【定制crm系统】 不堪重负-翼发云

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【定制crm系统】 不堪重负-翼发云

来源:定制crm系统

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台定制crm系统,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  如果让CFO们画出自己计算激励薪酬时的模样,他们总会画出一个气急败坏的双头怪物,嘴里像喷火似地射出许多红色的大问号。

  与营销支出一样,佣金和奖金的支付是企业财务主管的心腹大患。通常,财务经理们依靠电子数据表或草草开发的应用程序监视可变薪酬。这是一个棘手的工作。在一系列行业中(如出版业),佣金有时是在销售额实际入账之前支付的,在另一些行业中(如软件业),佣金经常是根据收入的确认来支付的。当然,如果商品和服务是捆绑销售的话,佣金的计算会变得很复杂,难怪分析师估计有些企业发放的激励薪酬中4%-6%都是有问题的。用翼发云CRM系统,轻资产运营,公司业绩节节高。

  这样的错误可能导致灾难性的后果。去年,软件发行商CA被迫重新公布了2006年的收益,部分原因是由于激励薪酬方案存在问题。显然,该公司管理层向其2500人的销售队伍所支付的佣金比预期多出七千万美元。这样的故事,加上因萨奥法案所带来的内控压力,使得更多CFO把目光投向了旨在使该流程自动化的软件。可供他们选择的应用程序并不缺乏。无论是甲骨文(Oracle)和SAP这样的大型软件供应商,还是Callidus、Synygy、Xactly、Centive、Varicent和Halogen这样的规模略小的软件供应商都在出售激励薪酬管理(ICM)程序。ICM程序的功能组合和稳健性各异,但都保证能理顺和简化激励薪酬计划的管理。Gartner Group负责研究的副总裁迈克尔·端纳(Michael Dunne)指出,在采用ICM系统的公司当中,有些公司已经将其出错率从10%降到了1%以下。对这些程序的采用正在开始加速。据Gartner估算,在2001年有1%的大公司使用ICM软件;到2006年,这个数字已经攀升至5%。市场研究公司Beagle Research的分析师丹尼斯·彭布莱特(Denis Pombriant)认为,企业正在开始审视自己管理可变薪酬计划的方式,他说:“我们正处在一个典型的市场阶段的起点上。”

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  无庸置疑,减轻激励薪酬方案所带来的工作负担这种看法将吸引许多CFO的关注。但一些财务主管也许会考量这些方案中的战略价值。信息技术分析机构Aberdeen Group对企业所做的调查显示,超过3/4的受访者表示,将员工的行为和业绩与业务目标统一起来的需求推动了激励薪酬计划的推行。

  要达到这些目标可能比较困难。其中一个复杂因素是:许多企业向产品经销商和保险代理等第三方支付佣金。对这些在公司外部、以团队为基础的销售,要计算支付给它们的复杂可变薪酬(通常与配额、地区和产品佣金挂钩),说不定只有麻省理工学院(MIT)物理系的高材生们才能解决了。翼发云客户管理系统居世界前列。

  以蔡司显微成像公司(Carl Zeiss MicroImaging Inc.)为例,这家位于纽约州索恩伍德的分销商销售一系列让人眼花缭乱的科学仪器,从1100美元的显微镜到70万美元的高级成像系统。该公司拥有210人的全球销售、管理和服务队伍,其中销售人员的薪酬多达70%是变动的。此外,该公司还采用团队式销售,有些专业人员会参与多个团队的工作。

  这已经够复杂了。然而四年前,公司管理层还决定应当为销售某些特定仪器而奖励销售人员。而在那之前,团队成员还是仅按销售额来确定薪酬的,这一新安排的结果是使得销售人员去卖力兜售最昂贵的产品,但忽视了推销单价较低的产品。

  该公司的财务副总裁菲利普·格特立布(Philip Gottlieb)指出,如果没有更好的薪酬软件,公司本来是无法重新制定销售战略的。该公司原有的软件是一个专有主机应用程序,就算是做一个最简单的调整,如增加一名新员工,都需要程序员来完成。“如果年中时市场或我们的战略发生变化,我们会围坐在一张会议桌前说:‘我们无法在薪酬计划中进行相应调整’,”格特立布回忆说,“那就像是要用苍蝇拍子去转动一头大象。”

  不过从Synygy采购的新ICM程序加快了该公司的佣金报告流程。此外,公司财务部还可以在一两天内完成特别修改,如增加一项促销激励。差错也大大减少了。对格特立布而言同样重要的是,该系统现在既可按销售的金额、也能按销售的仪器品种来奖励销售人员。实际上,销售人员可以用该软件进行假设-结果情景预测,计算特定交易所能带来的佣金。“(销售队伍的)行为已经改变了,”格特立布说,“他们现在知道怎样做才能优化他们的佣金。”

  尚待时日

  然而,这些成功故事并未激发起这个市场。Aberdeen近期的一项调查确实发现,同类型的企业中最佳企业使用ICM软件的可能性比“普通”或“落后”企业的可能性高出三倍。不过Aberdeen也发现,只有不到10%的受访企业已经安装了ICM系统。另外,只有1/4的受访企业表示它们正计划这样做。

  原因是什么呢?主要是改变企业的薪酬计划需要付出大量的时间和精力。软件使用推广耗时漫长,只会加重人们的担忧。除了软件的安装和数据的整理,员工要习惯新的应用软件和新的行为方式也需要时间。提供数据解决方案的Network Appliance公司大约七年前购买了一个ICM系统。该公司全球实地运营内控官兼财务副总裁盖瑞·莱斯(Gerry Rice)表示,这是一个艰难的转换过程,而且这个过程还在进行当中。“这个工具的使用在运用变量和衡量指标方面已经从基本向更高级(的方式)发展,”莱斯说,“我们在使用该软件的全部功能上持续进行改进。”

  为了减轻客户对无休无止的软件配置的担忧,一些ICM供应商将软件作为一项服务来提供。Xactly、Centive、Varicent和Halogen在它们自己的服务器上建立应用程序主机,向客户提供基于网络的接入并按月收费。每个用户每月付费10至50美元不等(在某些情况上,数量折扣会降低价格)。Callidus等更成熟的供应商也以“软件即服务”的方式向客户提供产品。

  这种方式对中小企业颇有意义。在线名片交易服务商Jigsaw Data Inc.的CEO吉姆·福勒(Jim Fowler)表示,他现在才考虑购买软件监控该公司20多名销售人员的可变薪酬。“我们公司现在才有足够的规模来考虑这样做,”他说,“迄今为止我们都是采用老办法,用电子表格。” 随着可变薪酬日渐复杂,管理人员渴望对销售加强控制,电子数据表格将不再适用。“ICM软件使我们能够制定和衡量直接与公司的总体目标挂购的具体目标,”Network Appliance的莱斯说,“它为这些费用提供了可预测性。”

  在涉及激励薪酬时,即便是一点可预测性也是非常之好。这一点只要问问CA的人就知道了。

  本文经许可,摘自《财务总监》杂志2007年8月刊

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2020-03-09T08:16:01+08:002020-03-09 08:16:01|Categories: 定制crm系统|Tags: , , |