【CRM软件】 GE 航空:“与大象共舞”的本土化策略-翼发云

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【CRM软件】 GE 航空:“与大象共舞”的本土化策略-翼发云

来源:CRM软件

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  坐在位于北京汉威大厦的办公室内,GE航空集团大中华区总经理向伟明先生身着熨烫平整的浅色衬衫配上笔挺的黑色西裤,这身一丝不苟的装扮似乎在讲述着他20年GE职业生涯的专业和严谨。在谈起GE航空在中国的未来发展时,他斗志昂扬地说道:“未来十年将是中国航空业飞速发展的十年,GE已经把中国列入最具增长潜力的新兴市场。”

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  过去十年,一些跨国公司在中国发展可谓曲折,先有雅虎中国将业务和运营权出售给阿里巴巴,eBay旗下的易趣全盘卖给本土公司TOM,AOL的折戟而返;后有贝塔斯曼全面退出中国,Google的退守香港等多舛命运。在这样的情况下,探讨GE航空在中国市场的成功策略及本土化实践显得尤为具有借鉴意义。

  杰克?韦尔奇曾这样阐释GE的全球化战略:“一开始,我们从市场的角度考虑全球化问题,后来转为寻求产品和部件,最后又发展到挖掘各国知识资本的阶段。”与十年前相比,GE在美国以外地区的业务增长了15%,GE期望美国以外的地区将销售份额占到60%,中国、印度、中东和巴西成为重点关注地区。目前,中国还只是GE第五大市场,但却正以每年超过20%的增长速度,成为全球增长最快的市场。GE紧跟中国产业政策的发展节奏,在其合作伙伴的名单上出现了国家电网、中国南车、神华集团、中航工业集团等,力图涵盖航空、能源、运输、医疗以及金融服务等领域。

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  在面对本土企业的激烈竞争与跨国公司的普遍水土不服时,GE找到了一条中国式的本土化道路——与大型国企成立合资公司,结成联盟。据向伟明先生介绍,在能源方面,GE与哈电集团下属企业哈尔滨电机厂成立合资公司开发制造风力发电机组,与中国第一大煤炭企业神华集团成立合资公司,开展战略合作扩大煤气化技术在中国工业领域的应用。在铁路运输行业,与中国南车集团戚墅堰机车有限公司成立机车柴油发动机合资企业,在中国开发、制造系列机车柴油发动机并提供服务。

  同样,在航空领域,GE航空也采用了与大型国企建立合资公司的路径。“我们与中航工业集团成立合资公司,主要生产和销售航空电子系统产品,不仅为C919大飞机项目提供航电系统,同时希望为波音、空客等飞机制造商提供航电系统。”

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  与大型国企合作,“首先要建立信任关系。成立合资公司后,合资公司的人员首先想的应该是怎样为合资公司创造利益。如果各自的人员想着为各自的公司创造利润,双方会有冲突。还要建立一个双赢的战略,中方的国企在资源和市场方面占有优势,GE在技术创新和管理方面有优势,如若将双方的优势强强联合,这样的合资公司将更具有竞争力”。

  向伟明在采访中多次强调双赢合作的重要性,“我们希望在中国航空业高速发展的过程中占有更多市场份额,更重要的是创造一个双赢的局面。如果只是想利用中国市场上的机会,并没有一种双赢的模式,GE航空不可能在中国站住脚”。同时,GE航空与中航工业集团成立的合资公司,不仅仅局限于中国市场的开拓,同时也希望可以进军国际市场,建立起全球化的合作伙伴关系,这样双方都可以在全球合作中获益和成长。

  这种“与大象共舞”的合作策略已经带来了明显的增长效应。2005年,GE航空在中国的营业收入大约为五六亿美元,截至2011年营业收入达到12 亿美元,短短七年时间,营业收入翻了一番。截至目前,GE航空在大中华市场上已经拥有2800多台发动机,占有高达60%的市场份额。“我们后续还有 1000多台发动机的订单,这将会继续扩大GE航空在中国的市场份额。”向伟明先生信心满满地说道。

  回顾往昔,向伟明先生谈到,在1985年GE还没有预计到中国航空市场在未来发展中会具备如此巨大的增长潜力,“从公司的角度看,我们会对各个国家的市场发展情况进行定期评估,会比较世界各个不同国家的发展情况,当我们意识到中国对飞机的需求量逐渐加大时,就立即开始重视中国市场,制定了适合中国市场的发展战略。”在向伟明先生看来,GE航空在中国市场取得的成功是GE公司作为一个成功的跨国公司的典型案例之一。

  自GE进入中国以来,其战略就不是简单地做业务、挣钱,“我们的战略定位第一是希望帮助中国解决困难的问题;第二是希望GE可以帮助改善中国人的生活品质;第三是希望与中方的合作伙伴一起共同进军全球市场;第四个战略定位是希望通过中国市场可以培养出具有全球视野的战略性人才。”在向伟明先生看来,GE航空在中国取得的成功很大程度上得益于这样的战略制定。

  基于这样的战略定位,GE航空的业务模式也做了相应的调整,其更加注重参与并解决中国面临的问题。从最初的以销售为主的业务模式发展到在中国采购零部件,并参与我国首架拥有自主知识产权的喷气式民用客机ARJ21研发项目,为其提供GE的CF34-10A动力装置。GE航空集团也是我国大飞机项目 C919的唯一指定西方动力装置供应商,同时,GE航空集团还与中航工业集团成立航电系统合资公司,该合资公司将为C919提供航电系统。

  对于未来,向伟明先生对中国市场还有着更大“壮志野心”。“十二五”期间,中国民航业投资规模将在1.5万亿元以上。在机场建设方面,“十二五”期间中国需要新增56个机场。“到2015年中国预计需要1900架飞机,其中1000架大型飞机,900架的通用机和公务机。GE航空希望能够抓住此市场契机,提供更多发动机,同时在售后服务如发动机的大修方面做好配套工作。”

  从向伟明先生对“十二五”规划及政策走向的理解分析来看,他熟谙中国市场,并且正在通过深化与中航工业集团的合作寻求新的机会,“我们可以在通用航空和公务机方面继续展开合作。2011年GE航空营业额增长40%多,订单增长在25%以上。2012年我们希望至少还保持两位数的增长”。

  《长江》:请介绍一下GE航空在亚洲地区尤其是大中华地区的发展现状和发展历程?

  向伟明:GE航空1985年进入中国市场,当时是西南航空公司和云南航空公司首先引进了第一批波音 737,CFM(GE和斯奈克玛的合资公司)为其提供发动机。随着第一架波音737进入中国,GE航空也开始进入中国市场。到目前GE航空已经在中国发展了27年,发动机在中国市场的份额正在不断扩大。中国引进近2800多台GE和CFM飞机发动机,市场份额占到60%。截至2011年营业额为12亿美元,相较于2005年的五六亿美元翻了一番。

  在业务发展方面,GE航空也发生了改变。GE航空开始进入中国市场的时候,主要以销售为主,销售发动机,并且提供相应的外包服务和售后服务,提供发动机大修服务。后来,GE航空开始在中国采购零部件,逐渐参与中国自主研发的项目,如为ARJ提供动力装置。2011年参与C919大型飞机项目,为其提供发动机。并与中航工业集团成立合资公司,专门为C919提供航电系统。

  因为业务的扩大,在人员发展方面,GE航空也得到了空前发展。我是1992年加入GE航空的,当时GE航空在中国共有十几名员工,现在GE航空的员工达到700多人。

    

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2019-06-23T00:31:39+08:002019-06-23 00:31:39|Categories: CRM软件|Tags: , , |