品牌销售管理系统管理与合理客户关系管理(下)-翼发云

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品牌销售管理系统管理与合理客户关系管理(下)-翼发云

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产品线延伸客户发展策略:

单一产品线品牌不可避免会遇到市场份额的天花板和单一产品回购周期产生的老客户比例瓶颈。为了维持品牌的可持续盈利能力,在旧产品线细分市场上进行产品线的延伸,相比孵化新品牌定位新市场更能规避市场风险和竞争风险。

 

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新产品线的客户关系管理策略是:在新产品的导入期,可以充分导入旧产品线客户资源进行市场测试,加快导入期的完成。当新产品线的老客户比例达到并稳定在合理水平时,在保证老客户比例的前提下加大市场推广力度。当新产品线进入成熟期,需要通过新旧产品线的关联销售实现老客户比例的提升。当新产品先也进入成熟期时,可以进行下一个产品线的规划和研发。

 

(二)品牌营销阶段的客户发展策略

当品牌发展到一定规模后,单靠开发新产品线的方式已经无法满足其高速成长的需求,这时候可以进行品类拓展或者品牌裂变。如果新品类仍是基于原品类的细分客户,可以在原品牌下进行品类拓展,否者则需要通过原品牌的裂变,依靠新品牌进入市场。

 

品类拓展和产品线延伸的客户关系管理策略相近,主要差别是成熟期的跨品类关联销售相比跨产品线关联销售更为复杂,需要对原品类客户进行标签识别,筛选出跨品类购买客户和单品类购买客户继续差异化的复购刺激方案。

 

而品牌裂变后新品牌与旧品牌的客户关系管理策略,在对于活跃期客户的部分是应该独立进行的,原因很简单:不同品牌定位的是不同人群。而两者的交集更多的是对于流失期客户,对于A品牌的流失期客户,可以尝试向B品牌进行迁移或通过B品牌进行激活。

 

 

2018-09-18T21:49:56+08:002018-09-17 01:35:33|Categories: 销售管理系统|Tags: |