【CRM软件】 控制牛鞭效应,控制供应链的波动(续)-翼发云

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【CRM软件】 控制牛鞭效应,控制供应链的波动(续)-翼发云

来源:CRM软件

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的CRM软件,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  前文说了牛鞭效应的成因及危害。下面我想重点介绍三种应对措施,即跨入多个行业,期待不同行业的周期相互抵消;推行外包,把随业务变化剧烈的职能委托给供应商;信息共享,即这些年北美流行的“拿信息换库存”。

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  跨行。这后面的逻辑是不同的行业周期性往往不同。一个行业低迷的时候,另一个行业可能上扬,反之反是。两相抵消,以降低波峰与波谷,公司整体营收就比较稳定。这从理论上看上去很好,但实践上并非如此。在跨越多行的大型集团公司里,除了GE,你很少能找到绩效好的企业。有人会说,那三星集团呢?三星跨越电子、金融、机械、化学等多个行业,2013年营收近2200亿美元,占韩国整个国家GDP的五分之一左右。这两年三星是不错。不过想想看,三星作为一个公司,自1938年建立以来,已经有近80年的历史。人们是什么时候才开始把它跟一流公司挂起钩来的呢?其实也就是这几年的事,或者更准确地讲,智能手机出来的这几年。看到一些文章,说三星的优势是竖向集成的供应链,比如芯片、显示屏和很多零部件都是自己生产。其实这些与其说是优势,不如说是巧合。用英语里的一句话来说,就是every dog has its day(每条狗都有走运的一天),并不能证明跨行的优势。相反,你看三星,除了三星电子以外,别的事业部大都绩效平平。翼发云客户管理系统居世界前列。

  此外,即使跨行,也不意味着资源能在不同行业自由流动。我以前有个50亿美金营收的大供应商,他们老是说,他们的业务很多元,不但支持半导体,而且支持航空业、建筑业等。一旦半导体行业开始复苏,他们可以从别的行业借调资源。实际上并行不通。一方面,经济复苏时,很多行业同时复苏,或者复苏的时间间隔很短,比如2004年前后的半导体与航空业;另一方面,不同行业,要求不同,比如半导体行业的要求高、建筑业要求低,虽然是同样的工种,建筑业的根本没法投入半导体行业。

  我对跨行非常谨慎。我的逻辑是,企业跨行,是因为管理能力不高,没法应对一个具体的行业;不同的行业在管理上是相通的:既然你没法管好一个行业,那你管好多个行业的概率有多高?这就如放到孩子教育上,如果你不懂教育,教不好老大,那你八成也教不好老二、老三。所以,企业也要考虑优生优育,避免跨行太多。

  外包。牛鞭效应带来业务上的起起伏伏,并不意味着对每个职能的影响都一样。有些职能,比如财务、人事、总务,受业务变化的影响没有生产、客服、物流等部门大,变动成本较少;而生产、客服和物流等部门,变动成本相对较多。对于变动成本较多的职能,可以考虑外包或者部分外包策略。比如在硅谷,有些高科技公司把整个生产、物流、仓储等职能外包,这样业务一旦好起来,是供应商在准备产能爬坡;业务衰退,是供应商在处理多余的产能。

  有人会问,难道供应商就没有这问题了吗?他们有,但如果选择、管理得当,供应商可以更有效地应对。比如说一个第三方仓储服务计算机、医疗设备和半导体行业,假定医疗设备行业的业务上升20%,而医疗设备只占这个仓储公司30%的份额,这就意味着该仓储公司的业务只增加了6%,波动小多了。

  对客户来说,外包意味着原来在内部做的任务转到外部,内部协调变为外部协调。相应地,需要提高供应链管理能力,特别是采购部门的力量。在过去的三四十年里,很多北美公司经历了大幅外包,其生产运营职能越来越边缘化,而采购职能越来越重要,就是这个原因。

  当然,外包的另一个好处是轻资产经营,对资产回报率有好处,而资产回报率是股东最为关注的指标之一。这其实对供应商也有好处:他们是专业经营,规模效益大,资产利用率高,可以说是双赢。

  信息共享。牛鞭效应的主要原因是信息不对称,即采购方知道的供应商不知道,供应商知道的采购方不知道。放在公司内部也是。在部门利益驱动下,部门之间互相防范,信息不共享,比如销售为了确保有货,故意拔高预测,就驱动生产和供应商增加额外的库存,构成牛鞭效应。

    

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2019-07-21T22:40:40+08:002019-07-21 22:40:40|Categories: CRM软件|Tags: , , |