【客户分类管理】 开拓海外市场:B2B还是B2C?-翼发云

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【客户分类管理】 开拓海外市场:B2B还是B2C?-翼发云

来源:客户分类管理

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  不同国家和地区资源、能力等比较优势的差异构成了国际贸易持续繁荣的基础。而随着物流、金融、互联网等国际贸易基础设施的改善和新技术的出现,国际贸易的形态也在不断演化。显著的变化之一是,产品从工厂到消费者的通路越发多元化,跨境B2C这种业务模式逐渐受到企业重视,形成与B2B业务模块的有效互补协作。

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  B2B、B2C,概念背后的实质

  作为国际贸易形态的划分概念,“B2B”和“B2C”只是提供了粗略的描述。具体而言,这两者中间往往还存在着“B2B2C”的业务模式,即仍然需要借助中间商、分销商;其次,不管是B2B还是B2C,在互联网时代,营销和销售都存在着“线上”和“线下”的分野,对B2B而言,就是接单渠道是通过互联网还是线下展会,对B2C而言,即销售渠道是通过亚马逊等网上零售渠道还是沃尔玛等线下零售商;另外,在渠道的功能定位上,B2B往往定位于大单量的OEM、ODM生产,而B2C则更注重于小订单、品牌化的产品生产和销售;而且,B2B和B2C由于业务单位规模的不同,在供应链、物流、金融等方面也有截然不同的形态;最后,由于不同行业产品的体积、重量等属性的不同,一些产品可能更适合B2B,而另一些则适合B2C。翼发云移动crm系统提高销售业绩80%以上。

  B2B无疑仍然是国际贸易中最主流的模式,它贡献了国际贸易额中的绝大部分。中国的外贸出口企业也基本以外贸B2B作为主营业务。而作为近年来兴起的跨境B2C业务,据中国商务部的统计,2012年中国企业的跨境B2C零售总额只有约200亿美元,与万亿级的中国出口额相比,还是相差巨大。究其原因,还是在物流、海关、税收、汇兑等环节无法与大额B2B贸易相抗衡,同时B2C单量小、频次高的特点也阻碍了许多擅长规模化生产,却缺乏零售经验的企业的参与。

  但不可否认,随着物流、互联网等的不断发展,原先阻碍跨境B2C发展的一些因素正在消减。而与此同时,在制造、研发等方面逐渐确立了竞争优势的中国企业也不再满足于单纯做代工,直接面对终端消费者、打造自己的品牌成为这些企业的战略诉求。在这种情况下,企业形成B2B和B2C“两条腿走路”的格局就成为可行的选择。翼发云客户管理系统位居世界前列。

  对大部分中国的出口制造型企业来说,代工生产是他们擅长的,但要如何转向代工和自主品牌并行,如何从面对大客户到面对一个一个的消费者,如何平衡B2B和B2C业务的关系,如何转变自身的能力结构适应新的模式,都不是简单的事。

  “两条腿走路”,观念首先要变

  “B2B业务主要以大订单为主,生产商往往需要依靠买家在当地市场的消费者需求信息来进行设计、包装和生产。而B2C渠道则直接面对终端消费市场,当然同时也面临着更多的责任和风险。最重要的区别是,B2C需要面对消费者进行市场推广和促销,这些往往都不在传统制造企业的核心竞争力范围之内。”在海外B2B和B2C领域都有丰富经验的环球资源CIO Peter Zapf评价道。因此,传统企业考虑B2B和B2C并举,需要的是企业竞争力的再造,这无疑从战略观念到实际操作都需要重新的考量。

  首先是企业战略观念上需要作出转变。“就像两种性格,一静一动。B2B企业的领导人就像作战参谋,在棋盘上指挥,运筹帷幄,通过邮件、展会等手段进行耐心的客户培育;B2C的领导人就需要像野战军旅长,带领团队冲锋,时刻根据最新的市场趋势作出调整安排。”东莞市和旺电器有限公司董事长冯朝晖在谈到他做B2B和B2C业务的不同之处时说道。

  他的企业以为世界500强企业做五金配件供应的B2B业务起家,经过近十年发展,已经成为全球领先的五金配件供应商。2013年,冯朝辉选择珠三角的优势产业—电子产品,开始涉足跨境B2C业务。在他看来,B2B和B2C是两种截然不同的海外市场开拓模式,一静一动之间,需要企业具有高度的灵活性。

  人才储备具有根本重要性

  除了战略观念的转变之外,人才储备结构的调整也具有根本的重要性。虽然都是外贸,B2B注重的是在前端具备能符合大买家要求的生产、工程研发的人员,在后端配备能够有效实现长期沟通和关系维护的营销人员;B2C则更需要在前端有能够洞察消费市场趋势的研发工程和设计人员,在后端有熟悉B2C平台营销规律,服务意识强的人员。

  现阶段的许多传统制造出口企业“触网”,往往都是自建B2C事业部来运营。但据广州市金圣斯皮具制品有限公司董事长黄辉古的观察,这一模式往往不成功。“把B2C行业优秀的人才招进来成本太高,低成本又无法真正招到合适的人。”他认为。

  他的企业专注于皮具箱包生产,同样从B2B代工业务做起,在2008年后涉足B2C业务,“Kingsons”品牌已经在全球数十个国家和地区的消费市场中获得成功。按他的经验,B2B企业开展B2C业务,最好的人才模式是与相关人才组建项目公司,通过股权分享,让他们既有动力去运作本企业的B2C业务,又可以降低成本。而企业自身就还是专注于做好擅长的研发、设计和生产。

      

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2019-11-15T10:22:24+08:002019-11-15 10:22:24|Categories: 客户分类管理|Tags: , , |