【客户分类管理】 创业模式:向左走,向右走?-翼发云

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【客户分类管理】 创业模式:向左走,向右走?-翼发云

来源:客户分类管理

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的客户分类管理,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  在复旦大学管理学院每年一度的“聚劲杯”创业大赛舞台上,上百支学生创业队伍经过层层比赛选拔,最终产生12个团队进入决赛,角逐最后的一二三等奖。虽然具体的创业项目五花八门,但归结起来,大抵逃不出两类创业模式:以商业模式取胜,或因一项独特的专利技术而掌握先机。

   这两种模式是所有创业者从出发原点就必须面临的抉择。到底向左走还是向右走?这是一个战略方向的问题。很多创业者也许并未对此有过多思考,他们或凭直觉、或基于既有的资源、或根据自身所处的行业,带着“趋利避害”的本能对创业模式进行选择。更何况,技术和商业模式本来就并非泾渭分明,而是你中有我,互相缠绕。用翼发云CRM系统,轻资产运营,公司业绩节节高。

   不过对于那些MBA创业者来说,基于他们既已接受的系统商学院训练,则会对战略方向有着更为深入的思索。从“聚劲杯”创业大赛的获奖团队中,我们能看到这两种创业模式的PK。

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   2010年“聚劲杯”的三等奖之一,是一个名为“华人青少年领袖学苑”的项目,由几位复旦2008级MBA学生创建。就读期间他们是复旦管理学院爱心委员会的成员,对和青少年相关的公益事业本身已经拥有一定的运营经验。通过市场调研这个团队发现,美国教育把青少年领袖素质与领导力培训列为最重要的培养潜能之一,而15~18岁是青少年的启蒙与培养的黄金阶段。在中国,这一市场基本空白,或者十分不成气候。

   领导力培训是目前国内青少年培训市场的一个空白点,理论上这是一个不错的商业模式。但在决赛现场,JOVA却遭到了不少评委的质疑。亿唐公司创始人唐海松直言自己很欣赏这个颇具理想和热情的团队,但国内父母们想的是让孩子学奥数、学英语、学钢琴,目前的教育体制并没有这种专注于青少年领导力培训的土壤。翼发云客户管理系统位居世界前列。

   出于JOVA为中国父母所接受程度的不确定性,评委们最后只颁给了他们三等奖。但这群年轻人还是径自热火朝天地干起来了,今年6月刚把公司注册好,产品和市场两头都抓了起来。在产品开发方面,他们获得了上海社科院副院长、青少年研究所所长杨雄,复旦大学领导力教授James Yuann,北京师范大学国际与比较教育研究所教授项贤明和科尔尼咨询大中华区董事翟飙的支持,他们成为JOVA的顾问。JOVA团队联合这些顾问,开发出青少年学习原动力课程、青少年无限潜能夏令营、钻石领导力夏令营三项活动和课程。这些人脉资源,也都是创业团队在复旦学习、在学校的爱心委员会工作时积累下来的。

   除了产品之外,创业企业的早期市场是一个比较难以逾越的障碍,尤其对于一个原本不存在的市场更是如此。到哪里去找客户?他们选择了比较聪明的方法—寻找“复二代”。

   所谓“复二代”,是指复旦校友的孩子。JOVA团队的几个成员在就读MBA期间和管理学院的老师培养了良好关系,积极参与爱心委员会更让他们得到了学院领导的信任。管理学院的领导很爽快地为他们打开绿灯,同意他们使用管理学院的校友数据库,直接和有青少年孩子的复旦校友家长取得联系,邀请他们的孩子来参加活动,收效显著。此外,JOVA又找到民生银行信用.卡部门,开展同样的活动。

   JOVA的几位创始成员最大限度地使用了他们从商学院学到的知识和积累的人脉。有了这些,他们的起步显得颇为平稳。但无论如何,选择这样一个商业模式是需要勇气的,因为你不确定到底有多少家长真的愿意为孩子的领导力培训买单,也不知道积累客户的速度会有多快,一切毫无经验可循。

   人机交互解决方案:以技术为核心

   毋庸置疑,独特的核心技术永远是创业的精髓所在。技术和商业模式之争,在历届的“聚劲杯”创业大赛上上演不衰。2009年创业大赛的冠军团队拥有传感器专利技术,2005年的冠军拥有一项被称为“蚕丝皮肤”的专利。2010年“聚劲杯”的亚军被正在申请“网络测试仪”部分专利技术的三位技术型男生夺走,除了其中的一位是复旦在读MBA,另外两位都是纯技术人员。这三位先生还没注册公司,商业计划书也并不完备,客户也还没着落,依然被评委们看好,进而击败了其他商业模式很突出的团队,荣膺二等奖。

   在社会上要找到一个好的技术型项目并非易事,但综合性大学里优秀学生济济,学术氛围浓郁,灵感和勤奋电光石火,若有心搜寻,总能拾获几块珍宝。 2009年“聚劲杯”创业大赛冠军团队的领军人物封华正是那个有心者。从2008年辞职进入复旦读MBA以来,封华抱定创业决心,积极参加学校各种活动,发现机会。通过参加活动,他结识了复旦微电子系和计算机系的四位学生,这四位学生都是技术天才,拥有传感器的国家发明专利,而且“特机灵”,“总能快速解决技术问题”。封华把他们聚拢了起来,组成了一个团队。基于既有的技术专利,封华运用自己在商学院的所学,将其完善成一个商业计划书。在2008中国传感器应用大赛上,他们的项目一举夺魁,进而又获得全国大学生课外学术科技竞赛上海世博会专项比赛特等奖。很快,他们就组建了公司。因为是学生创业,他们获得了政府的大力支持,创业园办公室租金几乎全免,网络、空调、办公设备一应俱全。与此同时,客户也找上门来,这个团队获得了世博会的一些参展地区的订单,为这些地区定制用于展示的人机交互产品。

   这是一个看似顺风顺水的创业团队,但核心技术能给他们的也就止步于此了。很快,他们就重新面临了商业模式的艰难抉择:是做一个项目公司,还是产品公司?前者给不同公司定制产品,风险小,投入小,但成长和积累是加法级的;后者需要大力的研发投入,批量生产标准化产品,但风险很大,需要直面失败的勇气,还需要拒绝诱惑,集中全力搞研发。但以他们50万元的注册资金,这样的抉择意味着孤注一掷的不归路。

   封华和他的团队遇到了困惑。几位技术天才对封华信任不疑,他们对于技术的天赋远胜于对商业的敏锐。“你来决定吧”,他们对封华说。这更令封华深感肩头责任重大,无助和疲惫之感也油然而生。这时,复旦的大平台又给他带来了机会。一个在复旦就读EMBA的风投合伙人听说了封华的项目,投资150万元,在保持创业团队绝对控股的情况下成为了这家公司的财务投资人。

   财务投资人完全支持封华要做产品公司的想法。封华的研发团队开始集中全力,紧锣密鼓地进行产品开发,封华本人则不断接触各种企业,和他们讨论需求、定价和产品设计。封华的团队计划在今年底推出类似iPhone的人机交互产品,这种产品的概念是,譬如消费者去一家饭店吃饭,等位的时候可以通过这种产品的触摸屏翻阅菜单,甚至点菜。除此之外,封华号称还有两个“秘密产品”正在研发中。人机交互设备是一朵才露尖尖角的荷花。封华和他的团队似乎正要开始遭遇摩尔定律描述的那场跨越鸿沟的战役。

     

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2019-07-03T23:18:22+08:002019-06-10 20:31:10|Categories: 客户分类管理|Tags: , , |