】 拒绝客户也是吸引客户-翼发云

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【客户管理系统免费版】 拒绝客户也是吸引客户-翼发云

来源:客户管理系统免费版

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的客户管理系统免费版,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。


编者按:一家广告公司的经理在本文中讲述了广告公司开发客户的七个策略,这些策略虽然是针对广告公司的,但其中大部分都是其他公司可以借鉴的。比如“树立业界权威,塑造品牌形象”,又比如“善待你的客户,让客户说服客户”,还比如“通过拒绝客户吸引客户”,等等。

  客户是广告公司的生命线,没有客户广告公司就无法生存。但由于卖方市场、外资竞争对手、以及市场不规范等因素的综合影响,广告公司普遍感到开发客户难上加难。

  广告公司向买方市场转化,僧多粥少,市场竞争白热化。受前几年广告业厚利的影响,广告公司一哄而上,多如牛毛。一个济南市广告公司就有一两千家。一个客户,二三十家广告公司去拉。怪不得一些企业老总高喊:防火,防盗,防拉广告。竞争结果只能是优胜劣汰,谁撑不住,准倒下。

  外资和中外合资广告公司携先进技术和经验,在与本土广告公司争夺客户尤其是大客户时占尽优势。这使得本土广告公司更是雪上加霜。

  由于中国广告业市场不规范,媒体与广告公司抢客户不公平竞争随处可见。因为媒体可以给客户更低的折扣,往往是广告公司开了“药方”(广告方案)后,客户拿着到媒体去“抓药”。这样广告公司往往出智不得资,费力不讨好,眼看到手的客户就是拿不住,眼看到手的钱就是拿不到。

  要想在竞争中生存,就必须有客户。传统的拉关系、给回扣的“法宝”早已不合时宜。要想更多更快的开发客户,必须施行科学有效的客户开发策略。

  先为自己做广告,再为客户做广告”

  一个广告公司如果不能把自己推销出去,那么很难让人相信他能把别人的产品卖出去。现在许多广告公司形象设计欠佳,一方面没有统一概念,另一方面没有个性,各公司之间同质化严重。

  广告公司总抱怨中国企业主缺乏广告意识,其实广告公司又何尝不是呢?一个广告公司没有知名度,累死AE也找不到客户。广告公司生产的是智力产品,它也需要广告、公关和促销,而不单单使用人员推销。

  不能让客户认知你的特点、认同你的概念,就无法取得客户的信任。精心的包装你的公司吧,为你的公司做广告,把你的AE变成售货员,让客户跑来找你!

  树立业界权威,塑造品牌形象

  一个公司有没有权威人物,很多时候会影响到客户的选择。纵观国内外优秀的广告公司
大多都有一位名扬天下的掌门人。如国外大卫·奥格威的奥美,萨奇兄弟的萨奇·萨奇,中国叶茂中的叶茂中营销策划公司,

  权威的地位不是“吹”起来的,是建筑在实力的基础上,通过一系列性质有效的公关策略塑造出来的。这一策略中国的叶茂中用的最为成功,据说叶茂中的客户80%以上都是主动打电话自动上门的。

  把AE培养成市场营销专家和沟通大师

  以前优秀AE的特征是漂亮,能吹善侃,会拉关系。而现在,一名优秀的AE应该同时是市场营销专家和沟通大师。

  不懂市场营销,客户开发人员就很难切中要害了解客户的真正需要;不懂沟通,客户开发人员就不能在客户与公司制作人员之间建立理解的桥梁。

  科学时代的广告业给AE提出了更多的要求,他们应该知道谁是自己公司的客户,他们在哪里,如何找到他们,找到后如何说服他们。当然完成这一切并不仅仅是客户部的事,而是需要依靠整个广告公司的团队协作,为AE提供后方支援。现在中国的AE往往喜欢“个人带球突破”,而不知道与“中场”配合或要求“中场”配合。

  善待你已有的每个客户,让客户说服客户

  做广告不是一锤子买卖,赚一把拉倒。服务好,才有口碑和回头率,才有客户源源不断。光顾攻城,不顾守城,终不能一统天下。

  通过拒绝客户吸引客户

  不能者不为。任何一家公司都不是万能的,它不可能服务好所有的客户,故此必须有所不为。自己服务不了的客户,大胆真诚拒绝之,并向他们推荐你所知的合适他们的最优秀的公司给他们。在客户群和同业中建立起诚信的口碑。

  拒绝劣质品,暴利一时的保健品和烟酒广告,坚持自己的信仰。千万不要因为眼前利益而失去未来,金钱能铸造自己的牌子,也能砸掉自己的牌子。

  建立良好的关系网络

  与客户做朋友,了解他们的需要。参加企业协会,参加企业研究会,和客户一起打球、旅游,了解他们的困惑和需要,站在他们的立场上思考问题,让你提供的服务更贴合他们的需要。

  与媒体做朋友,让他们帮助客户了解你的公司。

  总结各行业广告投放规律,按规律开发客户

  许多行业的产品销售都有季节性,这种季节性形成了广告投放的规律性。

  例如:啤酒、饮料和空凋,5月、6月、7月、8月、9月是其销售旺季,3月、4月则是企业找广告公司计划市场攻守大计的黄金时间,10、11月是服装换季的季节,8月、9月则是开发此类客户的最佳时机。

  总结出各个行业的广告运作规律,在企业最需要的时候去开发客户往往容易成功,提高开发效率。

  那些季节性销售不明显的企业,他们往往在年初做出全年的广告规划,这样2月、3月则是开发的好时机。

  抓住处于销售危机的企业,需要建立目标客户资料库,长期追踪。当他一“生病”,你主动上门提供方案就能解燃眉之急。千万别等着他外出找“医生”的时候再去,那你就丧失了主动权。

  本文是作者发来的投稿。作者是淄博开拓广告有限公司经理。


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2019-05-05T23:04:55+08:002019-05-05 23:04:55|Categories: 客户管理系统免费版|Tags: , , |