【crm解决方案】 虚伪的奉承也有效-翼发云

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【crm解决方案】 虚伪的奉承也有效-翼发云

来源:crm解决方案

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  虚伪的奉承也有效

  销售人员为了做成生意而露骨地奉承顾客可能会惹恼他们,但研究发现,这些甜言蜜语仍然可能达到目的。长期来看,顾客会对奉承者持有积极正面的看法。

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  奉承是一种最古老、最常用的说服方法,之所以行之有效,是因为人们愿意相信自己拥有一些好的特质。那么,在奉承明明是假的,或者受奉承的人很清楚对方别有用心的情况下,人们又会有何表现呢?人们自然不会尽信这些溢美之词,并且会改变原本可能友好的反应。但尽管如此,奉承仍然有着积极的作用。

  人们对待奉承的态度分为外在与内在两个维度。外在的态度会受到有意识的控制,表现为对溢美之词持怀疑态度;但内在的态度却不受意识控制,它会被奉承中让人感觉良好之处自动激发。研究发现,内在的态度影响十分持久,从长期来看,对于人们形成对奉承者的态度会产生更大的影响。

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  由于内在态度的作用,所以尽管虚伪的奉承在短期可能产生负面效果,但长期看,仍会对被奉承者产生更大的正面影响。对于喜欢使用奉承作为说服工具的营销人员来说,这无疑是个好消息。然而,奉承的影响可以通过自我确认被削弱,这是抵御奉承的有效措施,消费者也应牢记这一点。

  竞争者越多,动力越低

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  最新研究表明,参与竞争的人越多,参与者的积极性就越小。

  研究者分析了美国大学委员会公布的50个州的国家级考试SAT的结果后发现,一个州考点的平均考生人数越多,这个州SAT考试的平均分数就越低。在另一项研究中,要求参与者尽可能快速完成一些简单的测试题,无需考虑精确度,结果再次证明这一假设:认为自己在与10个人竞争的参与者完成任务的速度,远远高于认为自己在与100个人竞争的参与者。

  社会比较机制虽然能够激发人们竞争的积极性,但当竞争人数增加时,社会比较就会被淡化。竞争者能够感知或预测到自己与其他少数人之间的社会比较,但如果竞争对手很多,比较和预测就比较困难了。

  这一结论对公司环境、教室规模等的设置很有启发。比如教室里的学生人数越多,学生的竞争积极性以及学习研究的动力很可能会越低。与之相似,对于类似业绩导向的销售这种由个人承担的工作来说,所处工作环境中承担相似工作的同事人数越多,生产效率就可能越低。

  董事会控制是错觉

  关注股市的人都见过这种场景:公司在发布一份不太漂亮的财报的同时,往往也会宣布包括董事会成员变动在内的一些变化,CEO会频频提及这些变动及影响。这样的举措往往使股票分析师发布更多的正面报告,导致该公司的股票价格随之回升。

  然而真的有改变吗?根据一项新的研究,类似的变化并不会对企业经营管理产生更大影响。一般来说,当公司人员发布不利消息时,他们往往会对董事会做些象征性的改变,但这仅仅提升了董事会形式上的独立性,却并没有提升董事会的社会独立性,所以基本上无法增强董事会的控制力。

  很多看似独立的董事会成员,其实都与企业的管理层有着某种社会关系,因为在选择新的董事会成员时,CEO多少都会施加影响。大多数上市公司都有提名委员会,其成员是一些与公司并无正式联系的独立董事,但CEO至少可以在某些时候看到提名名单。他们可能会推荐那些与自己有相似背景和相似观点的候选人,如此一来,就会阻碍董事会对管理发挥应有的影响。

  新的独立董事选出来之后,CEO就会向分析师及媒体吹嘘其自主性,宣称董事会可以为了股东的利益更好地对企业管理施加影响。股票分析师也坦言,他们会更加注重董事在形式上的独立性而忽视社会独立性。更为复杂的是,当公司股票开始上涨时,分析师会因受到同行的压力而选择跟风,毕竟在别人都看涨的情况下,独自看空是不怎么令人舒服的事情。

   

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2019-03-12T08:48:51+08:002019-03-12 08:48:51|Categories: crm解决方案|Tags: , , |