【crm解决方案】 环球资源的三项修?-翼发云

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【crm解决方案】 环球资源的三项修?-翼发云

来源:crm解决方案

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  古人早就说过,“逐二兔者,不得一兔”,形象地指出了不专注的危险。就像这个一只兔子也没有得到的人,许多企业由于不够专注而与卓越失之交臂。

  面对太多的机会,这些企业把时间和资源浪费在了本不应进入的业务、本不应服务的顾客,以及本不应追求的机会上。

  与此相反,一家专注的企业总能不断地抓住兔子——实现其目标。专注的企业知道,在今天的全球市场上,机会不可胜数,不可能全部把握;如果不够专注,就只会浪费摆在面前的任何一个机会。

  换一个更现代的比喻:一个专注的企业就如同一束激光。激光可以把能量聚集成一道光束,力量如此强大,甚至可以切割钻石。

  “当一家企业足够专注,也可以产生同样的效果,”经典营销著作《定位》(Positioning)的作者之一里斯(Al Ries)说道,“就像创造了类似于激光的强大能力,足以统治市场。这正是专注的精髓。”

  专注也正是环球资源的精髓。通过持之以恒的专注,这家领导业界的亚洲公司过去35年来一直在商对商(B2B)媒体市场上保持主导地位。这一专注策略也使环球资源成功地扮演了亚洲与西方的贸易的主要促进者的角色,倍受赞赏。

  具体说,环球资源专注于三个商业要素:使命、顾客与执行。这三个要素对于任何商业模式都至关重要。它们之间彼此依存,互相放大。最重要的是,三者之间相互平衡。

  专注使命

  许多企业初创建时并没有愿景或者使命宣言,而是发展壮大到一定时期才撰写出这样一份宣言。它们的目的往往是为了给企业重新注入活力,或者在迷失了方向后追溯过去的足迹。有些企业甚至是事后想起来才添上这么一份宣言-似乎使命宣言是可有可无的附属品。

  对于环球资源来说,从企业创建之始,使命就已明确。在其发行的第一期杂志的封面上,环球资源(当时名为亚洲资源)就呈示了一份大胆的“使命宣言”:

  “我们相信,只有在东、西方商人之间建立起持久互惠的贸易关系,才能促进物质的丰富,从而实现世界和平的理想。”

  有人可能认为这份宣言不过是理想主义者的梦想。然而,对于环球资源的创始人、董事长兼行政总裁 Merle Hinrichs (韩礼士)而言,这份宣言绝对是现实的。宣言提供了企业的指导原则和主要动机。“我们都觉得我们在为比自身利益更伟大的目标奋斗,”他说。

  此外,环球资源在其使命宣言中也列出了实现该目标的方式。环球资源将“通过强势的、专业的广告信息”,“提升”亚洲出口商的“市场潜能”。针对西方买家,环球资源将“收集亚洲供应市场的信息,分析其发展并预测其走向”,从而帮助买家在可靠信息的基础上做采购决策。

  值得一提的是,环球资源坚持其宗旨,从未动摇。

  过去35年间,全球经济和全球贸易的运作发生了巨大的变化(参见《站在国际贸易的潮头》)。但不论经历了怎样的巨变,环球资源仍坚守创建初始为自己定下的使命。

  领导者如何使企业坚持关注呢?管理大师柯林斯(Jim Collins)的答案是:确保企业保持“刺猬”状态。所谓刺猬指的是那些完全专注于自身所长,实现了从“优秀到卓越”的企业。

  环球资源致力于实现其使命的热忱,使其成为典型的刺猬型企业。环球资源清楚地知道,刺猬型企业面临的挑战不是如何创造机会,而是如何选择机会。

  柯林斯说,刺猬型企业遵循一个简单的公式:“任何与我们理念不一致的事情我们都不做。我们不会推出与我们理念无关的业务,不会收购与我们理念无关的企业,也不会做与我们理念无关的合资项目。如果与我们理念不一致,我们就不做。句号。”

  柯林斯简直就是在引用韩礼士的话。这位环球资源舵手以掌控企业坚守其商业理念的航向而闻名。如果有管理人员提出一个似乎前景可观但与企业业务没有实质联系的商机,韩礼士会说:“也许现在去做这件事是个不错的想法,但我们还是不会做,因为我们必须专注于目标。”

  除了对使命的执着之外,环球资源同时具备很强的正确预测未来趋势的能力。在有些旁观者看来,环球资源似乎总能在适当的时间出现在适当的地点。这种看法只对了一半。更准确的说法应该是,环球资源总是将自己定位于适当的位置,一旦适当的时机来临,它就可以马上发挥其功能。

  其中一个例证就是环球资源早在“中国”成为世界各地企业的流行词汇前,就已决定致力开拓中国市场。

  环球资源执行总裁Craig Pepples(裴克为)回忆起公司早期打入中国市场的情形。

  “中国政府宣布实施开放政策一年后,韩礼士就开始了讨论中国业务。当时,中国所有出口都通过进出口公司操作。这些进出口公司是西方买家获得中国产品的惟一渠道。这意味着我们很早就意识到了中国的潜力。”

  1980年,环球资源开始发行一本名为《中国出口商品专刊》(China Sources)的杂志。

  这是第一本专门针对中国市场的杂志。发行该杂志不到三年,环球资源又出版了《国际电子商情》杂志。这是首批报道海外电子技术发展状况的外国刊物之一,促进了中国电子产业的快速起步。

  此后,环球资源于1988年开始发行主要提供经济信息与报道国际贸易发展状况的《国际工贸商情》,即《CRM系统》的前身。该杂志迅速增加了管理领域的内容,深深吸引了正在改革开放的大潮中如饥似渴寻找西方商业信息的中国管理者。

  “公司一系列的行动表明了我们很早就已了解中国巨大的潜力以及特殊的信息需求,”裴克为说。

  比其他企业更早站在适当位置上的另一个例子是环球资源很早就开始采用电子媒介。

  20世纪80年代早期,在商界第一次听说因特网的10年前,韩礼士已经开始采取措施,为电子媒介成为全球买卖交易主要通讯载体的无限未来做好准备。

  198_9年,环球资源收购了一家软件公司的控股股权,开发了订单处理软件。1995年,亚洲资源网站(Asian Sources Online)建立。此外,环球资源还推出了与公司各贸易杂志配套的光盘。一项接一项领导业界的创新被不断推向市场。

  韩礼士说:“不论是技术的创新、采购新领域的提供,还是出版物、网站和贸易展会的专业化,我们总是站在行业的前沿。几十年来,我们一直是众多公司模仿的对象。”


  

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2019-07-31T23:43:14+08:002019-07-31 23:43:14|Categories: crm解决方案|Tags: , , |