【CRM免费版】 骑行中领悟谈判-翼发云

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【CRM免费版】 骑行中领悟谈判-翼发云

来源:CRM免费版

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  北京,下午5点。行人、自行车、人力车、货车、汽车、卡车、公交车,聚集前行,喇叭声、铃声、喊声、咒骂声,声声入耳。从西伯利亚直入的北风,夹杂了戈壁滩的灰尘,让人睁不开眼。

  我骑着自行车离开酒店,穿过胡同。所有大城市里,骑车者所遇到的最大障碍就是汽车,但在窄窄的胡同里,只能单线单向行驶,因此很少有汽车通过。

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  我来到一条小巷附近,险些撞到两个突然停车的骑车者。险境过后,我贴着对面的墙骑车,这才得以超过了一辆运煤车。下一个转弯处,一辆黄色小出租车因有人要卸白菜而停在那里。看来这个路障要等这座白菜金字塔慢慢清除后才能消失,于是我从自行车上下来,穿过白菜堆,转而又遇上另一面积累起来的自行车堵塞。

  基于礼仪,我的目标就是快速从交通流中进出而不触碰任何人或自行车,否则就可能引发一场激烈争执。我只能一步一步地前行,哪怕与前面的人相隔只有一英寸的空间也绝不放过。这场博弈的一个基本原则是介入到其他人中间,却不明显地表现出来,这样才不会让他们觉得丢面子。前轮像昆虫的触角一样寻找着空间,对其他骑车人来说,这本身就是一种信号或语言。

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  缓坡让我能稍微提速,但好景不长,有辆汽车停在自行车道上,这让一辆运货车慢得几乎要停下来。我停车,重新开始骑,然后遇到一群人围观一场纠纷。一时间,好几十人聚集过来,严重阻挡了自行车车道上的通行。我不得不转到汽车道上,扛着自行车。

  我到了一个有交通信号灯的主要路口,路口中间的台子上站着个交警,却依然混乱不堪,只剩下强者法则在起作用。公交车、电车、卡车挤兑汽车,汽车挤兑自行车,自行车顺势也就挤兑行人了。极少数的车辆能够改变这种基本关系。剩下的就是操控技术的问题了。

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  自行车越聚越多,交通信号灯变成了绿灯。我本应该提前几秒钟起步,可现在右转车道上的汽车切断了自行车车道,而在交通信号灯再次变成红灯之前,没有机会直行。我提前意识到这种情况,已想好正确的操控方式;但自行车起步没有汽车快,我发现自己陷入交叉的车流中间,对面是左转的车流。周围的自行车越聚越多。我们在15辆自行车的前排。其中一位把前轮插到一辆汽车前面,迫使其停下。这样一来,整群骑自行车的都动起来了。但这时,交叉大街上的车辆又开始开动了,我们在右侧过来的汽车和公交车之中冲进冲出,才能到达十字路口的对面。艰难前行已司空见惯,在北京,骑车技术娴熟的标准是通过的时候刚刚蹭到但不碰到,或者半挡着其他人而不迫使别人做出决定。

  夜幕降临,路上的一个裂缝(最后一刻才看见)着实让我从车座上颠了起来。我没有摔倒,但脚踝撞到了踏板,受了点轻伤。几分钟后,天就会完全黑了,自行车和自行车道都没有灯,或许可以借助汽车的大灯骑车。在中国,骑自行车时的基本特征无疑就是模糊和不确定性。同样的话可以用来形容在中国做生意。

  骑车到底隐喻着什么

  根据刚才这一幕情形来讨论谈判,是否讲得通呢?答案是肯定的,只要我们把在北京街道上骑自行车的故事看成一种隐喻。

  自行车车流与贸易和商务没什么不同,可以看作全球系统(北京的交通)中的子系统。它具有自身的思维方式和特点,以及道不出的规则,目标就是让所有骑车者用最少的时间抵达目的地。

  谈判之所以存在,是因为彼此之间不能善意相待、不存在最低程度的合作时,没有人能够达到预期目标,就需要一种安排和妥协。竞争层面显然存在,先行当然具有优势,但相应也带有风险(争吵、事故、打架等可能性)。这是一种非语言的谈判,过程中交换信号,以传达需求、希望、专注程度或对他人的关心。

  几个行为人知道其他各方可能挡住道路,于是在一套限制措施中努力平息这种“谁先走”的利益分歧。文化系统中的各方都会采取战略(如慢慢往前蹭、穿行、另辟蹊径),并通过战术加以实施(如前轮插到车流中、走错路、大喊、彼此示好、寻找后面或拖车后的庇护、扛着车走、让他人先走、挡住路,等等)来达到前行的目标。但是,能继续前行的代价是要给他人机会,让他们获得一些利益。

  这种背景下可能会发生双赢、输赢选择或双败的结果:双方都让步,可以尽量减少堵车的时间;没人想先让步时,则导致交通堵塞。
因此,北京的自行车之旅包含了系统性流程中的一系列谈判。这些谈判需要谈判者动用大量官能,包括同步整合应提前预见的大量信号,管理不确定性,预见时间、找到非常规的方式。

  解读微弱信号并同步整合 古代中医通过搭脉诊病,辨别并解读不同类型脉搏信息。这有点类似于骑自行车的人解读信号的需要。一个骑自行车的人附近不断有人发出信号,他必须捕捉到所有重要信号,将其结合成为有意义的、连续的信息组,并随时设想出可能的结果。此类活动对于骑车者的安全以及前行都很重要。例如,如果并道的汽车表现出迟疑的迹象,所有人都会抓住机会抢先骑到前面。

  不确定性的管理 这场博弈比此前想象的开放得多—虽具备正式规则,却没人严格遵照执行。例如,自行车停在一个路口多半不是因为遇上红灯,而是因为无法穿过繁忙的车流。因此,不确定性是此类情况的主要特点。

   

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2019-11-23T13:39:46+08:002019-11-23 13:39:46|Categories: CRM免费版|Tags: , , |