【顾客管理系统】 戈特利布:规模不仅是谈判利器-翼发云

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【顾客管理系统】 戈特利布:规模不仅是谈判利器-翼发云

来源:顾客管理系统

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  最近几年,媒介代理行业刮起了一股合并之风:阳狮媒体集团将旗下的两大业内强势品牌──实力传播和星传媒体在中国的媒介购买业务合并,成立了博睿传播;宏盟集团将其在中国的三家广告公司的媒介部门合并,成立浩腾媒体。而这股合并之风的始作俑者正是广告巨头WPP旗下的群邑集团(GroupM)。早在2003年,WPP集团就将旗下五家媒介代理公司和一家户外媒体公司的全球业务整合在了群邑(GroupM)这一品牌之下。整合之后,各家公司仍独立开发和服务各自的客户,但在媒体购买阶段,由群邑统一代表各子公司与媒体谈判并实施购买。去年9月,群邑宣布将旗下这六家公司在中国的业务也按照全球其他地区的操作模式加以整合。

  谈及整合以来的表现,群邑全球首席执行官欧文·戈特利布(Irwin Gotlieb)相当乐观。他在与记者的交流中表示,群邑已经实现甚至超越了整合之初订立的目标。这位出生于中国大连,对中国有着特殊感情的犹太裔美国人更是将中国市场看成群邑持续发展的主要引擎之一。

  群邑成立之后,国际传播集团纷纷将旗下的媒介代理公司合并,你怎么看待这股合并之风?

  我们开启了这股风气,其他公司的跟风有其道理。从群邑自身的角度来讲,整合旗下六家公司主要出于四个考虑。第一,我们在工具开发和市场研究方面要做大量的投资,将六家公司的客户资源与市场数据整合在一起,能使我们更好地分析这个市场;第二,各个公司独立地去开发工具、研究市场,成本高昂,结果却未必尽如人意;第三,从交易的角度来讲,人人都知道,规模越大,与媒体议价的优势越大;第四,这是我们集团内部管理人才的最明智做法,我们可以确保人才得到最好的培养,有最大的上升空间,这样员工才能最好地为公司发挥才能。

  总的来说,规模是我们所有考虑的核心点,而规模优势只有在良好的管理中才能体现出来。

  群邑下属的六家公司到底是怎样一种整合模式?

  群邑是母公司,它管理着这六家子公司,但他们独立地开展着各自的业务。我们并不合并任何部门。但是,的确有一些东西被整合了。比如,我们没有必要同样的研究做三次,没有必要去开发三套调研工具,整合的关键点在于,母公司底下的几个子公司可以共享最佳的资源、最佳的工具,可以共享采购时的规模优势。

  整合之后,群邑到底为客户提供怎样的服务呢?

  首先,为客户提供我们对整个媒介投资行业的观点。第二点,提供消费者洞察报告,消费者最近的消费趋向如何,怎么与媒体互动。另外的三个服务领域分别是沟通策略、媒介策略和战术规划。当然,还有媒介购买。之后还有一些延伸业务,比如娱乐营销、体育营销、满意度提升创新、品牌整合。我们之所以称自己是媒体投资管理公司,是因为我们不是花客户的钱,而是帮助他们投资。

  有一种看法认为,媒介代理公司在整合购买力之后会仗着规模优势压低广告价格,这将对传统的媒体造成非常不利的影响。你怎样看待这一说法?

  我们将电视台、报社、杂志社和网络看成自己最有价值的伙伴。在与媒体谈判过程中,为了维护客户的利益,我们常与媒体激烈地争论,但我们也要讲究诚信,我们要以一种有利于全局的方式来经营。我们从来不认为,一时的好处比整个行业的长期健康来得重要。我总告诫员工,如果仗着我们采购的规模大,把规模当成一把谈判的大榔头,那么,最终那把大榔头打倒的会是我们自己。对我们来说,大的规模意味着要好好利用它带来的优势,维护商业的诚信,而不仅仅是压低价格。

  作者为CRM系统杂志助理采写编辑。

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2019-06-02T00:45:24+08:002019-06-02 00:45:24|Categories: 顾客管理系统|Tags: , , |