销售机会管理2018-12-15T12:35:34+00:00

销售机会

简单的说,销售机会就是已经验证了的销售线索,值得进入销售过程进行销售跟踪的商业机会。销售机会管理有很多不同的名称,常用的名称有商机管理

适用销售机会管理的情况:

■ 较长的(几个月或更长)售前跟踪周期。
■ 较大的签约金额
■ 值得对每个售前过程进行细致的阶段管理

不适用用销售机会管理的情况:

■ 订单/合同数量较多
■ 售前跟单周期较短

换言之,销售机会的最大作用是,把较长期的售前过程分阶段、分考核点管理,使漫长的售前过程变得可管理、可控制。如果贵企业不存在这种管理困难,请直接使用客户管理售前跟踪,这样更方便。

销售线索和机会的区别是什么?

从销售管理的理论角度上看:销售线索和销售机会都属于售前部分的管理。线索:往往是没有经过验证的,有待核实的消息。
机会:经过核实、确认的线索,并且需要进入销售跟踪,即转为机会

完整的过程是:线索->机会->合同/订单

1  销售机会管理主界面

1.1  进入销售机会管理界面

单击系统左侧菜单“CRM系统”–>“销售管理”–>“销售机会管理”,进入销售机会管理界面,界面由上下两个部分组成,上半部分是销售机会列表区域,下半部分是销售机会相关的信息显示区域,包括:跟踪活动、阶段推进历史、相关联系人、合作伙伴、竞争对手、报价单、订单、合同和费用等,如下图所示:

销售机会

1.2  过滤销售机会

在销售机会管理主界面上半部分,销售机会列表区域顶部的工具条上,单击下拉框,在下拉的条件列表选择合适的条件,则销售机会列表显示相应的销售机会,如下图所示:

销售机会

1.3  自定义查询销售机会

在销售机会管理主界面上半部分,销售机会列表区域底部的状态条上,单击“高级查询”按钮,在弹出的条件输入框中输入合适的条件,单击确定,则销售机会列表显示相应条件的销售机会,如下图所示:

销售机会

2  增加销售机会

在销售机会管理主界面上半部分,销售机会列表区域顶部的工具条上,单击“增加按钮”,在弹出的销售机会增加对话框中录入相关信息,单击“保存”按钮,完成销售机会的录入工作。

销售机会

录入注意事项:

1)预期签单金额和预期利润要录入,这两个数据影响销售预测的值。

2)选择适当的销售方法,销售方法的选择决定了阶段推进时有哪几个销售阶段可以选择。

3  分配负责人

选中一条销售机会,在工具条上单击“分配负责人”按钮,弹出人员选择对话框,在对话框中选择一个负责人,单击“确定”按钮,完成负责人的分配工作:

销售机会

4  阶段推进

选中一条销售机会,在工具条上单击“阶段推进”按钮,弹出销售阶段选择对话框,在对话框中选择一个销售阶段,单击“确定”按钮,完成销售机会的推进工作,弹出的销售阶段可选列表,取决于该销售机会选择的销售方法:

销售阶段

阶段推进历史查询

销售阶段

5  编辑销售机会

选中一条销售机会,在工具条上单击“编辑”按钮,弹出编辑对话框,在对话框中输入修改值,单击“保存”按钮,完成销售机会的编辑工作。

6  删除销售机会

选中一条销售机会,在工具条上单击“删除”按钮,弹出删除对话框,在对话框中单击“确定”按钮,完成销售机会的删除工作。