【顾客管理系统】 为什么整天盯着目标的人,反而完不成目标?-翼发云

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【顾客管理系统】 为什么整天盯着目标的人,反而完不成目标?-翼发云

来源:顾客管理系统

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的顾客管理系统,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。
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不要光盯着目标翼发云移动crm系统提高销售业绩80%以上。

优秀的老板和糟糕的老板有什么区别?

糟糕的老板是这样定计划的:你们的销售目标是XXX,相信自己,只要多努力,就一定会实现;翼发云客户管理系统位居世界前列。

优秀的老板是这样定计划的:你们的销售目标是XXX,如果你能做到每天打50个电话,拜访5组客户,拜访过程中,认真完成五个关键动作,根据之前的规律,你们就有80%的可能超额完成任务。

区别在哪儿?

糟糕的老板为团队定了一个目标,并分解给每一个人,然后……,就没有然后了。

销售数据是一个滞后的结果,等它出来,除了接受失败,你别无选择。这一类数据,我们称之为结果性指标,除了用来分配奖金,它没有任何用处。

好的老板同样是为团队定了一个目标,同样分解给每一个人,最大的区别在于——指导每一个人去定义一个可以达成目标的关键行动

那什么是达成目标的关键行动呢?它们往往具备以下三个特点之一:

第一,必定是先于结果出现的动作,比如实现销售之前,必然要有打电话跑客户的动作;

第二、可以主动控制的动作,比如实现一个健身目标,运动量和运动时间可以自主控制

第三、虽无法主动控制,但可以很快看到结果的,比如一个有氧健身计划中的身体指标,我们可以计算运动后达到最大心率75%所需时间,以及维持的时间,来判断练习的有效性。

这一类动作对应的指标,与目标实现有很大关系,可以用来预判目标完成的可能性有多大,我们称之为引导性指标

之所以大部分老板定计划只关心业绩、老师只关心成绩,因为结果性指标显而易见,只要动动嘴皮子,不需要动脑子,但引导性指标却需要我们去发现,去比较,甚至需要专门设计一个。

我们做计划时,跟大部分糟糕的老板一样,只分解结果性指标

我要在半年减肥00公斤,平均每个月2公斤;

我要一年背下GRE单词,平均每周240个单词……

偶尔我们也会列举一些行动,但要么没有指标化,要么不明确这些行动与目标的对应关系。

在计划的上一篇从目标到计划的文章《人生开挂之前,你还缺一样东西……》中,我提出了一份年度计划实现的具体执行路径:

目标策略计划执行

而这个系列的第三篇从策略到计划,我不想再讲怎么做计划这种最基础的内容,因为真正的牛人,总是能把他们最大的努力投入到完成目标最关键的事情上去,这些事情就是引导性指标,也是一个计划执行的关键。

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找到那个引导性指标

引导性指标常常很难发现,原因有三个,首先,它是动态的,人生的不同时期,甚至同一个计划的不同执行阶段,它都有可能不同。

我很早就接触电商,这个行业的发展很快,一年比得上传统商业的十年,所以,虽然它的结果性指标永远是销售额利润,但其引导性指标却经历了多次变化。

十年前做电商还叫开网店,从名字中就可以看出来,重点的是产品上架,这是淘宝的一个不管上什么产品,都能卖掉的特殊时期。

此时的引导性指标是你能上架多少种产品

2008年以后,开网店的人一下子多了很多,虽然东西仍然好卖,但进店的客人却增长缓慢,跟同行一交流,你发现淘宝开始卖广告位了,流量不再免费,不再按人头平均分配。好在此时的流量非常便宜,而且仍然有很多找免费流量的方法。

此时的引导性指标就变成了你能引多少流量

到了2010年前后,买流量已经成了网店经营常态,你又发现了一个新问题,客人们进店不再兴奋地大叫好便宜,大家已经把网店的低价视为常态,而越来越多的同行开始把价格压得比你的进价还便宜。

不过,仍然有一些店不用低价也能卖得好,因为淘宝的搜索算法开始向商品转化率(即所有来的客户中成交的比例)倾斜,越好卖的商品,给的流量就越多。

商品转化率的地位,相当于线下零售的坪效比,商家开始关注这个指标,意味着草根电商开始向零售的本质回归。

我想问大家一个问题,此时的引导性指标应该是商品转化率吗?

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你当然可以这么看,但它并不是一个好的引导性指标。因为页面转化率是不受你直接控制的,它更像是结果和动作之间的一个桥梁,是一个过程中的观察性指标,用来判断你前期的营销方向有没有问题。

找到最好的引导性指标,我们还需要考虑其他更前置的、更关键的因素,它们通常不会一眼就看出来,这也是引导性指标难找的第二个原因。

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计划的关键,常常违背你的直觉

一个目标的实现需要诸多因素的综合作用,想要找到其中最关键的因素,就必须要了解自己的优势。因为它是因人而异的,没有一本专业指南可以提出一个引导性指标,让人人可用。

仍然以前面说的经营网店为例:

如果是策划营销能力比较强的店家,可以把页面设计得很有品牌感,或者更有销售力,那么引导性指标就是页面停留时间、跳出率、广告点击率等等;

如果有供应链的优势,就可以用低价商品引流,那么引导性指标就是报名上促销活动的次数

如果是产品开发能力强的,可以用不断推新来吸引老客户,那么引导性指标就是新品上市的小范围试销数据,数据越漂亮的新品,资源就可以越倾斜;

如果产品比较小众,那就只能靠客户粘性,那么引导性指标就是老客户复购率

如果产品品类丰富,关联性强,又有绝对优势的单品,那么引导性指标就是购物车关联购买比例

一个流量从进入淘宝,到最终在你的店里买单,中间要经过无数个动作,只有将其一一分解,再与自己的核心优势和所要的结果相对应,再挑出几个最适合的动作进行最终PK,你才能最终确定那个关键因素

引导性指标常常是违背直觉的,最容易想到的,往往不一定是最好的。

在一份消耗热量为目标的健身计划中,大家很容易想到是运动时间,而忽略了运动强度、运动方式、体重这些因素,如果你是一个有点经验的健身者,那么引导性指标一定是在后者中寻找关键因素,设计成相关指标。

一份职场英语口语的学习计划,可能最重要的因素不是每天学习多少小时,而是每周掌握几个常用句型;一份背GRE单词的计划,如果你不是第一次考试,可能重要的不是每天背多少量,而是次日复习测试的正确率。

一份年度投资理财计划,如果你只制定投什么品种,每个月要赚多少,那计划执行起来就很盲目,因为等到发现收益不对,或者亏了钱,就晚了。

它的引导性指标取决于你的目标,如果你只是要小幅跑赢通胀的无风险收益(年化收益7%以上),那么引导性指标最重要的应该是每月可投资金,其次是高风险投资最大占比

因为低风险基金、回购、银行理财这些低风险组合的收益是确定的,那么,影响投资计划实现的,只有每个月投多少钱,如果你收入很稳定,那么这个计划的执行核心就应该在如何约束每月的开支,而不是投资什么品种上。

但比如你的目标比较高,比如15%(定这个收益的前提是你有相当的炒股买基的经验)呢?

一个目标比较高的投资计划,势必导致高风险投资品种占比就很大,它会导致目标实现的不确定性变大,你执行的重点就变成了:平衡风险和收益的关系——但它对应的引导性指标是什么呢?

这就是找到引导性指标的第三个难点:如何将一个关键因素变成一个可量化的指标——我特意用高风险投资这个很难量化但必须量化的目标来举例。

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你和知行合一之间,只差一个简单的动作

投资专家为此设计的指标是收益风险比

简单说,如果某一个投资品种未来一年的最大上涨空间是30%,下跌空间是10%,那么它的风险收益比就是1.3*0.9=1.17

一个风险大于收益的品种,量化下来就是风险收益比低于1,一个无风险投资品种(比如理财产品、信托计划)的收益风险比大约为1.06,因为市场无风险收益率目前为年化6%

那么,你在制定一份15%的投资计划时,要对其投资组合进行收益风险比的预测,务必使其高于1.15

在执行时,还要定期测算手上的投资品种收益风险比,剔除低于1.06的品种,减少较低的投资品种,增加较高的品种,并保持大部分品种的收益风险比高于1.15

什么?你问我怎么确定收益风险比,这正是投资的核心能力啊,买卖股票操作傻子都会,为风险定价,这才是成功的投资者必备的能力。

这正是引导性指标更大层面上的意义,它不仅仅让你成功地完成一项计划,更是让你在完成计划的同时,变得更成功:为了给风险资产定一个合理的价值,你必须做到——

你需要学习投资理论,掌握一些宏观经济分析、财务分析、行业研究的知识,而不是四处打探消息;

你需要仔细阅读年报、机构的调研报告,而不是靠一些不靠谱的概念进行想象;

你需要仔细预测未来可以出现的不确定因素,并测算它们对价格的影响,而不是受到不正确的心态的影响,做被动的、变形的交易

你需要设计一个预期收益为正的投资系统,仔细观察投资系统的运转情况,而不是仅凭一两次投资的收益,随意改变方法

……

而所有的努力,最终又能体现在这个收益风险比的指标上,它会给你一个明确的买进”“卖出持有的行动信号,让一份高风险资产的投资计划成为一门科学,而不是赌博。

总结一下这三个指标在执行中的关系:引导性指标(执行的重点是什么)中间观察指标(需不需要调整方向)结果指标(有没有完成任务)

越复杂的计划,越需要一两个明确的量化指标,它就像是一个杠杆,连接知道行动,达到知行合一,并在计划与执行之间,搭建一条长度明确的桥梁。

而整天盯着目标的人,最后反而离目标最远。

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2019-12-01T13:00:41+08:002019-12-01 13:00:41|Categories: 顾客管理系统|Tags: , , |