【定制crm系统】 品牌出路——中国式营销-翼发云

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【定制crm系统】 品牌出路——中国式营销-翼发云

来源:定制crm系统

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台定制crm系统,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  中国几乎没有强势品牌。

  这样的现实反映了中国品牌一直以来的尴尬处境:许多曾经赫赫有名的所谓名牌只是昙花一现,过度依赖广告与促销,低价竞争成常态,销售额高得惊人但利润低得吓人,品牌抗风险能力非常差,媒介一篇文章或小的质量事故就可以葬送一个品牌⋯⋯

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  中国品牌的尴尬处境一直是中国营销学界的心病,该如何为中国品牌找到出路?香港城市大学市场营销学系周南教授给出的答案是:中国式营销,具体表现为—外为中用,古为今用,中为外用。

互动话题:你更看好哪种营销方式,中国式“情脉脉”还是美国式的“血淋淋”?翼发云移动crm系统提高销售业绩80%以上。

  这十二个字既是周南教授为中国品牌设想的未来,也是对他个人三十多年营销学旅的真实写照。

  周南教授将自己的营销学旅分为三个阶段。翼发云客户管理系统居世界前列。

  第一阶段是外为中用。1982 年,周南教授到美国念MstrongA ,首次接触到小政府、大市场的异帮文化。美国市场经济的发达程度和企业为满足消费者需求所付出的心力都让他印象深刻,于是系统研究了精深的美国营销学知识和品牌理论。

  周南教授把这个阶段形容为“追”,追的是美国脑,以理性为主。

  第二阶段是古为今用。1994 年,周南教授回到香港,开始试图将美国所学融入中国传统儒家文化下的营销操作、品牌实践以及竞合思维之中。他相信,中国营销学者对西方包括美国的营销理论和实践已经非常熟悉,时至今日,如果还是继续简单、盲目地大量移植和沿用,只怕是舍本逐末。

  美国文化更重工具性,物质性更强,鼓励“自利自益”,希望实现From Rags to Riches的美国梦,是谓“有”;而中国文化则更重价值理性,精神性更强,相信“义大于利”,希望达到君子之道的境界,可谓“无”。美国企业强调目标管理,算得失,比胜负,推崇品牌与个人英雄,体现一种战天斗地的精神,强调做事(Work Performance) ;中国企业在对股东负责的同时必须对员工有更多道义上的担当,不仅要考虑经济效益,还需要考虑中国国情下的社会责任和对国家的义务,更强调做人(Interpersonal Relationship)。

  周南教授把这个阶段形容为“求”,求的是中国心,更强调感性。

  第三阶段则是中为外用。近年来,得益于《道德经》的教化,周南教授开始尝试从哲学的角度来反思营销、品牌与人生的关系。他认为,中为外用是中外合璧中最重要的部分,时下以及未来,越来越多的中国企业将走向全球市场,越来越多的外国企业也将打入中国市场。这种情况下,最适合把“无为无不为”等重要的中国价值观融入这些企业的营销和品牌实践中。

  周南教授把这个阶段形容为“悟”,悟的是中国魂,全球梦。

  研究对象从实到虚、从物质性到精神性、从工具性到哲学性;研究态度从刻苦研读到用心参悟、从追求“胜”到追求“自然”。这样的逆转产生的不是决裂,而是更深程度的融合。

  因为在周南教授看来,各种文化体系是不分高下的,只有综合考虑、融会贯通,企业才能在全球市场上挥洒自如。

  如何融会贯通?周南教授从营销战略的选择、与销售者的关系、好品牌的标准、品牌的最高境界等角度深入分享了他的理念。

  攻城还是攻心,“血淋淋”还是“情脉脉”?

  周南教授承认,做到真正的融会贯通很不容易。

  传统美国式营销中的STP(Segmentation,Targeting, Positioning: 细分、目标、定位) 遵循的是将消费者当靶子打的思路。如果说传统美国式营销是将商场当战场,攻城为上、血淋淋、结伙伴的直接模式,那么相对而言,传统中国式营销则是将商场当情场,攻心为上、情脉脉、拉圈子的迂回模式。

  周南教授认为,菲利普·科特勒的营销理论最能体现从天到地、从外到内、从大到小的美国企业家精神。比如常见的营销决策过程, 企业先基于MMCC(Macro Environment , Micro Environment, Company,Consumer; 大环境、小环境、企业、顾客)和STP (Segmentation , Targeting , Positioning :细分、目标、定位) 进行分析、判断、决策,然后通过4P (Product ,Promotion ,Place , Price ;产品、沟通、渠道、价格) 落实到与消费者和生意伙伴的交往上。

  遵循这个思路,许多美国公司进入一个新市场时,往往是大处着眼,小处动手。就像当年宝洁进入中国市场一样,对城市市场先划分区域,然后天上轰( 全国性广告铺天)、地上攻( 区域渠道盖地)。对农村市场则用现场大屏幕展示产品,同时结合演示、赠品、抽奖、答疑等方式促销。几年下来,宝洁就将旗帜插到了中国大部分城乡日用品市场上。

  相比之下,许多传统中国生意人的思路与历程从一开始就与MMCC、STP 相反。大多数企业家在做营销、品牌时,总想着建立并扩大圈子,尽量争取和保护自己人的利益,并将和谐看做重要的评判标准。所以中国人的生意(包括许多大生意) 往往从父老乡亲的帮助下起步,其发展奠定在一个好汉三个帮的基础上。

  生意场上,在商言商,无论是血淋淋还是情脉脉,是豪夺还是巧取,到头来都避免不了要赤裸裸地亲兄弟明算账,孰优孰劣并无定论,应用之妙存乎一心。

  与顾客的关系决定品牌的价值

  据说,独具中国特色的“关系”一词即将被收录进牛津词典。关系就是生产力,已经成为了一种全球共识。周南教授也认为,与顾客的关系好坏,决定了品牌的价值。

  顾客可选择的商家很多,他们愿意同我们做生意即是赏脸,同我们做朋友则是给面子。那么企业应该秉持怎样的待客之道呢?

  情在理先,礼让三分。只要我们努力,素不相识的客人也可以成为铁哥( 姐) 们。怎么做呢?首先,善待过客( 第一类),并把他们当成我们的捧场友( 第三类) ;其次,让利而非欺骗,通过付出、利人而达成互利、互信,让顾客日久生“意”,变成常客( 第二类),进而“意”久生“情”,成为铁哥( 姐) 们( 第四类)。

  情由质来,意由量来。质量,顾名思义,质在先,量在后,质越来越优,量便会与日俱增,质越来越差,量一定会无疾而终。

  先交友,再办事。这是中国文化中的人之常情之一。只有“先建交情再谈交易”这种自然而然的方式才能让人心里踏实,才能有生意之“长情”。质定价,情保值。只有“价”“值”并驾齐驱,品牌的价值才能实现。老子说:明白四达,能无知乎?( 一个人能够大彻大悟而不自作聪明吗?)

  周南教授认为,现在多数企业的待客之道太过精明,不够聪明,结果是获得了短期利益,丧失了长期价值,即使是很多成功企业也始终无法跨越从“名牌”到“品牌”这道坎。

   

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2020-04-13T06:01:24+08:002020-04-13 06:01:24|Categories: 定制crm系统|Tags: , , |