【crm解决方案】 战略性谈判的原则-翼发云

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【crm解决方案】 战略性谈判的原则-翼发云

来源:crm解决方案

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战略性谈判指的是,规划并实施事先考虑周密的计划,借此说服别人按照你设定的条件给予你想要的东西。战略是整体的、全盘的计划,其中包括一系列目标。


       战略性谈判包括一些原则。无论进行的是个人还是商业谈判,有条不紊地贯彻这些原则可使你处于不败之地。


谈判伊始:摸清对手底牌


让对方先给出承诺。谈判开始时不要做任何承诺。让对方启动谈判。不要开价,给出条款或开始任何与谈判相关的内容。很多时候你会发现,让对方先讲,他们会不自觉地露出自己的底牌。而且,谈判伊始,对方给出的价位和条款往往会比你预料的好很多。


      
要深藏不露。在打扑克时,如果对家知道了你手中握的牌,结果会怎样?不错,每局必输。谈判时也是一样的。不要告诉任何人你的战略计划,也不要沾沾自喜好像手中握有王牌。


       进一步说,无论你多么想达成协议,要时时表现出无关紧要的样子。如果你对这单交易倾注太多关注和热情,对方会利用你的热情,反而对你不利。


      
提供书面材料。让对方从你的角度考虑问题的一个方法是,给他们看一些书面材料。人们一般容易相信来自独立的第三方的文字资料。


       如果谈判对方不太愿意和你达成协议,那么告诉他们,与竞争对手相比,你提供的价格和收益与他们相当,甚至优于他们。拿出对手的产品目录或价格表,向客户指出它们和自己的有何不同。这些文件会烙下强烈持久的视觉冲击。你还应该就一些非价格话题进行谈判,不过有时话题会回到钱的问题上来。没关系,竞争对手的书面文件会给你莫大的帮助。


      
拟定协议。让你的团队拟定协议。确保自己看过协议中的每一个条款、章节、附款,每一个句子。向律师和合同管理人员解释协议的每项条款,包括谈判中的关键人员和团体。


       对此举的重要性可能你会心存疑虑,现解释如下:让对方拟定协议会有两个不利因素。其一,如果对方够聪明的话,他会重新审核协议,并可能对已达成的协议主要部分再三权衡。这样一来,原本你认为对自己大为有利的协议可能要进行重新谈判。其二,拿回协议后,其中加入的或删除的内容可能会让你大吃一惊。


       另一方面,自己拟定协议有两点好处。其一,在拟定协议前重新检查条款,你能再次权衡协议的每一个部分,这是十分有利的。如果你想做改动,让对方看到这些条款或直接联系对方,对协议中不认同的部分重新谈判。其二,你有机会修改协议或合同。


谈判当中:进退有度


向对方施压。向对方施压获得主动权,让他从你的角度来看问题。如果对方的开价或还价你觉得不可接受,告诉他如果不让步,谈判就此结束。你可以告诉对方他们的开价完全不可行。提出更多的要求。不要放过每项协议能够给你带来的好处。


       提出比你的期望更高的要求有三点好处:一,很简单,对方会同意,给你一切所需。二,对方意识到为了让谈判进行,他们必须满足比预想的更多要求。三,你提供的货品价值在对方眼中飙升了。但是关键是不要过火。很多谈判中途停止的原因是对方认为你的要求超出其可接受水平。


       陷入僵局时,暂时搁置重要议题。当重要议题的谈判陷入僵局时,暂时把它搁置一边,先就较小的议题达成协议以推动谈判继续进行。一位主管人员解释了在达成一项大宗贸易协议时运用此技巧的效用:”我和业务合作伙伴当时正向一位潜在的客户竞标。该客户需要我们公司提供诸多的因特网服务,像网站建设、主页空间、电子邮件账户以及每月维护的服务协议。我们在网站建设的价格上存在分歧,所以我们决定把它搁置一边,而把精力集中到其他三项议题上。我说:’我们等会儿再谈网站建设,现在我们先谈主页空间、电子邮件和服务协议。’很快我们就此三项达成了协议,使谈判前行的动力大大增强。当我们重新回到网站建设费用这个议题时,借着良好的势头,我们打破僵局达成了四项双赢协议。”


      
分清主次,大局为重。始终要保证,不能因为要求微小让步而失去大笔买卖。很多时候人们容易捡了芝麻丢了西瓜。要时刻关注核心的议题。人们对销售商和供应商往往在小处诸多苛责,提出不合理要求,因此丢掉了与他们的合作关系。中止合作的代价是惨重的。


       某经理与某供应商处于激烈的谈判中。双方都知道要交易的产品的成本对供应商来说是非常便宜的。供应商锱铢必较,要从经理那里多得每一分钱,结果弄得经理感到不胜厌烦而准备另找伙伴。但事实上经理并不想付诸行动,于是他不断提醒供应商如果产品成功的话,接下去十年他们的生意将会源源不断,生意额会高达几十万美元。可供应商充耳不闻。经理于是告诉他们他准备另找伙伴,他们还认为他在虚张声势。


       结果如何呢?经理现在起用另一家供应商。新供应商从这项利润丰厚的贸易中大赚特赚。想想吧:原来的供应商为了从经理手中多赚3,500美元而丢掉了将来十年内年年数十万美元的销售额。这个原则的目标就是以大局为重,来发展双方互惠互利的长期关系。


  

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2020-03-29T08:13:04+08:002020-03-29 08:13:04|Categories: crm解决方案|Tags: , , |