【crm解决方案】 八成印裔买家要廉价货-翼发云

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【crm解决方案】 八成印裔买家要廉价货-翼发云

来源:crm解决方案

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    深圳万利威实业有限公司从事收录机的生产和出口,年出口额5百万美元,8成以上是面向中东和非洲的低档产品,其余的中高档产品销往欧美。与印裔买家打了5年交道的万仁清总经理非常熟悉印度人的操作。他说,在印裔买家之间炒来炒去的单最终是去中东和非洲;而印度人杀价狠的原因在于,他在每个货柜的中间利润仅有几千块人民币。因此,万仁清先生与印裔杀价高手周旋的底线是,“有6-7%的利润就做。”


    在一次《国际商旅》杂志的读者交流会上了解到,中国出口商,特别是消费电子产品出口商,与印裔买家打交道难。调查表明,中国出口的低档消费电子产品中,七成被印裔买家买走,但下家到底是谁,极少有人能掌握。对此,本刊总编辑Michael Liu专访了一家多年与印裔买家贸易交往的中国出口商。


印度人做中间商有什么优势?


    印度人在世界分布广,是连接中国与中东和非洲等地的桥梁,他们语言能力很强。最重要的是有家族关系,可以在国外形成关系网。由于欧美不买收录机,主要是中东和非洲购买,因此,产品的最终去向决定了产品的档次,这里都是印度人的天下。


在询价初期,能否分辨出对方是真正的中间商,还是在外围联络的“马仔”?


    香港的印裔中间商我基本都认识。他们90%都是中间商,比较有实力的在俄罗斯、东欧和中东设有办事处和连锁店,这种中间商对质量要求较高,他们就是所说的直接中间商。也有些不一定在某些国家设办事处,而是作代理,直接对该国的进口。


    直接中间商的操作比较有规模,对货的质量要求较高,包括颜色搭配、验货标准,还有它的品牌,一般他都会提供自己的品牌。他们找的机型一般都不是那些谁都可以做的,而是比较新的,他们对旧款不感兴趣。


人称印度人是“国际倒爷”,你怎样识别真正的买家?



    买我们产品的印度人都是中间商。大买家在香港设机构,同时在进口国也设有机构。小买家一般为大买家跑单,甚至不知道谁要货。印度人在买高、中、低档产品时有明确的分工,其中以低档单为多,一般买公用老机型,绝对要求价格低,不提质量和品牌。


公用机的牌子没有商标问题,但如果他们要求“爱多”牌,你们做不做?


    除非有授权。指定品牌的客户要求中高档次、新型机,而对价格的要求不是很低。比如我们很低档的录音机卖4-5美元。但如是款式新一些,里面的质量也不同,就可以卖到10元。在这种情况下,印裔买家要自己需要的品牌,他们也有自己的验货员。相反,对于低档货,验货员都不一定有,检验也很马虎。他们不会要求ISO9001,验货时一般只看一下外观,听都不听。他们的验货员基本上是中国大陆人。一般是从工厂里挖出来做跟单的。


印度人之间常常“炒单”,如何从炒来炒去的单子上识别目的国家以确定出货的质量和安全规范?


    一般从对方对单子的要求上能看出目的地。炒来炒去的单最终是去中东和非洲,这类单子基本上没有质量和安全要求;若去美国或欧洲的货,就要求UL认证等安全标准,主要是高档货,占我们总出货量的10-20%。不过,有些做得好的印度人,即使卖往迪拜的最低档机,在技术也会有些要求。


这样经过多重环节出去的产品,最终用户对产品有抱怨怎么办?


    这种操作方式经过了很多环节,很难再找到上家,或上家的上家。找不到上家也就无从索赔。我的印象里,做这么多年,好象只有一单去土耳其的货赔过一点。


你愿意和买高档产品的印度人还是买低档产品的打交道?


    若能选择,我愿做高档货。买高档货的印裔买家要求质量、外观和包装要好。我们给样品让他们选,他们也会提供以前好卖的产品给我们作参考。


如果你卖给印度人的货是5美元,目的地进口商多少钱能买下来?


    比如到迪拜的就很低,可能5.3或5.4元。印度人的中间利润非常少。有些迪拜买家提出的价格,我们几乎都做不到。印度人敢买跳楼货来对付这些单。


  

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2020-04-30T06:10:21+08:002020-04-30 06:10:21|Categories: crm解决方案|Tags: , , |