【顾客管理系统】 用差异化抢占国际市场-翼发云

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【顾客管理系统】 用差异化抢占国际市场-翼发云

来源:顾客管理系统

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的顾客管理系统,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  《CRM系统》:您企业在房屋方面主要对象是什么,出口方面是什么?

  逯志敏:我们北京诚栋国际营地集成房屋有限公司,致力于活动房屋的一个专门研究来推广市场的一家企业。我们主要市场一个是工程营地建设,一个是石油石化行业住宿、办公条件设施建设,还有全球应急设施提供。我们主要的客户就是围绕着工程行业,还有一个政府采购,还有就是联合国一些大的机构采购。

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  《CRM系统》:如果说假设中国有一些,我们知道有一些建设,他们会需要一些,我的理解是那种随时装起来,随时拆掉的是吗?

  逯志敏:对。

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  《CRM系统》:他们那种算出口吗,还是算国内?

  逯志敏:这就是我们走向出口市场走了很长一段时间的路,我们出口形成是通过跟中国国内工程公司在国外合作,这是我们公司的间接出口。通过这样间接出口合作了4、5年,我们通过寻找海外的公司,建立起一种直接出口道路,这样我们出口道路就随之诞生了。

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  《CRM系统》:出口业务有多长时间?

  逯志敏:05年开始,5年左右的时间。

  《CRM系统》:从间接出口转为直接出口,对业务的扩大有哪些帮助呢?

  逯志敏:因为这样的两边互相帮助,总的出口额也得到了一个比较大的促进。我们刚刚出口的时候感觉很难,我们有那么多间接项目出口,很多海外公司可以看到我们项目,看到我们实际操作的过程,这样也引来很多直接的国外买家。

  《CRM系统》:他是一个渐渐的过程,刚开始还要通过间接做一些,他有一些口碑效应大家都知道了?

  逯志敏:对。

  记者:除了出口这块,我们有做内部,就国内和出口,我们现在把它包括间接和直接,那这个比例大概是怎么样?

  《CRM系统》:就是把直接和间接出口加起来应该占到我们公司60%,在国内市场我们占了40%。

  材料的回收再利用

  《CRM系统》:欧洲和美国我们知道从08年经济不是很景气,在中国的提振之下虽然有点走出来,但跟中国比,还是不太景气,会受到影响吗?

  逯志敏:会,这个影响说实话还比较直接。就像我们现在主要出口地是在非洲和南亚一些地区,但是因为09年美国和欧洲金融危机爆发,整个非洲和亚洲外汇管制越来越严,也受到很大影响。虽然我们做的是非洲和亚洲出口到这些国家,但是他们真正的买家还是在欧洲,或者是在美国公司,这样他们的资金回笼也受到一定的影响。所以,我们有一些项目做了一些滞后,就往后推,这块影响还是比较大的。去年的时候,我们上半年很多项目都拖到下半年去才履行的。

  《CRM系统》:可能项目实际形式是在非洲、南亚,但是他们买家资本方是欧洲的哪些?

  逯志敏:他们就像中国工程公司一样也是在发展非洲经济,帮助非洲去做很多工程营地这样的建设。

  《CRM系统》:我们这些材料,他们用完了之后可以回收吗?

  逯志敏:现在还没有这种回收。

  《CRM系统》:现在是一次性的?

  逯志敏:并且这个行业本身不是很长,目前材料至少是10年左右的生命期。这样的话他们一直还在应用,还没有进入回收的这个环节。当然,要是到发达国家要求就比较严格,曾经我们在06年的时候跟中国驻美大使馆合作,当时大使馆重建的时候临时的办公屋和住宿都是我们来做的,必须做到回收,是中国工程公司想了一些办法,最后把项目做了回收。因为,在发达国家要求就比较严格。

  《CRM系统》:他们用的也是你们的公司,但是中国工程公司他们有一些办法进行回收,那回收下来的东西干什么用去了?

  逯志敏:把一些材料进行搭建重新使用掉。

  保证产品质量的前提下提高性价比

  《CRM系统》:关于欧洲、美国经济的不景气对于出口的影响,我们采取什么样的应对措施?

  逯志敏:我们这块还是采取了一些措施,主要就是我们在订单的把握上面更慎重。当然我们的产品在技术上面做了更多调节和实验来适应当地的需求,一方面通过提高我们的品质,一方面加紧我们的管理,从这两方面我们跟客户一起去实现过渡。
记者:有没有采取降低成本?

  逯志敏:提高性价比,但是在保证质量的前提下。

  《CRM系统》:我们用什么原材料?

  逯志敏:钢铁。

  《CRM系统》:钢铁的价格起伏很大,有时候达到很高的位置,我们怎么办?

  逯志敏:一方面我们是观察钢铁的长期走势,在适当的时候,因为我们这个公司做了10多年,一直跟踪这种原材料的走势,我们在每年合理的时期会适量库存一些品种,我们的产品在各方面就会比较有优势。再一个我们公司本身在产品加工过程中,又提高产品的利用率,设备的利用率,让他的成本能够做到一个更合理的利用,这样的话我们加进一些技术成本,在钢铁压力这么大的情况下,我们不希望卖给客户还是钢铁的优势,我们卖给他们技术的优势,不仅仅是原材料这一方面。

  《CRM系统》:我们给客户的服务是包括组装吗?

  逯志敏:我们派安装指导人员,有经验的安装指导人员到现场进行技术各方面的指导,他们自己来找工人。

  《CRM系统》:这些东西运过去,物流的成本我们有什么办法去优化吗?

  逯志敏:物流的成本,提高我们跟海运公司更多合作优势,没有别的。因为海运费虽然燃油价也在不断涨,很多时候不太能够控制的了。提高我们跟海运公司的良好合作,我们互相去做一些补充。

  以产品的综合优势击退对手的价格战

  《CRM系统》:我们行业竞争对手有没有一些他们压低价格,使得我们竞争上比较被动?

  逯志敏:有。

  《CRM系统》:比我们大的公司还是小的公司?

  逯志敏:我们在行业前三位左右,当然也有比较大的公司在国内市场做的比较好的公司,现在也想走出口,我们公司用的差异化抓好出口这块市场。现在很多公司也看到这个市场前景比较好,也在拿低价格插入这个市场。我们认为非常重要的客户,在这种竞争情况下也会把价格降低一部分,把客户先拿住。当然,很多时候我们是保证在产品质量要比对手更高的情况下,然后我们取得客户的信任,这是我们在品质上面要增加更多的技术含量的东西。

  《CRM系统》:也就是说我们的竞争对手可能因为他们规模更大,有一些价格上的优势?

  逯志敏:对。

  《CRM系统》:但是我们比他们的优势,您说质量上是不是也包括,您看钢铁的加工,可能组装上面的一些技术支持更强一点?

  逯志敏:对,我们会考虑更多的因素,比如我们防腐,防绣,防噪音,毕竟是人住,我们从这些方面考虑,这样综合下来产品优势还是存在的。

  《CRM系统》:汶川地震的时候他们用的产品本质上跟你们相同吗?

  逯志敏:我们在汶川地震做了10万多平米的工地。

  《CRM系统》:你们竞争对手当中,如果是主打国内市场是不是跟政府关系比较好?

  逯志敏:因为我们是民营企业,我们这个行业里的行业老大,应该是一家国营企业,在深圳那边,他们做的很大。

  《CRM系统》:所以会有一些,包括资金上的优势?

  逯志敏:对。

  《CRM系统》:他融资的成本会低?

  逯志敏:对,并且他们公司在去年已经按照创业板做了上市,所以他们资金上更灵活了。

  《CRM系统》:我们现在没有做上市,而且我们的资金来源是什么?

  逯志敏:全部是自有资金。

  《CRM系统》:也没有通过银行借款的方式?

  逯志敏:很少。

  《CRM系统》:走的比较稳健的路子?

  逯志敏:比较小,走的比较稳,我们也是看了这个行业的优势,我们会逐渐加大步伐,来走这块的市场。

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2020-02-22T07:42:18+08:002020-02-22 07:42:18|Categories: 顾客管理系统|Tags: , , |