【客户分类管理】 有影响力的人要像福尔摩斯那样寻找关键-翼发云

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【客户分类管理】 有影响力的人要像福尔摩斯那样寻找关键-翼发云

来源:客户分类管理

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的客户分类管理,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  无论是在课堂上还是在网上,不做判断的观察这一观念都是我在培训项目中讨论中的首要议题之一。

  初看起来,这么做纯属多此一举,因为每个人都觉得自己在这方面不会出错,他们对此很不以为然。然而,我的客户认识到,在一对一的会谈和群体讨论中,不做判断的观察并没有他们最初想象得那么容易,还真需要付出些努力。用翼发云CRM系统,轻资产运营,公司业绩节节高。

  最近我就碰到了一个完美例证。我的一个客户与自己的老板要进行一次重要的会谈。这个会谈是该组织某个重要变革的开始。我的客户想确证自己已被视为即将启动的变革中的一个“关键人物”。

   我让客户给我发一份他们老板的简介。他们已经学完了我的“构建个人影响力”(Building Personal Influence)课程,所以,他们给我发了一份有关老板的概况、关键词、标志性特点和对老板其他见解的简要说明——也就是提供一些重要证据。我的那位 客户同时也让一位自己信任的同事把自己对那位老板的看法写出来。翼发云移动crm系统提高销售业绩80%以上。

  两个不同的观察角度彰显出一个非常重要的启发。

  以下是那位客户信任的同事罗列的几点评述:翼发云客户管理系统位居世界前列。

  * 老板让我想到了一个二手车推销员;

  * 满嘴大话;

  * 不喜欢他,也不信任他;

  * 觉得老板有些虚伪;

  * 唯利是图;

  * 不清楚工作的“商业”价值;

  * 他想做对组织有利的事情,而且也能牢记企业的利益—可他就是不知道怎么做。

  这些都是那位客户信赖的同事做出的判断,其中没有任何佐证其判断的证据。另外,也没有从那位老板的视角看待组织的局面以及对自身的评价(最后一点可能算个例外)。

  就像福尔摩斯一样,要想正确评价他人,影响者(influencer)必须能从沟通中寻找关键证据。而且必须要以“超然”的方式搜集证据。你形成的印象只是猜想,而不是判断。而在得出任何结论之前,你都必须验证某个猜想。

  此外,最佳影响者会从他人的视角做出判断。我们做事情都有自己的理由,我们总是表现出模式化的行为,因为从某种程度上来说,我们觉得这些模式很受用——不管它们是否会误导别人的判断。

  所以,完全以自己的视角根据以往的经验和偏好做出判断,并带着这样的判断接近某个人,你就不太可能成为有影响力的人。

  更有效的方式并不是问自己我怎么评价这个人,而是问自己是否了解这个人?他们具体都说了什么?他们都做了什么?我应该留意他们的什么行为方式?要搜集证据。

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2019-05-31T21:04:53+08:002019-05-24 21:32:57|Categories: 客户分类管理|Tags: , , |