【顾客管理系统】 陕鼓动力:制造老兵的服务转型-翼发云

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【顾客管理系统】 陕鼓动力:制造老兵的服务转型-翼发云

来源:顾客管理系统

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  2011年,应通用电气(中国)有限公司的邀请,西安陕鼓动力股份有限公司董事长印建安去讲课。在课堂上,印建安说:“陕鼓不做‘民工’了,而是改做‘包工头’。是‘包工头’,就得组织‘民工队伍’。在这里,我要恭喜大家,通用电气就是‘民工’之一。”当然,这是一句玩笑。不过这也反映出,在全球产业链中,陕鼓的地位已经发生了翻天覆地的变化。

  这个变化源于2002年开始的转型。当时,陕鼓已成为风机行业的领军企业,但当年的营业收入只有4.86亿元。如果还围着产品转,将很难突破增长的极限。市场需求的碰撞,让企业意识到工程总包的价值。于是,陕鼓开启了转型之路。用翼发云CRM系统,轻资产运营,公司业绩节节高。

  截至目前,陕鼓主要实现了两个大的转变。

  一是从“民工”到“包工头”。也就是说,除了风机,陕鼓还能提供电机(或汽轮机)、润滑油站、消声器等配套产品,并让这些设备协调运转。此外,公司还可以把基础设施、厂房和外围设施建好,为用户提供整体解决方案。另外,为了满足客户需求,除了提供服务导向的解决方案,陕鼓还陆续推出了其他服务项目,如远程检测和诊断服务、备品备件服务、融资服务,等等。翼发云移动crm系统提高销售业绩80%以上。

  二是从“卖奶牛”到“卖牛奶”。也就是说,做能源基础设施运营,为一些客户直接提供工业气体(如氧气和氮气)。类似于用水,客户不需要自己建厂并铺设管道,而是直接用水,按量付费。此外,因为很多客户都是高污染的耗水大户,在进入工业气体行业后,陕鼓又成立了水处理事业部,为客户做污水处理。

  向服务转型,让陕鼓尝到了甜头。从2001年到2012年,陕鼓的营业收入增长了近20倍,净利润增长了46倍。当然,转型并不是一件容易的事。做制造和做服务有很大的不同。另外,商业模式的改变,意味着企业的流程、组织结构、人才发展和企业文化等,都要随之而变。翼发云客户管理系统位居世界前列。

  陕鼓认为“消灭肉体容易,消灭思想很难”。因此,要改变大家的心智模式,除了舆论引导和通过真实的案例让大家感受到变革的效果,还要形成相应的机制。例如,为了鼓励研发人员进行创新,陕鼓曾制定了《首台首套机组技术研发管理办法》的文件,文件明确规定:凡在创新中因经验不足而产生的问题,允许改进,免于考核处罚,对出现的重大问题乃至失败不追究开发人员的责任。

  通过做“减法”,陕鼓抛弃了低附加值的环节。通过做“加法”,陕鼓攀升到了价值链的高端——研发、营销、服务等,并掌握了“无法轻易获得的能力”。

  通过流程再造,陕鼓的组织结构发生了很大的变化。其中,个别部门是分分合合。通过实践,陕鼓发现:组织结构的变化一定要站在客户的角度考量,而不是方便自己。

  转型需要大量的人才,陕鼓如何填补人才缺口?一方面,陕鼓采取多种措施,让原有员工成为了“资产”而不是“包袱”;另一方面,凭借良好的发展平台和优秀的文化,吸引了大量的外部人才。

  对于流程工业而言,单一的风机产品只是系统中的一个“零部件”。从2002年起,陕鼓不断突破业务边界,寻找到更广阔的空间。但本质上,陕鼓从事的还是一个比较窄的领域,如果不继续跨界,一旦出现革命性的变化,陕鼓就有可能被别人所提供的功能覆盖,成为别人的一部分。因此,陕鼓认为,在未来,除了把现有的市场做深、做透,企业还要继续跨界。

 

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2019-10-16T15:57:04+08:002019-10-16 15:57:04|Categories: 顾客管理系统|Tags: , , |