【客户分类管理】 如何与大买家合作-翼发云

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【客户分类管理】 如何与大买家合作-翼发云

来源:客户分类管理

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的客户分类管理,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  中国制造低价优势渐失,中国供应商将如何谋求生存与发展”,如何制定有效的推广策略?如何让定单有利可图,出口企业未来发展方向到底在哪里?东莞市康诺贸易有限公司总经理刘献辉女士在“智胜未来出口系列论坛”东莞站分享了他应对外贸变局的真知灼见。

  刘女士拥有超过6年外贸行业从业经验。现任东莞市康诺贸易有限公司总经理。熟悉了解欧洲市场,尤其是英国的进出口市场。

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  康诺贸易有限公司成立于1998年。经过十五年的发展,目前拥有一个有自主进出口权的贸易公司,还有3家子工厂,分别为织带工厂,五金工厂,硅胶工厂。

  刘献辉:我们是工贸结合的模式。产品主要以硅胶和五金为主大产品,但是因为目前的客户群是沃尔玛、玛莎等等大的买家,我们也跟一些大的Trading在合作,也会有一些贸易的部分,这就是为什么有三间自己的工厂再有一个贸易公司的原因了。

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  我们公司真正做贸易这一块,真正想把它做大做强,到目前为止就是3年时间。公司目前分为两部分,不管是产品定位还是公司定位,一部分以大客户为主,就是刚刚跟大家介绍到的玛莎和沃尔玛这样的大客人,这部分以杂货为主;另外一组是电子商务,通过环球资源或者其他展会开发一些客人,这部分以我们公司主打自己生产的产品为主,利用这些基础产品去开发客人。

  我今天想跟大家主要介绍的还是B2B这一块,因为我跟环球资源从开始做到现在算起来也有6、7年了,前3年都是在打酱油,后3年才真正开始用的。

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  想跟大家做一个分享,我不是说我做环球资源做得多成功,或者我参加展会有多少客人,只想跟大家分享一点,我们公司里面同样开始做外贸业务的,大家经历是一样的,有的一个月可以做几百万,同样的经历、同样的人、同样的产品,也有人是零的。平台是给大家一个支撑点,但是这个平台能不能用、能不能给你带来客户,还在于你自己怎么做,你能不能通过这个平台把客人开发好。

  讲到如何开发客户,我还是以案例来分析比较好。包括沃尔玛、玛莎也好,每一个企业都经历了很长时间。比如说沃尔玛,我们从开始接触到成为重要的杂货的供应商,前后时间差不多两年,第一年只是开发、打样,没有任何收获,一年就过去了。

  第二年又一个开发期限,从开发到打样,也是经过了很多,包括文字、验厂,做了非常多准备工作,在第二年的时候才会有比较多的订单进来。包括出货和质量这一块都是非常重要的,刚刚也讲到服务,这是非常重要的。做完一年,客人对我们才有信任度,到第三年的时候我们增长额就非常快了。他们是非常大的,在他们单中某一个小的部分,我们已经占了50%的份额。

  从我自己这几年看来,我自己有一个观点,以前更多通过一些Trading来做,但现在成本、价格这一块也很重要,全球都面临这个压力。那些大的买家更希望跟有工厂的这些供应商合作。这也是我们的一个优势。

  从我个人的观点来看,跟一些大的买家来做,第一要耐得住寂寞,进来之后不要怕麻烦,慢慢一步一步的来,不要心急的整天催,给他一些时间,不要让他忘记你,一步一个脚印。最终有一些机会来的时候好好把握,最终还是有一些大的客人可以慢慢沉淀下来。

  当你做好一个客人的时候,一个客人看到你有跟沃尔玛做,他知道沃尔玛很麻烦,价格很低,你可以做,我们家好像比他们还要好一点点,你跟他们做得比较好,跟我做也可以,所以也会有一个效应出来,慢慢地大客人就越来越多了。

  我刚才提到不要怕麻烦,现在关于环保、质量、健康方面的东西大家更关注了,所以很多大买家都要求验厂。其实我们也通过环球资源认识了一些客人,这只是一个初步,可是接下来真的要靠大家来把握和争取,可能就需要验厂。很多人一听到验厂,又需要很多资料,很麻烦,就不要开始了。但是真的要抓住这个机会,不要怕麻烦,慢慢来,还是可以做好的。

  我们身边每个人都不缺客户资源,现在网络很方便,搜一搜客户就一大把。我的想法是把目标客户定位好,每个业务十家、八家也好,总的多少也好,你有一个目标定位,这些客人是什么档次,针对这些客人要做什么准备,这些客人需要什么产品,你有什么优势可以匹配到他,可以定期给他一些邮件,告诉现在有新的产品、服务或者公司的新变化。有一些定期的邮件,不一定是新产品,就去问有没有订单,定期会有一些跟进,有一些新消息告诉他我还活着。

  另外一点,我们每天还在做一些优化更新,通过不同渠道取得一些询盘。我们知道,有一些正好是我们的目标客人,这时候我们是一个团队,商量一下我们可以怎么做,通过什么方式取得这个客人,他更看重的是什么,我们有什么,慢慢的一步一步来。同时也会告诉他,我现在跟你的竞争对手在做,而且做得很开心、很好。

  环球资源有一个大买家见面会,对我个人而言,可能是我已经做了一些大买家,包括刚才说到的沃尔玛这样一些比较大的买家,我们都有在做。我觉得大买家见面会还是蛮好的,虽然我目前没有从大买家见面会里面取得很多很多订单,但是最起码已经通过大买家的见面会跟一些大客人一直联系,保持进展。

  另外一个是展会,我们会固定一些展会,一定会出现在同样的地方,告诉买家我们又来了,我们还在。另外还会告诉专业的买家我们现在有什么,会有一些前期的邀请。

  这些都是点点滴滴一步一步来的,没有速成的诀窍,就是要坚持,辛苦一点,有耐心一点,还是可以做好的。

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2019-06-03T15:32:11+08:002019-06-01 21:05:43|Categories: 客户分类管理|Tags: , , |