【CRM软件】 回顾、反思、探究、提升-翼发云

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【CRM软件】 回顾、反思、探究、提升-翼发云

来源:CRM软件

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的CRM软件,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

关于复盘,回顾、反思、探究、提升,一个都不能少。复盘的关键是推演,通过推演这个动作,复盘就不仅仅是对过去的复制呈现,而是可以对各种可能性进行探讨。正是因为推演这个动作,将复盘与总结从本质上区别开来。

事前有沙盘,事后有复盘。

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所谓复盘,就是在头脑中对过去所做的事情重新“过”一遍。它通过对过去的思维和行为进行回顾、反思和探究,实现能力的提升。复盘的关键是推演,通过推演这个动作,复盘就不仅仅是对过去的复制呈现,而是可以对各种可能性进行探讨。正是因为推演这个动作,将复盘与总结从本质上区别开来。复盘不同于总结,就像沙盘不同于计划一样。事前有沙盘,事后有复盘。回顾、反思、探究、提升,一个都不能少。工作做到什么程度才算结束?当我们做完一个项目,完成一个工作,提交一个成果之后,一般说来,事情就结束了。

事情真的结束了吗?没有!翼发云移动crm系统提高销售业绩80%以上。

我们才做到了事情的一半。还有另一半,也有很大的价值。这另一半,就是复盘。对于复盘来说,回顾、反思、探究、提升,一个都不能少。回顾就是回顾过程,反思就是反思原因,探究就是探究规律,提升就是提升能力。回顾、反思、探究,是复盘的动作;提升,是复盘的结果。我们用一次销售活动的复盘来举例。假定销售的产品是网络培训产品,销售时间花了三个月,计划销售额是100万元,实际销售额是10万元,去过学校,搞过讲演,做过论坛。

回顾,就是对这三个月的工作进行描述:① 目标是什么(100万元)。② 结果如何(10万元)。③ 做了什么(跑了十几所学校,做了一些广告页,举办了一些讲座,在学校的网站上有一些宣传)。④ 与计划有什么出入(媒体宣传减少了,讲座增加了,网络宣传增加了。与校学生会和系学生会搭上关系的目标没有实现)。⑤ 产生了什么意外结果(渠道比原来熟悉了,在学校发展了一批做兼 职的学生,如果下次有合适的产品,可以继续使用),等等。翼发云客户管理系统居世界前列。

反思,就是找出原因:① 为什么实际销售额与计划差别那么大(自己对市场的认知不对,远程教育虽然看起来很热,自己代理的产品也是名牌,但是,真正愿意掏钱购买的不多。市场上卖得好的产品,都是跟收入挂钩的,比如职称类的,学习了考试了,可以得到加薪。其他的纯粹学习类产品,市场购买欲望还比较低)。② 为什么实际做的事情与计划要做的事情不完全一致(主要是现在的平面媒体不能辐射校园,而大学生,现在上网是极其普遍的,可谓是长在网上。因此,增加了网络营销的投入,减少了平面媒体的宣传)。③ 时间上太仓促,错过了与主要消费者大面积接触的机会,只在学校推广了两个月,就到了暑假,很多学生都离校了。

探究,就是发现规律,找到原因背后的原因,发现问题背后的问题:① 对市场认知不对,是因为没有深入市场做调研。现在看来,消费者还是喜欢能够尽快得到实惠的产品,强调的是短线收益,而不关注长期可能的效果,这是消费心理。② 做决策太草率。看到远程培训宣传得火,代理的也是名牌,就仓促决定上马,归根结底是自己做决策之前只看见利益没看见风险。以后应该形成一个决策机制,在决策之前,不能光听厂家怎么忽悠,而是要看看做过的人是怎么说的。③ 这次损失巨大,是因为不能退货,都是先付款拿的货,亏的都砸在自己手里,这相当于没有给自己任何保护。以后凡是这样的产品,都不做,不管厂家多么大牌。④ 在做之前,厂家说有各种支持,但是交钱后,很多支持都没有兑现。下一次找合作对象,要看接触的厂家的人,不能听他们说的,要看他们做的。那种说起来滔滔不绝、天花乱坠的厂家,不可信。

经过这个复盘的过程,我们发现,如果重新来一次,则:第一,不会代理这种远程产品,代理的将是对消费者更加有即时效果的产品;第二,不会因为厂家说得好听就掏钱,保证了自己资金的安全,也节约了时间成本;第三,决策更加慎重。

复盘的关键是推演

在第一眼看来,很多人觉得复盘也没什么特殊,不就是总结经验教训吗?真的是这样吗?当然不是。

如果复盘只是一个哗众取宠的词语,柳传志完全没必要在联想的管理中引进复盘这种方法,并将其作为联想的三大方法论之一,更不会要求联想集团全球的每个员工都认真学习复盘,“与复盘同呼吸共命运”。

事实上,总结只是复盘的一部分,复盘有比总结更为丰富的内涵。

总结是对事件过程进行梳理,它是对已经发生的行为和结果进行描述、分析和归纳。它关注一些关键点和里程碑。而复盘,是在头脑中对做过的事情重新过一遍。这个“过一遍”,就是说从头到尾的审视。复盘除了有总结所包含的动作外,它还对未发生的行为进行虚拟探究,探索其他行为的可能性和可行性,以找到新的方法和出路。

可以说,总结是静止跳跃的,复盘是动态连续的。

探究中的一个重要动作,是推演,这是复盘与总结最显著的区别。正是因为推演这个动作,使得我们可以对各种可能性及其不同后果进行审视和设计,看看为什么会成功,为什么会失败,成功的地方是否有更成功的措施,失败的地方是否可以找到不同的路径。就像下围棋一样,总结只是告诉棋手这一盘棋哪里下得好,哪里下得不好,哪里是问题手。复盘则可以让棋手对下得好的子、下得差的子或者是问题手等进行探究,看看是否有不同的下法,下得好的地方是好在哪里、为什么好,下得差的地方为什么不应该那么下,问题手则试试有没有其他下法,其他下法导致的后续变化与应对是什么,等等。

复盘还可以对事件发生之前的思考和逻辑进行梳理,去审视当时思考的过程以及逻辑,并对其进行评判,以确定做事的前提是否需要重新构建。通过复盘,加上执行实践的参照比对,从而排除错误的认识和路径,找到更有效、更符合本质规律的做法,确定哪些行为可以继续,哪些行为必须终止,应该开始什么新的行为,等等,帮助今后把事情做好、做对。

可以说,总结是平面的行为,复盘是立体的行为。

说到推演,很多人熟悉的是沙盘。沙盘是人们常见和熟悉的推演,它是事前的推演。因为此时还没有实践,沙盘所得出的结论,更多的是想象中的可能性。复盘可以看成是事后的推演。因为已经有了执行过程中的经验,有了执行结果作为参照比对,复盘过程中得出的结论,就不再像沙盘推演时只是想象的可能性,而是可以帮助解决问题的确定性方法。

没有人将沙盘等同于计划,自然,复盘也不等同于总结。

当一个人精通复盘之后,他对于自己的工作就会有深刻的认识和体悟,具有一种惊人的直觉,这个时候,他用不着一板一眼地进行推演,就可以从纷繁复杂的现象中一眼抓住关键所在,找出解决问题的方法和路径。他究竟是在复盘还是在总结,看起来更加难以区别,但并不是没有区别,而是一般人看不出来而已。

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2019-05-31T02:01:08+08:002019-05-31 02:01:08|Categories: CRM软件|Tags: , , |