【客户管理系统免费版】 大客户销售与管理(一)-翼发云

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【客户管理系统免费版】 大客户销售与管理(一)-翼发云

来源:客户管理系统免费版

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  大客户销售,大客户管理日益成为企业营销职能中的重要环节。企业的20% 客户来自哪里,20%优质客户中的20%超级高价值客户又是谁,这4%的黄金客户如何进行管理,如何提升客户价值,是每位营销人员需要思考的大课题,结合以往经验,针对大客户销售和管理,做些总结与分享。

  大客户销售——如何认识客户

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  如何进行初次客户拜访?

  从事销售的人,作为客户的初次拜访,常常是销售过程中特别关键的一环。初次拜访成功与否直接影响到今后客户对你态度和项目的最终走向,相信各位对此深有体会。下面简单介绍一个大客户销售的拜访“八步骤”,与各位分享。

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  1、约定时间和地点

  拜访之前,事先打电话说明拜访的目的,并约定拜访的时间和地点。

  需要注意的是:不要在客户刚上班、快下班、异常繁忙,或者正在进行重要会议时去拜访,也不要在客户休息或用餐时间去拜访。因此,预约的时机很重要。

  2、做好准备工作

  这个环节特别重要,事前不做功课,怎么能期望得到客户的尊重或者重视呢。

  准备工作:阅读拜访客户的个人和公司资料。准备好拜访时可能用到的资料。检查各项携带物是否齐备(诸如名片、笔和记录本、电话本、磁卡或现金、计算器、公司和产品介绍、合同等等)。

  特别要思虑到:与客户谈话的主题,作到主题明确,思路清晰,语言精练,给客户留下良好的第一印象。

  3、出发

  出发有什么好说的,当然,我们每天都正在出发或者等待出发。记住古人说的一句话:每临大事有静气,不信今生无古贤。因此心态很重要,注意调整好自己的心态,是你成功的保证。

  同时要注意:最好与客户通电话确认一下,以防临时发生变化,选好交通路线算好时间出发确保提前5分钟至10分钟到。要守时,尊重时间的人通常也是信守承诺的人。

  4、整装

  到了客户办公室大门口前的整装:仪表很重要,这里不谈商业礼仪,

  只提醒您:再整装一次。

  5、进入室内

  面带微笑向客户前台的接待员说明身份,要见的拜访对象和目的,然后从容地等待接待员将自己带到会客室或者受访客户的办公室。

  需要注意:如果是雨天,不要将雨具带入办公室。在会客室等候时不要看无关的资料。

  6、见到拜访对象

  见到拜访对象,问候握手交换名片。

  需要注意:态度诚恳热情,真诚的态度可以感染对方,营造良好的洽谈气氛,帮你迈向成功。另外,客户请秘书奉上茶水或者咖啡时,应表示谢意。

  7、会谈

  根据你准备的话题与客户交流。

  需要注意:语速、语气、语调。会谈过程中,应注意观察对方的反应,要加强互动,而不是一味单方面的讲述。

  8、告辞

  告辞也是一个重要环节。

  需要注意:根据对方的反应和态度来确定告辞的时间和时机,一般,如果没有特殊情况,初次见面时间把握在1个小时以内。

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2019-05-04T23:08:49+08:002019-05-04 23:08:49|Categories: 客户管理系统免费版|Tags: , , |