【定制crm系统】 旭日升的变革之痛-翼发云

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【定制crm系统】 旭日升的变革之痛-翼发云

来源:定制crm系统

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台定制crm系统,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。


案例简介


    人们记忆中的旭日升冰茶是1993年以一个供销社为基础发展起来的饮料巨头。在市场销售最高峰的1998年,旭日升的销售额达到30亿元。


    旭日升的成功引来了众多跟风者的竞争。康师傅、统一、可口可乐、娃哈哈等一群“冰红茶”、“冰绿茶”相继出现在了消费者的面前。


    伴随着市场先入者的优势被削弱,旭日升在管理上的问题也越来越多地暴露出来。


    面对如此严峻形势,旭日集团开始了变革。变革的力度可以用“大破大立”来形容。


    第一步是高层大换血。目标是将原来粗放、经验主义的管理转为量化、标准化管理。集团引进了三十多位博士、博士后和高级工程师,开始接手战略管理、市场管理、品牌策划和产品研发方面的工作。其中集团的营销副总经理就是可口可乐中国公司的原销售主管。


    第二步是把一千多名一线的销售人员重新安排到生产部门,试图从平面管理向垂直管理转变。集团总部建立了物流、财务、技术三个垂直管理系统,直接对大区公司进行调控,各大区公司再对所属省公司垂直管理。这样人员调动是集团成立8年来最大的一次。


    第三步是把集团的架构重新划分为五大事业部,包括饮料事业部、冰茶红酒事业部、茶叶事业部、资本经营事业部、和纺织及其他事业部,全面实现多元化经营。


    大刀阔斧的变革并没有让产品的市场表现好转,相反组织内部却先乱了。在“空降兵”进入集团并担任要职后,新老团队之间的隔阂日益加深。国外来的“洋领导”移植的成功模式在元老那里碰壁,元老们的经验之谈在新人那里触礁。由于公司最初没有明确股权认证,大家都不愿意自己的那份被低估,元老们心里想的是“当初我的贡献比你多”,而新人则认为“今天我的作用比你大”。人员的调整不仅关系到个人利益的重新分配,更重要的是,它关乎销售渠道的稳定性和持续性。于是各种矛盾不可避免地尖锐起来,企业出现了混乱。

    自2001年,如日中天的旭日升开始明显地滑落,2002年下半年,旭日升停止铺货。一度风光无限的“旭日升”渐渐成为人们脑海中的一个回忆。


    对于旭日升衰落的原因,一些知情人士认为,始自2000年的企业内部“管理变革”是真正的要害所在。这好比是一个体质很差的病人,给他服用药力太猛的补药,他就有可能在病尚未恢复之时就丢了命。


    亲爱的读者,您怎样看待这个问题?如果您是当初旭日升的决策人,您又准备如何实施变革?

案例分析


    一场变革,迅速结束了旭日升曾经如日中天的事业。面对旭日升的落寞与倒退,总结失败的教训,探索企业持续发展的道路,可供后来者借鉴。在本次案例的讨论过程中,CRM系统网站的用户从旭日升的衰落原因、变革方法等不同角度进行了分析。


教训:变革成了导火索


CRM系统网站的用户认为,旭日集团的衰败原因很多,变革只是一剂催化剂,在一定程度上加快了它的衰落。


    管理没有跟上发展    上海某生物科技有限公司的“小鸟991011”在讨论中说:“旭日升的兴盛是市场给予的,但是其管理上存在很多问题,只是由于产品处于增长期反而掩盖了这些问题;随着竞争对手的增加,市场份额的减少,管理的问题也日益暴露出来。”


    东莞某五金制品厂的“李名驹”也认为,旭日集团决策层对企业在原有模式下经历连续四五年的快速成长没有清醒的认识,没有针对社会和经济环境的变化进行公司政策和体制的调整,基础管理薄弱,是企业衰败的重要原因。


    失去了产品的创新    上海某系统公司的“天子橙”分析说:“尽管最初的冰茶创意引市场潮流大获成功,但随后旭日升却未能紧紧跟上市场的步伐继续创新,结果导致市场份额下滑。”


    某公司的“人云”的观点是,按产品组合理论,一个健康的公司应当具有不同种类的产品组合。旭日升冰茶从1993年到2000年经历了幼童、明星、金牛的转化,从产品生命周期理论来看,也经历了投入期、成长期、成熟期的过程。然而公司并没有培育新的幼童型产品,也没有开发新的具有竞争力的产品,导致公司核心竞争力下降,市场份额大幅下滑,这是公司衰落的根本。


    来自深圳某实业发展公司的“tradergate”认为:“一个企业如果没有具备市场价值的项目或产品,任何天衣无缝的体制同管理相对来说在这个企业都没有存在价值。”



   

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2019-05-15T03:32:56+00:002019-05-15 03:32:56|Categories: 定制crm系统|Tags: , , |