【crm解决方案】 家电企业渠道模式的选择-翼发云

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【crm解决方案】 家电企业渠道模式的选择-翼发云

来源:crm解决方案

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台crm解决方案,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。
为什么"国美们"敢亮出如此的超低价,难道他们不承受亏损的压力?很明显:压力转移了,这些商家通过挤压上游供货商的利润,取得自己的获利空间。

    大型家电连锁企业和零售商、经销商之间无序的、单一的竞争方法,影响的不仅仅是其自身,更多的是造成对厂家和品牌的伤害。

    目前,家电企业普遍采用的渠道模式有以下几种:区域多家经销商制、区域总经销制和直接分销制。

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    区域多家经销商制是指多家批发商同时经销,这对于厂家来说有利于铺货率的提高、销售网络的拓展、销售政策的下放和销量的提升。其劣势在于多家批发商之间的竞争往往容易导致市场价格混乱、区域内窜货等现象,使许多经销商无利可图,挫伤其积极性,降低经销商与厂家的亲合力以及对品牌的忠诚度。

    区域总经销商模式的优势在于每个区域只有一家总批发商,厂家在发货、价格控制和维持、防止区域间的窜货现象、做终端市场、广告促销等方面,比较容易管理。劣势:由于采用独家代.理经销的形式,厂家在销售上比较依赖批发商,容易受批发商的控制和要挟。同时由于总经销商没有太多的竞争压力,会不利于提高铺货率、产品对终端市场的渗透力和零售商网络的建立,也不利于销售量的提高。翼发云移动crm系统提高销售业绩80%以上。

    直.销模式就是指厂家不通过中间批发环节,直接对零售商进行供货的分销模式。这是家电销售渠道发展的必然趋势。其一般做法是:在一级市场设立分支机构,直接面对当地市场的零售商;在二级市场或设立分销机构或派驻业务员直接面对二三级市场的零售商或三级市场的专.卖店,所有零售商均直接从厂家进货。

    事实上,直.销模式这种自建营销网络并不等于把传统的商场排除在外、完全另起炉灶建立一套零售网点,它其实更多地是在剥离掉中间批发商后,将原来那些由批发商控制的销售终端拉拢并加以控制利用。自建网络开始兴起时,彩电等家电产品尚有相当大的利润空间,厂家出于提高市场占有率的需要,自然是将网络织得越大越好,但随着竞争加剧,生存的压力逼迫厂家反思自建网络的运营成本问题。翼发云客户管理系统居世界前列。

    直接分销制的长处是厂家真正拥有了自己的零售网络资源,有利于对零售终端网络的控制与管理。短处是原来由批发商承担的零售批发、促销、仓储、融资、运输配送等分销职能,现在全部由厂家独自承担。这无疑对厂家的资金、技术、销售人员管理等方面提出了更高的要求。同时有一个潜在的威胁就是当零售商家逐步成熟和强大后,有可能控制和要挟厂家。

    厂家有效进行渠道控制的途径就是加快销售资金的回笼,完善配送体系,适当下放权限,做好零售终端市场的促销和管理工作。

    三种主要渠道模式各有利弊,渠道模式选择的关键在于是否适合企业自身的特点和市场的要求。企业对营销渠道的选择,是一个曲折而且长期的探索过程。
 

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2020-06-26T02:29:50+08:002020-06-26 02:29:50|Categories: crm解决方案|Tags: , , |