【CRM软件】 三条电子化坦途助你迈向成功顶峰-翼发云

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【CRM软件】 三条电子化坦途助你迈向成功顶峰-翼发云

来源:CRM软件

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    电子商务正在逐步实现企业间贸易的一些早期设想。对许多产品货类而言,连接买卖双方的电子化市场空间已经建立并正式运行。它提高了交易效率,从而创造了价值。这一新的市场空间能为供货商节约10%-20%的销售费用,因而能为采购商提供更低的价格。


    其回报体现在三个方面。供货商可以更好地收集客户信息,更高效地瞄准客户,更好地为他们服务。


    对创建该市场空间的第三方中介商而言,他们可以赚取交易佣金及服务费。他们所提供的服务包括信息的收集和分析、订货和付款事宜的处理,以及咨询服务。


    不过,电子化市场空间的最大受益者还是采购商。他们能够更便捷地货比三家,从而迫使供货商之间展开前所未有的激烈竞争。


    电子化市场空间所涉及到的潜在价值十分惊人。仅在个人电脑和低档网络产品这一综合行业,其所涉及的价值就高达25到50亿美元。


    为了争夺这一价值,采购商、供货商以及中介商之间的一场猛烈厮杀看来已不可避免。况且,在这场争夺战中胜出的条件已十分明了。企业应该考虑的是如何投身于这一全新市场空间,为自己创造价值,尽力避免价值落入竞争对手之手。


三种不同模式


    电子化市场空间正逐步形成三种不同模式,即供货商控制的市场空间、采购商控制的市场空间和中立第三方控制的市场空间。


    供货商控制的市场空间 通常由一个试图寻求众多客户的供货商创立。它力图在所有交易中都能留取价值并掌握市场主导权。例如,思科系统公司(Cisco Systems)设立的企业网站,能让采购商自己配置路由器、检查交货日期、价格行情、订单执行情况,并与技术专家交流。该网站每年完成的销售额高达30亿美元,约占公司年销售总额的40%。


    另外,思科公司还在网上发布技术文件,并为顾客提供在网上了解订单情况的渠道,由此公司每年可节省2.7亿美元的印刷成本和用于技术支持的电话费用。公司的网上交易还可以加快订单处理和订单查询的进程,进而提高了顾客忠诚度。


    采购商控制的市场空间 通常由一个或多个,或专门为一个或多个采购商所创建,从而将市场空间的主动权和价值转移给采购商。这类市场多涉及到中介商,但也有一些特别强势的采购商自己创立这类市场空间。例如,日本航空公司是舱内消费品的大买家,它在网上发布采购公告,以求找到最具吸引力的供货商。


    采购商的中介通常充当代理商或合购商。FreeMarkets Online(编者译:在线自由市场)是一家小公司,它专门帮助传统工业企业寻找有竞争力的半成品供货商,如注塑模具和铸件供货商。它是代理商的一个范例。首先,公司在离线状态下提供咨询服务,筛选潜在供货商。在初步确定一些最佳供货商后,公司就主持网上竞价。这类服务平均能为买方节省10%-25%的采购成本,并帮助他们更有成效地采购。

    合购商则将几家企业的采购业务集中起来,以增加众多买方合为一个整体后的购买力量。TPN Register(编者译:TPN记录公司)是GE Information Services(编者译:通用信息服务公司)与Thomas Publishing(编者译:托马斯出版公司)的合资企业。该公司起源于通用电气公司(GE)内部合并采购的一项动议,先是负责一个分公司GE Lighting(编者意:通用照明)的采购,然后逐步扩大到公司所有分公司。最后,其业务范围不断扩大,将其它大公司也包括在合并采购集团内。


    这样做的结果是,采购订单处理时间得以减少(通用照明的处理时间从一周降至一天),订单的处理费用也下降,所购物品价格比原来降低了10%-15%。据Forrester Research(编者译:富瑞得研究机构)估计,TPN纪录公司1997年的采购额将达到10亿美元。


    中立市场空间 由作为第三方的中介商设立,为众多的采购商和供货商牵线搭桥。FastPart(编者译:捷件公司)就是这样一家中介商。该公司经营一个积压电子元件的现货交易市场。公司先从供货商那里获知可售商品的库存情况,然后通过网上拍卖撮合买卖双方成交。交易三方都能从中受益。供货商可以得到通过传统经纪方式无法得到的更高售价。采购商则能以市场价格(通常低于通过掮客购买的价格)买到产品,而且产品质量有保证,因为捷件公司负责对商品进行检验。作为中介商的捷件公司,则可从中赚取高达8%的佣金。



    

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2019-03-17T06:50:21+00:002019-03-17 06:50:21|Categories: CRM软件|Tags: , , |