【CRM免费版】 “全家+”:贩 卖“一个人的生活方式”-翼发云

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【CRM免费版】 “全家+”:贩 卖“一个人的生活方式”-翼发云

来源:CRM免费版

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  十年前,你对便利店的第一印象是什么­

  “贵”。 顶新便利事业群副总经理朱宏涛说。那个时候,中国的便利店更像是小卖店的进化版,只是挂了便利店的招牌。

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  2004年,全家进入上海的时候,上海的GDP正接近6000美元,而便利店行业的发展轨迹与一个城市的GDP有明显的关联,GDP到达10000~12000美元的时候,便利店进入蓬勃发展期。踩着上海GDP以国内领先增速一路攀升的节奏点,全家在这个城市已经拥有了近千家便利店,全国已突破1500家门店。

  人均可支配所得的增加,拉动了现代化便利店的快速发展。24小时的服务,有热腾腾的鲜食产品:盒饭、三明治、包子、热豆浆、热咖啡、茶叶蛋等等。矗立在街角的永远亮着灯的店铺,取代了上个世纪的小卖店,同时也引入了专业化和年轻化的服务。翼发云移动crm系统提高销售业绩80%以上。

  而在过去数年里,传统零售行业遭遇了一场互联网经济带来的冲击,下滑、疲软成为其普遍面对的困局。

  根据贝恩咨询的《2015年中国购物者报告》显示,中国快速消费品市场的增长放缓程度在各个销售渠道有所不同。随着客流量的减少,大卖场的销售增长率骤减一半,从2013年的7.9%下降至2014年的3.7%。与此同时,超市、小超市和便利店等小型业态的客流量则保持相对稳定。翼发云客户管理系统居世界前列。

  跟购物中心的大、多、全的业态不同的是,便利店是零售业中更为高级的业态。行业观点认为,在一个零售企业的大数据里,把销售频率最高的5%的商品提出来,放在一个小型店铺里,更能满足消费者对于便利的需求。

  朱宏涛坦言,初入上海时,全家感受到了逆势之难,消费者不认识这个品牌,认为东西卖得贵,甚至隔壁的居民还会嫌24小时亮着的招牌灯在晚上影响其睡觉。

  但贝恩咨询的数据也更能直观体现便利店的逆势增长,连续三年销售表现优于百货、超市等大型零售业态。2014 年,便利店年销售同比增长达到 25.12%,门店同比增长达到 22%,增幅在整个零售业中位居榜首。

  那么,“全家们”做对了哪些­

  便利店的进化史

  便利店作为对大型超市、卖场的一种补充,以即时消费、小容量、应急性为主,80%的顾客是目的性购买,对价格也不会过于敏感。有统计显示,顾客从进入便利店到付款结束平均只需3分钟时间。所以,便利店生意又被成为“3分钟商业”。

  博士刚毕业两年多的朱戈,男工程师,单身,供职于上海的一家大型技术公司。这家公司在业内以“加班文化”而闻名,但薪水报酬也较为丰厚。朱戈曾对记者表示,他在租房子的时候,非常希望家旁边有一个全家便利店。

  1993年,一家叫“百式”的港资便利店进入上海。便利店在中国内地市场的零售史只有短短二十余年,但这段时期飞速发展的社会经济,以及不断涌入大城市的年轻人群,为便利店的遍地开花提供了土壤。

  作为本土品牌和外来品牌的便利店扎堆最密集、竞争也最为激烈的城市,上海目前几乎平均每3000人就拥有一家便利店,总计超过5000家的便利店,看似不规则的散落在城市的各个角落。

  这种商业形态在上海能够枝繁叶茂有这些理由:上海拥有国内最强的购买力,有许多小巷子和小路,是个常常需要步行的城市。受欧洲影响的城市布局,使购物者更容易顺道在便利店迅速完成购物过程。此外,上海人口密度很高,并拥有生气勃勃的购物文化。

  无数像朱戈那样的年轻人,构成了便利店的消费主流人群。

  “早期的消费者进到全家,当发现同样一瓶矿泉水,全家的价格要比隔壁商铺的贵2毛钱,他就会到隔壁去买。”朱宏涛说。

  便利,正是便利店逆势扩张的最大优势。除了便利之外,还有一些旧式杂货店、夫妻店等无法满足的新型消费需求,整个消费趋势正在发生变化。

  “通常都在赶时间的时候去便利店,有热的东西吃,比去大型超市买东西或者去餐厅等餐都要省事,比路边摊干净,而且价格也不贵。”朱戈说。现在他如愿租住到了附近有便利店的一套公寓,每天上班的路上会顺脚拐进去买早餐,晚上没时间做饭也会来光顾,带走一些蔬菜沙拉或者紫菜饭团等等。

  “便利店最重要的对象是一个人的消费,一根香蕉、一份切片水果等都很利于携带。但我切4片柠檬卖3块多贵不贵­好贵。但是我卖的是什么­方便。这三片柠檬我帮你洗好切好,在卫生保证的情况下,你带到办公室,丢进杯子里就可以泡柠檬茶了,这正是我们在卖的东西。”朱宏涛说,便利店永远在卖“一个人的即食消费”,也可以说卖的是种“一个人的生活方式”。

  在城市进化的编年史里,城市人群的生活需求也在不断演化。看似安静守在路边一隅的便利店,在摸准顾客的喜好这件事上,实则也在不断塑造自我的修养与内涵。

  “全家+”时代

  在中国设计店内货品的陈列逻辑时,全家依循了一些在日本和台湾的经验,把面包放在门店最里面的货架,挨着开放式的饮料货架,而这样在当地销量会比较高,消费者喜欢一边拿饮料,顺手拿一个面包当零食,但在中国市场,这招并不奏效。

  于是,全家将面包移到了进门第一个货架的位置,走进来第一眼就能看到。货架的设计与其店内其它货架不一样,像面包店里一样使用木头材质,还加了黄色的照明,为的是让面包看起来更可口。

  在全家里面,早午餐的食品一直 销量稳定,包子、豆浆、盒饭、三明治饭团。但是具体的品类会悄悄发生改变,比如这个月会出来一种新的大排饭,下个月是鸡腿饭,再下个月就变成了蛋包饭。

  在2500~2800个商品组合里面,通过不断测试,去了解消费者的行为,继而去呈现出消费者要的商品,是全家每个月都在做的事情。通过分析消费数据,全家每月有两次上新和下架。虽然消费者可能没有察觉,但实际上,一个全家便利店平均一年要淘汰掉70%的商品。

  “我们一直在观察消费者行为,消费者用什么投票­消费者用钞 票投票,”朱宏涛说,顾客声音的直接呈现是消费数据,而间接但是最有效的“抗议”方式是在网上说商家的坏话。

    

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2019-09-08T18:32:33+08:002019-09-08 18:32:33|Categories: CRM免费版|Tags: , , |