【客户分类管理】 避开中间商直接出口-翼发云

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【客户分类管理】 避开中间商直接出口-翼发云

来源:客户分类管理

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    亚洲资源《中国出口商》杂志“将为读者提供全套切实可行的海外市场开拓思路和解决方案。本次会议的目的就是要了解读者的需要,帮助读者利用因特网做出口。我们希望读者告诉我们,我们哪里做得好,哪里做得不好,。”1999年9月10日,《国际商旅》督印人Mark Saunderson先生的介绍开始了在广州中国大酒店举行的读者交流会。


    “应读者的需要,《国际商旅》10月份起用新名《中国出口商》。这可以说是本刊跨世纪的重要举措。此后,我们还计划在时机成熟时成立中国出口商俱乐部,有利于读者与杂志、读者和读者之间不断进行联系和交流。”本刊总编辑刘杰先生接着介绍说。


    随后,总编辑刘杰先生将话题引到了本次研讨会的主题——“避开香港中间商,直接出口有何利弊”。对这一话题,与会的20位读者发言非常踊跃。绝大部分出口企业在以往的外销业务中都与香港的客户打过交道,香港的商人,其中几乎都是中间商,凭借其从事国际贸易的悠久历史和优越的软硬件等有利条件,特别是长期积累起来的与世界各地客户的贸易渠道,总能在远洋商人与祖国大陆的供应商之间做到大量的业务,从中赚取巨额利润。


香港中间商有价值


    实际业务中,不少的中国产品,特别是珠江三角洲一带,是通过香港转口到远洋市场。谈到绕过中间商,所有的生产厂家都非常感兴趣。再说现在许多从中国进口的国外用户、大型分销商都在想方设法直接向生产厂家购买,有些甚至不允许再向中间商购买。出口额达一千万美元的顺德亿龙电器制品有限公司产品全部出口欧美,但其中有60%通过香港转口。


    随着市场的变化和出口利润越来越薄,该公司特别希望扩大直接出口的比例,但是,对如何处理与香港中间商的关系,他们又有一定的顾虑。老总周传伟先生说:“现在的大买家都想直接找工厂,买家公司的策略也不允许他们从中间商处进口,这对我们做直接出口非常有利。而且,我们也想直接和买家合作,但我们和香港中间商有着多年的合作关系,长期合作产生了一定的感情,同时,也使我们对海外买家和市场情况不太熟悉。”


    由此可以看出,立即撤掉与香港中间商的关系,既没有必要,也不一定可能。长期合作积累下来的感情和业务关系,加上那些香港公司自有的门路,大陆的出口商对他们仍然非常需要,他们的存在仍有价值。



    所以,有的读者认为,虽然中间商赚走了一部分利润,但是一味地排斥中间商是没有必要的。来自微波炉业大玩家格兰仕的读者对此自有见解,该公司的销售经理陈海涛先生介绍说:“格兰仕有50%通过香港中间商。好的中间商可以处理好售后服务,能时刻把握市场信息。”


    中间商有利有弊,好的中间商在买卖双方的有效沟通上有时也起着非常积极     的作用。经营陶瓷品的范一莲女士认为,有些买家不了解陶瓷产品特别是陶瓷工业品蕴涵的文化气息,会向他们提出一些超越质量的要求,这些要求甚至抹杀了其中最具有中国特色的文化韵味。


比如有的美国客户不知道手工生产的陶瓷产品偶然的因素很多,手工的产品不可能每个都一样,有的产品会因为天气的变化而引起颜色变化,对此美国客户就会认为这些产品质量不稳定。通过中间商,特别是了解中国文化的香港中间商,这类问题就能沟通得更好,有利于合同的达成。而有的中间商本身理解上就有障碍,则不利于问题的解决。


    日商岩井是一家设在中国的日资出口企业。该公司业务人员范鹏辉先生说:“我们不仅在中国境内找供应商,我们还特别需要找到中国境外的买家。我们是一家日本公司,在中国已有10多年的综合贸易经验,主要经营轻工产品和工艺品,我们从工厂学产品知识,从中间商处学贸易知识。有的厂家缺乏专业中间商所具有的贸易知识,不利于开展出口贸易。所以,厂家能否配合好买家,有时需要多方合作。”


     

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2019-07-14T20:46:25+08:002019-07-14 18:16:21|Categories: 客户分类管理|Tags: , , |