【CRM系统哪家好】 曾新生:向市场导向转型-翼发云

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【CRM系统哪家好】 曾新生:向市场导向转型-翼发云

来源:CRM系统哪家好

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  编者按:在过去的2005年,固特异轮胎橡胶公司在亚洲硕果累累:净销售额达到14亿美元,比2004年上升8.5%;税前净利8,380万美元,比上一年增长37.3%。其中最让固特异惊喜的是中国市场的成绩。

  随着2005年3月固特异大中华区董事长兼总经理曾新生的上任,固特异中国发力的大幕就徐徐拉开了:4月,公司将亚太地区总部迁至上海,并提出2010年实现在中国的采购份额达到10%的发展战略;5月,固特异决定在大连工厂投资1,800万美元,生产采用全球最新科技的“缺气保用”轮胎,成为第一家在中国制造“缺气保用”轮胎的公司;7月,固特异全国首家授权服务中心在上海开业,并在随后短短6个月内一口气开设了300家新店;12月,公司推出了Excellence系列轮胎,这款专门针对中国市场设计的产品,将固特异2005年的中国表演秀推向了高潮。

  曾新生将这场轰轰烈烈的表演看作公司转型的一个开始。“如果说固特异在中国的前十年是以生产为导向的积累期,未来的十年我们会从生产导向走向市场导向。”



  去年固特异在中国实施了一系列新的战略举措,如此发力的背景是什么?总体战略是怎样的?

  固特异以前的战略基本上以配套为主。在上世纪90年代,国内中高端的汽车产品差不多都使用我们的轮胎。

  前两年这样做是正确的,但是并不适合未来的发展。随着中国消费者汽车拥有率的增加,轮胎零售市场势必大幅增长。

  2005年,我们重新研究战略布局的时候,发现在零售市场,跟竞争对手相比我们有几个弱点:一个是因为过去专注于配套,零售市场我们没有一个可以赢利和发展的商业模式;第二,因为我们切入得比较晚,所以在零售店布局的面来说,我们处于劣势,基本上我们和竞争对手的零售店的比例是1∶2或者1∶3;第三,我们在组织架构上,因为专注于配套,在零售方面没有执行团队。2005年我们的工作重心基本上就是为了解决这些问题。

  针对第一点,我们在去年7月份建立了一个商业模式,就是固特异服务中心这个模式,目前已经被证明是成功的模式。我们的加盟店,开业3个月以后的平均营业额增长了44%。一般来说,3个月是一家店的摸索期,3个月之后就相对稳定了。针对第二点,在过去半年时间内,我们已经把在零售市场的布局补足了,虽然还没有占优势,但基本上拉平了。针对第三点,我在去年重组了组织架构,从各行各业吸引了最优秀的销售和市场人才,这些人才基本上都有过在零售市场10年以上的经验。

  很多人都会问:固特异去年一年时间怎么会做这么多事情?最主要就是我们的人才。他们很清楚消费者的需求,知道一个成熟的零售模式是什么样的,所以整个商业模式的建立只花了大约4个月时间。

  另外,去年我们推出的Excellence轮胎,是我们在中国的一个创新产品。过去轮胎企业在中国市场上推行的轮胎产品,一般都是在国外市场销售成功的产品,再拿来中国。Excellence是第一次以中国消费者需求为导向进行研发制造的产品,适合中国的路面特点。产品行销得非常好,证明我们的产品和策略是成功的。这也说明了我们要转型为以市场为导向的公司。

  固特异后发制人的关键是什么?

  第一点,我们目前在中国已经有一流的工厂 ,可以生产任何高端的产品,包括最新的”缺气保用”轮胎。而就我所知,其他的竞争品牌的中国工厂都没有这个能力。

  同时,我们过去在配套市场跟高端的汽车生产厂商建立了良好品质的口碑,而在零售市场,所有的市场参与者都在摸索阶段,我们占了绝对优势,因为我在零售市场有20几年的经验,很清楚怎么布局。

  第二点就是刚才提到的人才优势,这些有丰富经验的销售、市场人才是其他公司没有的。其实除了产品差异性以外,每个行业都差不多,管理是互通的。如果你问我的战略优势和竞争核心在哪里?我可以很不客气地说:我的人才是第一的。
“我们的人才是第一的。”


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2020-01-22T07:46:29+08:002020-01-22 07:46:29|Categories: CRM系统哪家好|Tags: , , |