【定制crm系统】 与巴西来一场美丽的相遇-翼发云

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【定制crm系统】 与巴西来一场美丽的相遇-翼发云

来源:定制crm系统

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台定制crm系统,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  巴西南部圣卡塔琳娜州,是一个有着茂密植被和巨大花岗岩的多彩岛屿,原始的沙滩和悠闲的氛围,使得这一地区在旺季犹如宝石般璀璨。而每年从2月24号持续到复活节前的第7个星期三的狂欢节,更像是一场视觉的盛宴。

  宋子民每年都有机会亲临这场盛宴。

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  作为总部位于圣卡塔琳娜州、巴西最大的通讯产品生产和销售企业Intelbras驻深圳的首席代表,他的职责是主持这家公司在亚洲区的运作。加之早年为格力电器在巴西拓荒的经历,某种意义上,他算是一个“巴西通”。因此,在各种场合,他经常会为中国企业开拓巴西提供中肯的建议。

  有媒体报道,2011年巴西经济增速放缓 4%-5%,这不由让人想问:现在是不是开拓巴西的最好时机?

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  然而,另外两组数字或许更意味深长:2010年,巴西超过英国成为世界第6大经济体,2015年,将成为世界第5大消费市场。数字的背后孕育着机遇。

  任何市场都非永久的投机地,前几年巴西经济繁荣之时,中国企业曾蜂拥而至,带动中国在2009年成为其最大贸易伙伴,2010年又成为其最大海外直接投资来源国。市场的大浪终会淘尽黄沙。优秀企业应该更为理性地看待这一市场。

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  在2011年12月13日环球资源联合《CRM系统》举办的名为“中国企业勇拓新兴市场”的总经理沙龙上,宋子民就“中国企业开拓巴西”等问题接受了我刊的采访。

  《CRM系统》:你如何看待拉美市场在当前世界经济中的地位?

  宋:在我看来,世界就像一列爬过山头的火车,欧美走在最前面的部分,已经过了最高峰,正在向下行使;中国在中间,接近山顶,拉美国家则紧随其后。在拉美国家中,巴西是值得中国企业关注的国家。它的自然资源非常丰富,农业发达,但是工业落后,与中国形成强烈的互补态势。

  90年代前的巴西,经济非常不稳定。但是90年代大学经济教授出身的卡多助总统采取了一些合理的措施,使经济趋于稳定。之后的鲁拉总统在稳定的局势下,又采取了一些政策,在他的领导下,巴西经济平稳地走过了8个年头,今年交给了Dioma,仍然在工党的领导下,方向不会有大的变化。

  《CRM系统》:这样的态势孕育着什么样的机会,中国企业又应该避开哪些不利因素?

  宋:一个发展中国家的机遇总是远远多过一个成熟国家,对于巴西来说,在房地产业、矿业、通讯行业、工业、化工等方面,都有着更多的发展空间。但是也应该从以下几方面注意:

  第一、政治对经济的影响很大。不同政党执政,会推出完全不同的政策,经济的发展方向也会发生一些变化,这个时候,企业就注意不要做长期计划,不然一旦时局变化,就很容易走弯路。

  第二、国际金融环境对巴西经济影响相当大,巴西是资源国家,与欧美、亚太地区都有非常密切的来往,世界经济的变化,会立即影响到巴西经济。

  第三、尽量用当地贸易服务机构或当地企业来做当地市场,他们熟悉本国人文、政治、经济,会找最合适的方式切入市场,扩展市场,好过我们中国人自己去摸着石头过河。

  第四、如果要自己开拓市场,一定要做足市场调研,尽量请当地人做销售的主要负责人,切忌照搬中国的销售模式。

  第五、尽量避开一些有技术壁垒,或者贸易壁垒的产品。

  第六、采用低成本的大陆或香港银行资金,加上中信保的保险作用,减少收款风险和周期。

  另外,在巴西受欢迎的产品是有质感、简单耐用,也就是我们通常所说的傻大黑粗。花花绿绿、华而不实的产品是没有市场的。

  《CRM系统》:中国企业应该以什么样的方式进入巴西市场?一般来说,这个过程需要多久?

  宋:中国企业进入巴西的方式是多样化的,应该根据自己的规模、产品等具体分析,超大型企业,建议以自己的品牌去开拓市场,因为大型企业不仅要利,更大程度是要“名”,也就是品牌,打造一个品牌,建立完整的销售体系以及售后服务体系。在当地立足,一般要2-4年的时间。

  而中小企业,最好是找当地一些有品牌知名度、有销售渠道、有资金实力、信誉度好的企业合作,合作模式有简单贸易、SKD组装、CKD组装等,这个过程会比较快,一般6个月到1年就可以了。

  《CRM系统》:你曾帮助格力开拓巴西市场,能讲讲当时的经历吗?

  宋:格力当时选择了一个熟悉巴西当地情况的华侨作为合作伙伴,负责销售的则是一位家电行业资深的职业经理。格力在技术上、售后服务上、财务上都给了强大的支持,我们前期到巴西去的人,实际上是一个“支持团队”,另外一个作用是监督公司的运作,但是当然不会去左右他们的销售政策和方向。

  印象较深的是公司开业时的鸡尾酒会,请来了行业内80%的销售商,报纸等媒体也被邀请来“造势”,还有就是我们到巴西各地,把当时的售后服务商集中起来培训、考核,参加行业展会,投放专业杂志、航空杂志的广告等。1998年到2000年,品牌在业内成名,到2002年多数的消费者都知道格力空调这一品牌,在分体式空调中,格力占到了25%的市场份额。当时也不是一帆风顺的,经历了1999年的金融危机,以及后金融危机的影响,当时格力与巴西公司采取了灵活多样的方式,双方鼎力合作,才有最后的成果。

     

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2019-05-24T02:58:08+08:002019-05-24 02:58:08|Categories: 定制crm系统|Tags: , , |