【CRM软件】 “富三代”的木玩梦-翼发云

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【CRM软件】 “富三代”的木玩梦-翼发云

来源:CRM软件

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  “我和我的同事们有一个理想:打造一个在全球有影响力的知名玩具企业。”浙江和信玩具集团总裁何彬在自己新浪微博上如是宣称。

  这绝不是一个心血来潮的口号,1997 年,刚刚接手家族企业的何彬就已经有了这样的愿景:“那个时候,企业遭遇到一些变故,跌到了低谷,各方面的情况都很困难。我当时的想法就是,如果不能把我爷爷传承下来的这个事业做好,那绝对是件丢脸的事情。”

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  十多年打拼的结果,证明了何彬已经实现了家族事业的顺利传承。他是国内较早一批借助互联网进行出口贸易的企业家;而当整个外贸大环境都还不错的时候,他却毅然开拓国内市场,建立自有品牌;最近几年,他又开始向产业链的高端进发,投资动漫领域,借此进一步提升品牌价值。

  借网出海

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  浙江丽水云和县被称为木玩之乡,其生产的木制玩具占据了中国市场的60% ,世界市场的30% 。和信玩具集团成立于1973 年,是中国最早的木制玩具企业,前身可以追溯到何彬的祖父何寿祯担任厂长的赤石玩具厂,经过祖父何寿祯、父亲何尚清两代人的打拼,在上世纪九十年代已经颇有规模。按现在流行的讲法,何彬是个完完全全的“富三代”,也正是这个“富三代”,让和信玩具取得了较之父辈更为辉煌的发展。

  何彬最初参与企业经营时,专注于代工的和信玩具正处在发展的低谷期,与其合作的一个香港客商破产,100 多万货款付之东流,这对于当初的和信而言,无异于一记重拳,而此后发生的东南亚金融危机,更令和信玩具雪上加霜,未来何去何从?这时,年轻的何彬做出了一个大胆的决定——借网出海。早早就接触到互联网的他相信,在这个全新的事物中一定蕴含着机会。

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  1997 年,何彬开始通过互联网寻找海外买家,很快,抢先吃螃蟹的和信玩具就尝到了甜头。“还没互联网的时候,中小企业根本不可能直接接触海外客人,我们也不能去参加广交会,当时只有外贸公司才能去,我们这样的小企业没有自营进出口权。外贸公司给我们下订单,至于说客户是哪里的,干嘛的,怎么卖的,我们全然不知。要了解这些东西,就必须跑到当地市场去直接了解,但是有了互联网,这些问题在很大程度上都得到了解决。”对于互联网给和信玩具开拓海外市场所带来的机遇,何彬至今依然记忆犹新。

  搭上了互联网这趟快车,和信玩具与国外采购商有了更多接触的机会,从而带来了大量的订单,随之企业能力也得到了充分的锻炼。“做外贸对产品质量要求很高。即使你认为产品合格了,但老外不让你过你还得努力,所以做外贸对我们的帮助很大。”何彬讲道。

  2003 年,父亲何尚清把企业完全交给何彬来打理。不曾想,那年爆发的非典成为了何彬打造自有品牌、开拓国内市场的催化剂。“当时因为非典,展会基本上就都停了,很多企业因此而接不到订单。我们因为很早就开始通过互联网接触客户,那年我们不仅没有遭受损失,反而接到了更多的订单。”何彬颇为自豪地讲道,“这让我有了启动自有品牌的资金,如果没有非典,这可能还要再等几年。”

  步步惊心做品牌

  进入2004 年,和信玩具在继续做海外市场的同时,开始建立自有品牌、开拓国内市场。谈到这一转型,何彬说:“以我的切身体会,从贴牌到品牌,这实际是对整个企业经营模式的彻底颠覆,几乎就是颠覆掉你过去积累的所有经验。简单的讲,你做外贸的话,就是花80 块钱的成本,把东西做出来,然后老外花100 块钱把你的东西买走,你就赚那20 块的差价,这个过程很简单。举个挺有意思的例子,我爷爷那个时代,有些产品还是自己设计的,到了我们这辈,设计环节直接就被舍弃了,因为老外都设计好产品了,我照着图纸做就行了。可是一旦自己做品牌,一切就复杂多了。你要储备好足够多的东西,从研发到营销、渠道,每个环节都要自己去做,都要投钱下去。最关键的是,你把钱投下去了,还不知道有没有人来买,这个就是做外贸和做国内市场自主品牌最大的不同之处。做得好,收获很大,但是风险也很大。很多人通过外贸积累了不少,就是不愿意去做自主品牌,因为试错成本太高。”

  很显然,貌似容易的国内市场实则步步惊心。幸运的是,何彬赶上了好时机,与做外贸一样,转战国内市场的第一步,他依然选择了网络。

  “最初做国内市场就是通过淘 宝。”何彬告诉记者,“当时就是觉得,产品曝光率越高,对品牌来说就是件好事。当时我在网上最多的时候发展了35 家分销商,所以在百度上面搜‘木玩世家’,排在最前面的全部都是我们。当时互联网还很流行BBS ,很多家长买了产品之后会在BBS 上分享,一分享,口碑就出来了。通过电商渠道,最直接的效果就是,大家都知道木玩世家这个品牌了。很快,线下也有人主动找到我,询问是不是能够代理我的产品,渠道通路也就打开了。”

  但很快,他意识到这一发展模式的弊病:“这种模式其实也很简单,当时不论是走国内市场大流通模式,还是网店销售的模式,买家给我订单,我把东西做出来就可以了。但是整个渠道窜货非常厉害,经销商为了竞争,经常恶意低价销售。而且当时淘 宝的环境还比较混乱,品牌档次上不去。”何彬意识到,如果继续这样做下去,只会给品牌带来损害,必须再次改变。

    

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2019-12-04T13:56:24+08:002019-12-04 13:56:24|Categories: CRM软件|Tags: , , |