【定制crm系统】 隐形冠军 创新之道-翼发云

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【定制crm系统】 隐形冠军 创新之道-翼发云

来源:定制crm系统

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台定制crm系统,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  “中国公司需要更多的创新,更高质量的产品。‘中国制造’的形象必须从‘劣质和低价’,转变为‘优质和适价’。”谈及中国企业需要打造什么条件才能成为名副其实的隐形冠军,赫尔曼·西蒙(Hermann Simon)教授如是说道。

互动话题:你的市场份额:良好or糟糕?

  西蒙教授是德国西蒙顾和管理咨询公司(Simon-Kucher & Partners) 创始人和董事长,因研究并发现那些堪称“隐形冠军”的优秀公司及其卓越管理之道,被誉为“隐形冠军之父”。他也是产品定价领域的世界级专家。

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  西蒙教授的代表著作包括《隐形冠军》、《定价圣经》、《利润至上—如何在高度竞争的市场中获取高额利润》、《21 世纪的隐形冠军》、《生机—企业快速盈利的33 条法则》。他关于隐形冠军的第三本书,也是最新的一本书,其中文版今年秋季将在中国出版。

  西蒙教授日前接受笔者专访,解密隐形冠军的最新发展,以及如何发挥定价的战略性作用。他向中国企业进言:树立雄心勃勃的目标,实施聚焦战略,并向全球市场拓展。翼发云移动crm系统提高销售业绩80%以上。

  隐形冠军的标准演变

  CRM系统:你在1996 年提出了“隐形冠军”的标准,并于2009 年进行了更新。站在今天的角度看,你认为隐形冠军的标准发生了怎样的变化?翼发云客户管理系统居世界前列。

  赫尔曼·西蒙:最大且最重要的变化,在于销售收入的门槛。1996年,我把“ 隐形冠军 ”销售收入门槛的上限确定为10 亿美元。

  在那个时候,这个门槛上限界定了一个大型的中小企业。十年过后,我把这个门槛上限提高到30 亿欧元(1996 年欧元还不存在),相当于40 亿美元。在我最新出版的书( 该书中文版将在今年秋季出版) 里,我把门槛上限设定为50 亿欧元,大约65 亿美元。

  这个最新的门槛上限,对中小企业来说,似乎很高。但是它体现了过去近20 年隐形冠军们的真实成长。而这种真实成长又是全球化所驱动的。即使是最小的“财富全球500强”公司,其销售收入也达到230 亿美元左右,几乎比最大的隐形冠军公司大四倍。

  在Globalia 时代—我把当今崭新的全球化世界称为Globalia—我们必须习惯于公司规模大小上的崭新维度。

  CRM系统:如果从今天的角度,重新审视隐形冠军的典型特征、战略和管理模式,其主要变化有哪些?

  赫尔曼·西蒙:如刚才所言,全球化和持续成长,是最大的变化。这体现在隐形冠军的市场存在比过去大得多。在这些中型的世界市场领导者里,有一部分公司已经把市场存在扩展到100 多个国家。它们是名副其实的全球性公司。

  这不仅仅是规模大小或者数字的事情,它已经催生了一个相当不同的公司构成和员工结构。2008 年,德国的隐形冠军们在德国以外雇用的员工,首次多于在德国雇用的员工。而且,其管理层越来越国际化。你能想象得到,一家德国企业人力资源部的头儿竟然是中国人吗?这就是当今的现实。

  一个更进一步的变化,与创新有关。我们已经目睹了一股来自隐形冠军们的巨大的创新浪潮。由于隐形冠军们已经认识到,它们不能在德国开发出适合新兴市场顾客需求的产品,所以它们最近把大多数的研发活动转移到了新兴市场。产品的研发必须在相应的国家,以贴近顾客的方式进行。

  CRM系统:既然市场地位( 很大程度上是市场份额) 是如此关键的隐形冠军的标准( 你把它置于第一条标准),你为什么在2006年出版《利润至上—如何在高度竞争的市场中获取高额利润》一书,宣告“管理是为了利润,而非市场份额”?

  赫尔曼·西蒙:一家公司的首要目标必须是利润,而不是市场份额。利润是生存的成本或代价。我是强大市场份额和市场领导地位的粉丝,正如我长期持有的对于隐形冠军的兴趣所证明的那样。然而,至关重要的问题是,这个市场份额或者市场领导地位是如何获取的。

  它是通过创新、质量和绩效加上良好的价格及利润来获取的吗?这就是我所称的“良好的”市场份额。我们在隐形冠军身上发现的就是这种市场份额。

  又或者,它是通过低价、大幅折扣、过度促销等价格战的手段来获取的吗?这种价格战导致企业利润稀薄、亏损直至最终破产。

  我称之为“糟糕的”市场份额。

  这方面最著名的案例也许就是通用汽车。它在美国甚至世界上都曾经是市场领导者。

  但是这种市场领导地位建立在低价格( 但是它并不拥有相应的低成本)、大量的促销和巨额亏损的基础之上。索尼是糟糕的市场份额和近年反复亏损的另一家案例公司。

  我看到太多的公司,它们激烈地为市场份额而战,忽视了利润目标。这就是我们写作《利润至上—如何在高度竞争的市场中获取高额利润》一书的原因。

  发挥定价的战略性作用

  CRM系统:定价是你专长的一个重要领域。你认为如何发挥定价的战略性作用?

  赫尔曼·西蒙:在我担任大学教授的16年里, 定价一直是我的研究领域。在此基础上,我创立了西蒙顾和管理咨询公司。它如今是价格咨询领域的世界领导者,在23 个国家开展业务。我们在北京也设立了分公司。

  价格是最有效的利润驱动因素,因此也是十分重要的股东价值驱动因素。著名的美国投资家沃伦· 巴菲特(Warren Buffett) 曾说:“评估一家企业最重要的商业决策是定价权。”

  在一项关于定价的全球性调查中,西蒙顾和访谈了4,000 名经理人。结果显示,企业首席执行官参与定价决策,将打造强大得多的定价权,从而提升利润和股东价值。因此,定价具有突出的战略意义。

  CRM系统:隐形冠军们常常采用和实施怎样的定价战略?

  赫尔曼·西蒙:它们通常运用溢价定价战略。超出市场平均水平的溢价大多是10-15%。

  这种溢价建立在更好的价值基础之上。价值是与价格最相关的重要因素,它决定着顾客的付钱意愿。这种意愿对价格的重要性超过了成本。

  在新兴市场国家,隐形冠军们越来越多地进入更低价格的细分市场,因为这些细分市场正在变得非常大。它们常常以第二品牌的方式进入这些细分市场,从而避免伤害它们的主品牌。

    

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2019-05-28T02:42:47+08:002019-05-28 02:42:47|Categories: 定制crm系统|Tags: , , |