【CRM软件】 安踏:从模仿到超越的机会-翼发云

>>【CRM软件】 安踏:从模仿到超越的机会-翼发云

【CRM软件】 安踏:从模仿到超越的机会-翼发云

来源:CRM软件

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的CRM软件,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  

  菲尔·奈特(Phil Knight)是一位传奇人物。1972年,他创立耐克公司(Nike),并迅速将其打造为全球体育用品行业领先品牌。更为重要的是,奈特在上个世纪80年代推行的“轻资产运营”模式,如今已成为全球体育用品商业主流业务模式。即使是那些拥有百年历史的传统体育品牌,也不得不选择“耐克化”生存方式,以求能够跟得上耐克公司的扩张节奏。对此,菲尔·奈特曾表示:“想要打败耐克,唯一的办法就是全面而准确地模仿我们,然后再找出不同点来各个击破。”

用翼发云CRM系统,轻资产运营,公司业绩节节高。

  1992年,中国优秀体操运动员李宁以自己名字创立体育用品公司,中国体育用品产业进入“品牌化”发展阶段。然而在最初的十年间,大多数中国体育用品厂商还只是耐克“轻资产运营”模式上的重要OEM伙伴,并因此诞生了一批具有良好制造技能的OEM式工厂。在东南沿海的福建省晋江市,就有近3000家鞋类产品生产企业,从业人员超过30万,年产6.5亿双鞋。其中,面积只有38.8平方公里的陈埭镇,是中国乃至全球最主要的运动鞋生产地。如今,来自晋江的安踏、361°、喜得龙、德尔惠、乔丹、金莱克等品牌,依靠对耐克的模仿而迅速发展为中国本土体育用品市场重要竞争者。

  正如菲尔·奈特所言,全球体育用品行业的竞争越来越趋同于“耐克模式”。以李宁、安踏为代表的中国本土体育用品企业也同样追求“轻资产运营”模式。这意味着,超越耐克将会变得越加困难。本案例通过对“耐克模式”及安踏公司发展战略的剖析,以期求解菲尔·奈特所设下的迷局——安踏公司如何超越“耐克化”生存的发展囚境。

翼发云移动crm系统提高销售业绩80%以上。

  耐克的“轻资产运营”模式

  所谓“轻资产运营”模式,就是将产品制造和零售分销业务外包,自身则集中于设计开发和市场推广等业务;市场推广主要采用产品明星代言和广告的方式。“轻资产运营”模式可以降低公司资本投入,特别是生产领域内大量固定资产投入,以此提高资本回报率。

翼发云客户管理系统居世界前列。

  耐克公司在20世纪80年代初开始实施“轻资产运营”模式,当时正值全球制造业向发展中国家转移的高峰时期。在美国市场,体育产品开始从专业运动员转向大众市场。耐克公司抓住了市场变革节奏,依靠“轻资产运营”模式改变了美国运动鞋市场传统商业模式。从产业链的角度看,耐克公司依靠“轻资产运营”模式,较好地整合了产业链两端,其核心内容包括:

  第一,产品研发

  耐克公司在1980年成立了研发实验室,带头人汤姆·麦格沃克(Tom McGuirk)甚至曾参与过计划修补北极海床沉淀物工程的“核心系统”。耐克公司研发实验室由生化及生理学研究专家组成,麦格沃克曾指出,“我们的工作就是用生化和生理学来解释人类的活动。”

  从1995年开始,耐克公司每年拿出5000万美元作为技术研发与产品开发费用,从生物力学、工程技术、工业设计、化学、生理学等多个角度对产品进行研究。公司还设置了研究委员会和顾客委员会,聘请教练员、运动员、设备经营人、足病医生和整型医生等,共同审核各种设计方案、材料,以求根据人体工程学改进运动鞋的设计。耐克公司也通过并购策略获得一些新技术,如美国的泰特拉公司(Tetra),该公司专业制造气囊用材料,那些运用该技术的减振系列运动鞋为耐克公司在上个世纪80年代创造辉煌至关重要。

  在产品设计过程中,大量的详尽监测数据可以帮助耐克公司提高产品性能。比如,耐克公司实验室的资料清楚的记载着篮球明星乔丹与巴克利两人因弹跳能力及落地的方式等因素差异,对各自落地时足部必须承受的压力的差异。耐克公司同样十分重视对消费者信息的反馈,一方面这有助于了解消费者偏好,把握市场变化;另一方面也有助于公司研发人员改进产品性能。

  在耐克公司“轻资产运用”模式中,高技能的研发与市场跟踪体系往往被“明星广告”策略所屏蔽。事实上,由于“轻资产运用”策略本身就是放弃了产业链附加值较低的制造环节,而基于下游市场的竞争又容易被竞争对手模仿与超越。因此,耐克公司的研发体系就不仅仅是一个纯粹的技术工作。或者说,是可以拿来标榜的商业噱头。耐克公司研发始终保持一个原则,“我们在技术研发方面花了许多心力,因为不好的产品绝对无法引起人们投入感情”。奈特说,“如果卖出去的都是不老实的商品,大家早晚都会晓得。”

  第二,商业策略与营销

  众所周知,耐克公司营销策略堪称行业典范。无论是乔丹式明星代言策略,还是创意无限的广告,耐克公司总是在市场推广过程中表现出自己是一家充满活力的公司,每一款耐克鞋都充满诱惑力。然而从营销策略的可复制性来讲,单纯的营销手段事实上最容易被模仿,这一点从当前主流体育用品市场推广方式可见一斑。

  “我觉得把‘营销’这个词仅仅定义成一个把可用五字拿来辅助商品销售的过程,并不见得完全是件好事。”菲尔·奈特指出,“在我的眼中,营销学跟社会学很像。耐克做得最成功的,就是诠释了人们现在正在做什么、他们的兴趣在哪里,而我们也非常荣幸地达到我们当初所有的构想。” 奈特始终抱有一种理念:把别人不需要的商品卖出去,是一件不道德的困难工作。奈特因此希望,耐克的营销行为不仅是让大家注意到其产品,更要不断提醒大家耐克公司在做什么。

  1993年,耐克公司与可口可乐、极品伏特加两家公司共同入选美国营销协会(American Marketing Association)名牌殿堂(Hall of Fame)第一批会员。以“名牌殿堂”的观点来看,所谓的名牌必须“持续成功、创造力高和开拓性强,对大众的生活形态造成重大的影响,同时可以成为全美企业学习的对象。”可见,菲尔·奈特为耐克公司创造了一股不可被轻易复制的文化。他的观点迎合了20世纪50年代以来发展起来的市场营销文化观点。就市场营销对商业的形态所产生的教化性影响而言,一个以市场营销为主的公司,就是一个会制造客户的公司。在这种转变下,利润本身变得较为次要,客户满意才是公司最大的挑战。

  所以,当你发现一些公司,在模仿耐克公司的营销策略却并没有取得较好市场预期时,事实上可能它向消费者传达了许多错误信息。比如,耐克公司选择迈克尔·乔丹作为其核心篮球系列运动鞋的主代言人时,对于开拓目标市场很有帮助。然而就连乔丹本人也必须承认,他无法足球界产生多大影响。

  第三,全球化经营

  在20世纪90年代初期,耐克公司内部经常会讨论这样一个问题:耐克究竟要怎样定位自己?是要搬演跨国性公司的角色,在全球同质化市场提供一个统一的形象与产品,还是要成为全球性的消费形态公司,依照世界各地不同喜好与情况,谨慎地设计出适合各地不同的形象与产品?

  耐克公司管理者思考的问题基于全球消费者具有“同质化”消费欲望的理论,这个争议性颇高的理论由哈佛大学西奥多·莱维特(Theodore Levitt)在20世纪80年代早期提出。莱维特认为,一个有共同的消费者认知的正常市场,一定会走向商品标准化的形态。而科技为所有的销售活动建立了一定的标准与相同的游戏规则。说明莱维特同质化观点的最好例子是可口可乐。

  奈特相信,任何尚未被“耐克化”的地方,只有真正了解品牌背后的意义时,才会体会到耐克在世界上所搬演的角色。“我们要在全球市场成功,就一定要明确地执行一套价值观,并将它传播到世界各地。”在理解全球化经营本质的问题上,日本的管理学家大前研一(Kenichi Ohmae)对菲尔·奈特影响深远。奈特认为他是一个“真正的天才”。

  20世纪90年代初,菲尔·奈特拜读大前研一的《没有边界的世界》(The Borderless World)一书中深受启发。大前研一指出,国民收入在26000美元的地方,消费者自然就会走向全球化,这些地方的消费者会要求品质与价值,而不在乎这个产品是在哪里制造的。因此,全球的事物都将以“世界消费者”的需要为导向。这意味着,一个有跨国公司推动的经济全球化,已经渐渐地放弃“总部管理的经营方式”,而改用“本土性、市场为主导的决策执行”。大前研一格外强调,公司要“重新学习创新的艺术”,他认为现代企业文明因为过多的抄袭与买卖,导致这种可贵的创新艺术已经流失。

  安踏:从模仿到超越

  发展历程

  安踏公司的发展历程,是陈埭镇运动鞋产业发展的一个缩影,也是其中的佼佼者。

  1981年,丁和木(现任安踏集团董事长)与人合伙办起制鞋厂。1990年,丁和木与鞋厂合伙人分家,各自另立门户。1年后,安踏鞋厂成立,但仅为一个普通家庭工厂。当时,中国体育用品市场刚刚兴起。丁和木的儿子丁志忠从北京回到陈埭打理家族生意,并决心一定要把鞋厂做大。但由于技术、材料等方面问题,刚刚起步的陈埭鞋业没能在国内市场立足。

  1993年开始,以安踏为代表的陈埭运动鞋生产业由“内”转向“外”,开始为跨国公司OEM生产运动鞋。海外订单让众多晋江运动鞋生产企业完成原始资本积累,安踏公司在此期间却并不出众。与众多晋江制鞋企业不同的是,安踏公司不单单承接海外订单,还着重关注国内市场,致力于开拓国内市场分销渠道。丁志忠认为,“终端网络是一个企业的生存之本。有稳定的海外订单可以过着衣食无忧的生活,但国内市场也是一个十分庞大的市场,而要在这个大市场里找到属于自己的位置,就必须拥有属于自己的网络。”

  1997年,安踏公司开始VI系统建设,逐步规范商标识别的使用,开始实施品牌战略。1999年,时年30岁的丁志忠出任安踏集团总经理。上任伊始,他做出一个重要决定:与中国国家乒乓球队签订协议,聘请世界冠军孔令辉出任安踏品牌形象代言人。同期,安踏推出品牌口号:“我选择,我喜欢”。安踏公司迅速赢得市场较高认知度。

  2001年,北京安踏东方体育用品公司成立,开始实施产品多元化与品牌国际化的新发展战略。公司跨向运动服装、配件等服饰系列产品领域,从单一运动鞋向综合体育用品生产与销售过渡。同年,第一家安踏体育用品专卖店在北京利生体育用品商店开业,安踏专卖体系开始全面启动。根据中国商业联合会和中华全国商业信息中心统计,安踏运动鞋在2001年综合占有率已升至第一位。2004年,安踏公司全面实施海外推广战略,相继在新加坡、希腊、匈牙利等国家或地区开设安踏专卖店;在捷克、乌克兰结交合作伙伴,并以此为窗口全面拓展欧洲市场。

  2005年,位于公司总部的“安踏运动科学实验室”成立,设备投资2000 万元,拥有近50位研究人员。专业从事篮球、跑鞋等专业运动设备的研发。2006年,安踏公司推出全新品牌口号:Keep Moving(永不止步)。2006年,安踏公司在福建省晋江拥有15条鞋类生产线,全年生产运动鞋8?0万双,各类体育用品收入达到12.5亿元。

  进军零售业务

  与李宁公司完全采用“轻资产运营”模式不同,安踏公司采用垂直整合业务模式,即设计、开发、制造及营销运动服饰,包括为专业运动员及大众设计的“安踏”品牌运动鞋类及服装。在市场控制力方面,安踏一直采取独立分销商策略。既安踏在全国各地设计分销商,各分销商自行或委聘第三方零售运营商(均须取得安踏公司批准)管理零散于中国内地的授权安踏零售店铺网络。所有安踏安踏零售店铺均以“安踏”品牌名称经营,商店格局一致,并只出售安踏产品。截至2006年底,安踏拥有37家地区分销商,直接经营及间接管理共4,108间授权安踏零售店铺。但全部分销商与安踏公司并无股权关系。

  经过10多年的积累,安踏公司在体育用品设计、生产、营销、销售管理等方面,已具备了较为丰富的经验。有鉴于中国体育用品市场已进入快速增长时期,且城乡二元消费结构的差距日渐明晰,安踏公司开始向新的商业模式转型。2006年10月,安踏公司投资成立上海锋线有限公司,全面进入体育用品零售业务。目前,上海锋线拥有5家全资子公司,即厦门锋线、苏州锋线、北京锋线、哈尔滨锋线及广州锋线。

  安踏零售业务战略主要包括:第一,获得授权,在中国境内出售阿迪达斯、锐步品牌产品,包括鞋类、服装及配饰,以及在上海出售Kappa品牌产品。第二,在主要城市黄金地段开设及经营“安踏”旗舰店,以销售安踏品牌产品。第三,于2007年下半年陆续投资开设零售运动城,出售不同品牌的运动服饰,包括自有品牌“安踏”产品,以及特许品牌阿迪达斯、锐步及Kappa产品。

  2007年7月,安踏体育(2020.HK)在香港联交所上市,融资约31.68亿港元,是2004年在香港上市的李宁(2331.HK)融资规模的7倍。按照融资计划,安踏将投资11亿港元用于市场推广,5.5亿港元用零售业务扩张,4.4亿港元发展区域销售办事处,2.5亿港元扩展鞋类产品生产。

  从耐克模式软肋看安踏超越的机会

  耐克公司创始人菲尔·奈特在谈到竞争对手时曾指出,“想要打败耐克,唯一的办法就是全面而准确地模仿我们,然后再找出不同点来各个击破。”我们从耐克与锐步、耐克与阿迪达斯之间的竞争可以得出一个结论:对于模仿耐克公司的确是追赶它的有效策略,而要想超越耐克公司却并非一成不变的套用奈特所认定的一切。

  例如,锐步借女性体育用品市场兴起超越耐克,阿迪达斯借并购策略与耐克在全球竞争,以及耐克在完成全球化经营之后击退锐步都证明,那些针对目标市场采取有效战略创新的公司,可能赢得竞争的主动地位。正如大前研一对奈特的教导一样,“本土性、市场为主导的决策执行”是公司全球战略与创新的核心思想。

  耐克公司的另一个软肋在1998年亚洲金融危机中显现。由于“轻资产运营”模式并不涉及具体产品生产环节,而是交由亚洲OEM工厂生产,由此会产生两大管理问题:其一是供应链管理,其二是产品质量控制。在外部经济环境波动的情况下,耐克公司亚洲OEM工厂的成本波动性、供货、物流与配送稳定性等方面因素,都会影响耐克公司的整体经营业绩。

  从全球化经营角度来看,由于耐克公司的主要产品销售市场集中于欧美等主流市场,则意味着“轻资产运营”模式在亚洲市场事实杀伤力要远远小于主流市场。换句话说,如果耐克公司亚洲市场(发展中国家)销售额能够在其总收入比例中占有相当份额,则会部分冲销其“轻资产运营”模式中的全球化风险。即由内部化市场消化外部性风险。毫无疑问,在所有新兴市场中,中国无疑是最近成长性和消费潜能的市场。这也就是耐克等跨国公司为何在未来战略规划中,力求着力争夺中国市场的原因。

  由于中国体育用品市场未来的竞争会进入激烈状态,跨国公司与本土企业将可能相互侵入对方所控制的细分市场。因此,能够在针锋相对的市场竞争展开之前有效布局渠道,并形成较强市场控制力的公司,将会赢得一定的先发优势。从安踏公司零售业务拓展战略及上市后融资计划来看,其在零售业务的扩张成效,将会提升其在中国本土体育用品市场的控制力,进而有可能影响到全球各体育用品厂商在中国市场的竞争格局。对于安踏来讲,有效的市场控制力将成为其运用市场杠杆颠覆产业竞争格局的有效武器。

  作者系长江商学院院长。
 

文章从互联网整理而来,旨在传播企业管理知识和方法。如果本文侵犯了您的权益需要删除或者您需要具体了解更多SaaS平台开发商翼发云的CRM软件相关信息,请和我们联络:

【QQ】2190390852 【微信】13094813141【网址】www.effapp.com

2020-02-04T09:57:42+08:002020-02-04 09:57:42|Categories: CRM软件|Tags: , , |