【定制crm系统】 ROI分析五步走-翼发云

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【定制crm系统】 ROI分析五步走-翼发云

来源:定制crm系统

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台定制crm系统,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

 


   编者按:通常,企业都是“被动”地做投资回报率(ROI)分析,也就是说总是在选定了方案之后,才用它来为“既定事实”做辩护。然而,ROI分析的目的是要把分析出来的投资回报结果作为投资决策过程中的一个主要考虑因素。一个有用、可信的ROI分析对于帮助决策层决定给哪个项目“开绿灯”大有用处。借助五项应用原则,你就能避开陷入ROI分析中常见的陷阱。


   有些管理者只要一谈到ROI分析这个话题,就会又恨又怕。如果你打算投资某个项目或采购某种设备,在做决定之前,好好地做一下ROI分析是很有必要的。但是,很少有人真正懂得如何使用这个工具,或者是到哪儿去找“正确”的数据。ROI分析能给我们带来许多好处,可惜其中有不少是无法用钱来衡量的。而且,要达到公司定下的回报率通常很难。

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   话说回来,有谁真正相信ROI分析呢?如果这个分析是其他公司拿出来的,人们总会觉得他们肯定在其中做了手脚,把数据调得让人满意,这样才好卖他们的产品或服务。而如果这个分析是公司内部做的,那它也只不过是用来证明分析者事先已经得出的结论而已。每个人都有一套方法来保证自己不喜欢的项目通不过回报测试,而他们喜欢的项目似乎都能给企业带来巨大的生产力回报。所以,没人真正相信ROI分析也就不足为奇了。

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   但是,在这种种问题的背后,隐藏的却是一个极为有用的管理工具。如果使用得当,ROI分析的确能够发挥其本来的作用——把公司的投资引向回报价值最高的地方。要想做出一个既有用又可靠的ROI分析,首先必须有开阔的思路、精确的数据和合理的假设。ROI分析的目的就是要把分析出来的投资回报结果作为投资决策过程中的一个主要考虑因素,而不是在已经做出决策后,才用它来为这个“既成事实”做辩护。

   如果用心去学,ROI分析并不像开始时看起来那么难,那么让人充满挫败感。重要的是在选定解决方案之前,先把ROI分析结果看成是确定投资机会的流程的一部分。为此,你需要寻找那些一旦企业能抓住或解决,就可以获得巨额利润的机会和问题;把解决方案放到它们能够在其中获得最佳效益的领域去做评估;找到正确的解决方案之后,尽量简化需要做的调整。事先了解投资机会的价值有助于企业设定相关参数,这些参数决定了企业愿意在该解决方案上投入多少,此外,还会让企业优先考虑这一投资机会。翼发云客户管理系统居世界前列。

   你必须把真实的成本输入到ROI分析中,并且只考虑那些有可能获得的收益。不要妄想通过降低成本或修改收益数据来让方案变得可行。不过,如果你如实去做,有些项目或投资计划会通不过ROI测试,而且也不应该通过。

   有了这些打基础,你就能够做出既有用又可靠的ROI分析了。以下五项原则可以帮你减少不必要的工作,避开最常见的错误和那些会毁了ROI分析结果的陷阱。

  输入数据:确保精确可信

   ROI分析的范围相当广泛,它可以是最简单的“填空”表,也可以是相互之间有着复杂联系、需要计算数百次的电子表格。ROI分析模型的详细程度取决于ROI结果的受众、投资的规模和方案的复杂性。

   无论如何,在任何情况下都不能抱着走捷径的侥幸心理,也不能把模型过度简化,尤其是在建模的初期阶段。如果你的数据和计算结果受到质疑,前面偷懒所省下的时间连同你的信誉就都没了,因为你必须在事后花时间改进和强化你的分析。通常,你要确保ROI模型的详细程度足以应付某些问题,比如有关成本的数据是怎么拿到的,还有收益是怎么计算的。显而易见,为投资10,000美元买电脑硬件的决定做ROI分析和为一项耗资数十亿美元、历时10年的外包协议做ROI分析,其详细程度当然不可同日而语。 同样,ROI分析的精确度完全取决于用于分析的数据。可疑的数据自然会产生可疑的结果。因此,最重要的就是准确计算企业的收益(这一点在第二个原则中会有详细阐述)。这些收益就是方案真正的价值所在,而它们的精确度决定了ROI分析结果的可信度。在估算成本的时候,尽量从各个方面来考虑可能发生的成本:实施和运作该方案所需要耗费的成本,以及由可能产生的“副作用”所造成的成本——例如,对于新方案,员工需要有一个过渡适应阶段,而这期间的企业生产力可能因此有所下降。要令ROI分析的结果实现最大的可信度,就不能低估成本,相反,甚至需要适度高估成本。如果实际成本低于你的估算,只会让投资的最终回报变得更好。如果因为额外的成本负担导致项目失败,那么无论如何这个方案都是一文不值的。

   只要有可能,尽量使用实际数据,避免那些估算或假设的数据。例如,在计算一个测试解决方案的价值时,你应该使用本公司的有关软件缺陷率的历史数据,而不要用行业平均缺陷率。不过,如果研究资料的来源可靠、数据可信度高,而且确实能当即用来解决手头的项目问题,那么来自分析师的行业研究报告和数据将会有很大的用武之地。

   当有需要为ROI分析做一些假设时,不同的假设基础将会使结果的可信度大不相同。不要“代表”别人做假设。让那些实际负责的人来提供数据。如果某人负责使用某一解决方案来培训100名销售人员,就让这个人亲自估算这个方案的实施成本。同样,如果新方案是要改进装配线的生产率,那就不要使用方案提供商所谓的10%的“行业”估计值,而应让装配线的主管或工人来估计改进后可能提高的生产率百分比。从实际负责人那里收集数据作为假设的基础,有利于提高方案使用者对方案的支持度和投入度,当方案真正落实实施的时候,就更容易达到预期的效果。

   另一个真实数据的优质来源是试点项目,它同时也是测试假设准确性的一种很好的方法。先确定最重要的衡量标准,然后再启动试点项目,而在项目实施过程中所搜集的数据则是它的“副产品”。通过试点项目所搜集到的数据的可信度特别高,因为它们都是由公司的员工亲自实施提议的方案所得到的。

 

   

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2020-03-24T07:18:04+08:002020-03-24 07:18:04|Categories: 定制crm系统|Tags: , , |