【顾客管理系统】 如何与美国商人谈判-翼发云

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【顾客管理系统】 如何与美国商人谈判-翼发云

来源:顾客管理系统

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    美国商人在商业利益面前重利,不讲情面;在谈判中,他们表现急迫,不愿等待和拖延,言辞也很直接,有时甚至比较傲慢;但这并意味着美国客商对于合作双方的关系不予重视,他们也讲人际关系,重视彼此感情,只不过与中国人的做法不同。有经验的出口商建议,与美国人谈生意应将产品合理定位,并制定一套鲜明的市场销售计划。


美商重利不讲情面


    许多中国出口商表示,与美国客商谈生意,总会感到他们过于重视商业利益,较少顾及其它。美国客商谈生意认真、也固执。比如说,出口美国时通常做CIF,对于备货时间、装船等细节要求非常严格。虽然他们也知道,有时达不到他们的要求并非都是出口商的原因,”但他们却极少让步,”天津外总集团有限公司化工一部经理崔春媚说,”在付款条件上也不平等,他们很会利用买方市场的有利条件,极少人愿用L/C,通常的作法是货到后付款。”他们会告诉出口商,如果你们不做,有很多其他供应商愿意做。这样不仅增加了出口商的风险,被占用的资金在一定程度上也会影响其它业务?慕行?


    然而,美国客商则认为,商业利益是所有生意追求的目标,为此他们采取一些较强硬的作法是正常的。”必须了解,美国商人对于所有生意的追求都有一个重要目的:利益!”Adrian说,”为了追求这种利益,把握生意的主动,不少美国商人希望能凌驾于其他人之上。”Hernandez是美国BuyGlobally.com公司的执行总裁,这家公司主要进口和销售家具和其它家居用品。据他介绍,多数美国商人,特别是那些年纪较大的人比较固执,但年轻人则相对灵活一些。


    康佳集团美国分公司的负责人巫依沁则认为,美国客商的”不讲情面”更多地表现为比较直爽,很少会兜圈子。”打个比方,我把报价单拿给客人,就是这个价格、这种货,你要还是不要?对方很少会讨价还价,我也不会因为他不想买我的东西就降价给他。有时候,我们甚至感觉在美国做市场并不比在国内困难。”


    她觉得,与美国人谈生意还是应以生意为主,与其过多地强调相互的弱点,还不如搞透市场,将产品合理定位,并制定一套鲜明的市场销售计划。她说,”只要你对自己的产品在行,并对当地市场有一定的了解的话,他自然不会对你摆架子。”康佳目前面对的是买方市场,虽然戴着大公司的帽子,但走进美国却不得不变成毫无知名度的小公司,正是对市场的不断认识促进了该公司在当地的发展,去年,他们在当地的销售占到市场份额的1%。


美商重情作法不同


    美国商人个性一般都较外向,他们热情、自信、果断,总是信心十足,显示出自视甚高的样子,似乎自己就是天生的商业巨子。这样的性格反映到商务谈判中,有些人就会觉得美国商人难以打交道。其实,美国客商有着善于交往的另一面,他们同样重视人际关系,只是由于社会、文化背景的不同,在生意场合他们的作法与中国人有差别。


    精美而非昂贵的小礼品是联络感情的好方法。Wesolowski说:”我向一个珠宝加工商订货时,他总会在定单里附加一份礼物,我很赞赏。”作为生意人,Wesolowski从来都是为客户采购,这些东西有可能他这辈子都用不着,但他认为,为客户采购花费了大量的时间和精力,作为回报,”这种’送给我的礼物’给我一种特殊的感觉。”Leah接着说,”但一定要注意不要事与愿违,如果这件礼物很庸俗或者只是一种广告促销的小玩艺,甚至向基督徒赠送犹太教徒的信物,就会适得其反了。”


    精通业务和个性化服务也能得到美国合作伙伴的喜欢。美国客商愿与合作伙伴交往的重要条件是一定要精通业务。Hernandez说:”美国商人一向喜欢和那些可以彼此沟通的内行生意人打交道,我并不是说要拒绝正常交往,但是说到底,客户是上帝,最重要的是要满足客户需求。”对美国商人来说,商品和服务的好坏是他们判断合作伙伴的最终依据,他们喜欢得到”最好的交易”和”只对你一家(only for you)”的报价。


    理解文化差异给美国商人带来的”无知”,往往能加深与美国伙伴之间的情感。社会、文化背景的差异会给中美商人的正常交往带来不少障碍。如果美国客商因为不了解而违背了当地的礼节或者习惯,事后才从其他人那里得知,会使他们感到非常尴尬。甚至是恼火,事后可能会发誓永远不再与这家公司做生意了。


避免与美商谈崩


    对于那些想要开拓美国市场的供应商来说,应该了解一些美国人的习性和忌讳,避免在谈判时无意中激怒对方,与对方发生冲突。


    语言问题值得重视,美国商人较少讲外语,但却不愿意在谈判场合听到他们听不懂的语言。Wesolowski就非常反感商业伙伴在他面前对其本国的同事讲本国语言,”这会使我觉得他们在谈论我们。”由于不懂对方的语言,美国客商会感到紧张、特别敏感,并会想办法尽快结束谈判,然后逃之夭夭。


  

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2019-05-08T02:21:48+08:002019-05-08 02:21:48|Categories: 顾客管理系统|Tags: , , |