【顾客管理系统】 工业品的营销战略创新-翼发云

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【顾客管理系统】 工业品的营销战略创新-翼发云

来源:顾客管理系统

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的顾客管理系统,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  如果众多的工业品不是给人们“冷冰冰的铁设备”,而是人们走在路上会想起“跳舞的米其林”轮胎一样,那么现在的工业品企业就要想想已被落下多远了!

  工业品行业现今已逐步形成了工业品特殊的营销方式,期间也不断地有新的营销理念创新并推广,从公关营销到组织性营销到现在的客户关系营销(CRM)。工业品营销不断地被重新定义和认识,竞争环境的变化要求企业必须对工业品营销有新的理解并找到新的方法。

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  工业品营销的行业特性与营销误区

  工业品营销有其行业的特殊性:工业品的消费用户一般是组织或机构,其营销信息的需求内容、类型、信息负载量大,用户的信息加工处理过程更复杂;其购买主要由一个团队来负责进行,而且购买者、使用者、收益者等与购买决策有关系的人一般情况下是不一致的,这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对这些购买行为有影响的人的传递和作用;其产品标准和参数规范性较强,技术含量较高,对供应商的售后服务要求也高;其行业专有属性很强,采购标的大,采购方一般都比较谨慎,对供应商的考察、比价、选择一般有一套相对系统完善的评价指标体系,通常采用招投标的形式采购;其在多数情况下属于采购方的重要的生产经营用物资、设备、原料等,从控制成本和质量影响角度看,对供应商的价格和质量方面的要求更高;其销售给采购方后,在采购方运营和使用过程中才会影响到众多的人,也就是说采购方并非是工业产品的最终受益者。

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  创新营销理念和方法

  我们要重新定义一下工业品的产品概念,工业品产品不仅是一个工业元器件、一个庞大的设备、一批建材等等……我们应该这样看待:工业产品是个立体的产品,它是由核心技术(产品内核)、制造和组装的工业器件和设备(主体实质产品)、优秀的技术服务和独特的销售服务以及品牌感召度构成的。那么这样的产品定位就会导出全新的营销理念和模式。

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  英特尔就是一个成功的例子。当最终的电子消费者提到英特尔时,立刻就想起那个叫“奔3”“奔4”“迅弛”的东西,不会联想到是个电子元器件。英特尔也已经不是一家常规意义上的工业产品供应商,他在全球的成功在于其销售的不是简单的电子产品,他通过英特尔技术支持中心将服务从PC厂商延伸PC机的用户,即使这些用户不是英特尔的直接用户。英特尔通过“Intel inside”品牌塑造计划:任何PC机生产商,只要在其广告上加入英特尔公司认可的“Intel inside”的图像或标识,那么英特尔就会为其支付部分广告费用,这样在最终用户当中树立起了强大的品牌形象,成为用户公认的行业标准,使CPU成为消费者的关注对象,而不是计算机的品牌。

  围绕着这样的产品定位,工业品企业主们不是一味地去降低成本,加大销售投入(如销售人员、公关力度),即使这样还面临利润趋薄的困境。而应在适应宏观背景分析行业环境(政府政策导向促进、产业竞争状况等)的前提下,前瞻性的研发核心技术,以具备核心技术的实质主体产品,通过增值的服务、品牌的渗透来和直接用户和(间接)最终用户进行沟通。

  

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2020-02-18T07:57:26+08:002020-02-18 07:57:26|Categories: 顾客管理系统|Tags: , , |