【CRM软件】 刘永好如何靠鲜奶在乳业巨头中攻城掠地?-翼发云

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【CRM软件】 刘永好如何靠鲜奶在乳业巨头中攻城掠地?-翼发云

来源:CRM软件

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  位于成都高新区新希望国际大厦的鲜生活门店里,有一款名为“24小时”的巴氏奶产品。每天一上架,这款产品就在与时间赛跑。顾名思义,它从罐装到下架,存在时间只有24小时。

  这家店的店长告诉《中国企业家》,“这款奶,就算卖不完,我们也会下架,不再售卖。”不过还好,一般到晚上打烊,低温奶产品基本都会销售一空。超市的牛奶区,新希望乳业的产品占据了一个柜台,与伊利、蒙牛等品牌所占的售卖面积不分上下。

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  在成都,巴氏奶成为了消费者难以忽视的存在。“味蕾游记”、“城市记忆”、“24小时”这些颇有“调性”的产品甫一亮相,便吸人眼球。用新希望乳业总裁席刚的话说:“我们的产品都很有情怀。”在这几款产品中,新希望乳业将“时尚”元素揉进了巴氏奶产品:“城市记忆”强调酸奶自身,走怀旧路线,“24小时”讲究原奶的绝对新鲜,而“味蕾游记”的定位则是在国内乳制品市场中不多见的新鲜干酪,这也成为新希望集团董事长刘永好招待座上宾的“秘密武器”。

  数据可以佐证新希望乳业的异军突起。2015年,新希望乳业的销售额为70亿元。2015年上半年,同样做巴氏奶的三元乳业销售收入为22亿元,2014年三元乳业全年的销售为45亿元。从这一规模来看,2015年新希望乳业超过三元乳业,已无悬念。尤为值得一提的是,在新希望乳业销售额中,巴氏奶的占比超过常温奶,这种占比结构并不常见,即使以巴氏奶作为市场突破口的现代牧业,也是常温奶占比超过巴氏奶。现代牧业董事长高丽娜在谈及新希望乳业时,不惜溢美之词,她告诉《中国企业家》,目前全国性低温奶做得最好的,当属新希望。翼发云移动crm系统提高销售业绩80%以上。

  去年,乳业巨头伊利、蒙牛分别进入500亿元俱乐部,瓜分了国内乳制品的千亿市场。而巴氏奶,因为保质期短,运输半径短,冷链要求高,成为包括这些乳业巨头在内的难以攻克的市场。新希望乳业如何在巨头中获得生存的机会,又将如何继续攻城掠地?

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  新希望乳业总裁席刚还在忙着另外一件大事——收购。从去年下半年开始,新希望乳业展开了多次“联姻”,一共收购了包括苏州双喜、湖南南山、西昌三牧在内的多家区域性乳企。

  这不是新希望乳业第一波收购,回看新希望乳业的发展史便可发现,其并购之路过程曲折。早在2001年,刘永好就曾表示,新希望要组建一支乳业的“联合舰队”,在乳业投资10亿元,以拉动20亿-30亿元的存量资产,使得乳业销售额达到50亿-60亿元。

  2001年-2003年,席刚将之视为快速并购期,短短两年,新希望乳业一共收购了十多家地方乳企,当时新希望乳业对自己未来的发展规划是,希望通过收购得到渠道资源、品牌资源和团队,整合完成后区域市场形成联动,进入全国前三甲。

  可是,收购之后整合的难度超出了刘永好的预期。席刚回忆说,当时新希望乳业收购的多数都是国有企业,与民营企业文化不同,产品形态不同,规模也不一样,在整合的过程中,遇到了很多细碎的问题。2010年,经过近十年发展,新希望乳业只有14亿元的收入,处于亏损状态。

  2002年-2008年,也是国内乳业爆发增长阶段。尤其是在2005年到2007年可谓黄金发展时期,行业产量增长速度平均达到16%左右,2007年总产量突破了1700万吨。彼时,伊利、蒙牛的营收规模逼近200亿,已经初露巨头相。新希望乳业与他们的差距在拉大。

  2008年,三.聚.氰胺事件爆发,乳企遭受重创,大多数企业被卷入信任危机中。然而,新希望乳业“逃过一劫”,成为为数不多没有检测出三.聚.氰胺成分的乳企。席刚表示,当时在整合过程中,新希望乳业走得很慢,质量管控上面非常严格,“宁可走得慢一点,也不能砸了新希望的品牌,但这个整合阶段,确实非常痛苦。”

  2010年,席刚作为新希望乳业的第四任总裁,正式走马上任。2011年,乳业被剥离出上市公司业务。经过近十年的整合,新希望也在2010年-2013年的这三年里,业绩实现了150%的复合增长。

  眼下,新希望乳业再次重启收购大潮,与十年前有何不同?苏州双喜乳业总经理王铁军告诉《中国企业家》,理念、时间节点的不同,也就让收购之后的整合难度变小了。“十年前,国企也是刚改制完,新希望乳业也有了经验,算是十年磨一剑。”更重要的是,如今做巴氏奶的时机到了。顺应这种消费趋势的新整合运动,才有可能将零散的区域型乳企拧成一股绳。

     

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2020-03-26T06:41:18+08:002020-03-26 06:41:18|Categories: CRM软件|Tags: , , |