【CRM免费版】 算好账,再入场-翼发云

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【CRM免费版】 算好账,再入场-翼发云

来源:CRM免费版

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  市场规模有多大?

  创业者在进入市场前,首先需要对市场规模做一个初步的估计。理论上,一家互联网公司如果想获得成功,其市场规模至少要达到500亿元人民币以上,但单家互联网公司不大可能成为这个行业100%的拥有者,一般有20%就算非常成功了,即可以拓展的市场在100亿元左右。
  其次,小公司要想破坏性创新,一定要压价,从而提供更高的产品效能。在这种情况下,一般压价的合理空间是33%。即你要提供与竞争对手相类似的服务,但只有对方33%的价格,才有非常大的机会赢得市场。按100亿市场的33%换算,就只剩下33亿元的规模了。在此前提下,创业者需要考虑能否在这剩下的市场里分到一杯羹。
值得注意的是,创业要避免进入天然垄断或天然分散的市场。天然垄断的市场,创业公司基本上没有什么机会;而天然分散的市场可能存在结构性缺陷,不太可能造就大公司。
  因此,在做“去哪儿网”之前,我完整地分析了内地旅游市场规模。按照我们的测算,这个市场规模大约有2万亿元,其中有很多机会成为行业的领导者。与此同时,谷歌的收入已显示出旅游 行业很愿意在搜索引擎上投放广告。基于这些分析的前提条件,我们认为做旅游搜索有很大机会,市场规模足够大。

  抓住价值链突变带来的机会

  在完成了市场规模的预估后,创业者第二步需要具体分析市场中的机会。
  一般来说,创业公司有两种主要机会:其一是价值链突变,大公司会在突变中失去重心,进而给创业公司创造很多全新的机会;其二,机会来自细分品牌,靠的是定位。
  针对第一种情况,在线旅行社(OTA)就是一个价值链格局突变的产物。从历史上来看,在线旅游业在互联网出现后发生过两次翻天覆地的突变。20世纪90年代前,由于旅游者散布全球,航空、酒店集团建立一个统一的销售中心成本太大,于是通过全球分销系统(GDS)与当地的旅行社或销售前端广泛合作,形成B2B的销售网络。但GDS系统会通过垄断进行竞价排名,将关系不好的航空公司排到最后,从而掌控整个航空市场的命脉。为了打破GDS垄断,在线旅游业的价值链格局发生了第一次变化:跳过GDS直接整合各级供应商的资源,很快一批在线旅行社(OTA)就此诞生。
  到了90年代初,整个美国的OTA市场份额非常高。排名前四名的在线旅行社占到了整个市场份额的60%多。由于OTA抽取很高的佣金,不断向航空、酒店集团要高价,让其叫苦不迭。2000年初,在线旅行的价值链格局发生了第二次变化:航空和酒店集团发现可以通过开设网站和呼叫中心,把销售权掌握在自己手中,跳过OTA,在自己的网站上放最好的价格,面向全部的消费者市场。
而时至今日,精明的、具有互联网意识的消费者其实更需要一个比价系统,一个把航空、酒店集团的直.销信息集聚在一起,帮其列出所有产品价格的平台。这有可能成为第三次价值链突变的机会,也就是“去哪儿网”的机会。
因此,创业者在创立一个新公司之前,要学会寻找价值链突变所产生的机会。不要担心百度、腾讯等大公司已经占据了很大的市场份额,当有一个巨头占据这个市场的时候,产业链的上下游会觉醒,价值链格局永远不可能平滑下来,它会发生不断的地震来产生新的机会。

  单元经济达标吗?

  第三步是测算单元经济,即微循环。从“去哪儿网”看,微循环就是,每帮助合作伙伴售出一间房或一张票,我们的人员、市场、研发、销售营销成本是多少;这个循环下来,理论的净利润率有多少。按照经验估算,一个新业务的单元经济必须要能够达到40%左右,在实际的操作过程当中才能做到约25%的净利润率,否则这一商业模式很难成功。
  算清要进入的市场是否有利可图非常重要。当你创立了一家公司,最糟糕的情况不是创立半年后失败了,而是干到第四年的时候发现这个生意根本挣不了钱,但公司已经有200多个人,进退不得,这才最糟糕。因为每个人的生命是很短的,黄金创业时间最多15年。所以我一直认为,创业是背着一颗定时.炸.弹进入原始丛林,你要安全地跑出来。没有把所有的东西都算得非常清楚的时候,我宁可先等着,直到算明白了才进场。
 
  搞清价值差异

  最后,创业者要考虑自己能带来怎样的价值差异,因为消费者只关心这个。从原理上来讲,价值差异主要分为三种:第一种是效率优先,免费、低价是最典型的价值差异,也最容易推广;第二种是客户一体化,即对消费者全方位的关照;第三种是全新的用户体验,最典型的公司是苹果,包括最近的一些穿戴式设备,能给消费者提供全新的产品体验。

  进入一个市场前,我会把这四个条件完全分析清楚,最后算一个总分。对创业者来说,“算账”可以评估好自己的筹码和风险偏好。如果你是一个高风险偏好的人,分值很低也可以上;但如果你是一个低风险偏好的人,则需要高分才能入场。我属于后者,即需要很高的分值才会开始,而一旦开始我会全部押下去,不惜一切代价把事情做到底。无论如何,创业前的全面分析对每个人都是非常重要的,千万不要启动之后再分析。因为如果你背上定时.炸.弹再转跑道的话,被炸死的几率是99%。今天有很多成功的人站在台上说故事,说自己可以转变方向,但能像周鸿祎这样转行成功的毕竟是少数,大多数已经在这个行业里消失了。

  点评

  江静  连连集团联合创始人、董事

  创业者的身上往往同时具备着人的两面性,一面是比较感性,另一面则比较理性。就好像一个是徐志摩,一个是包租婆,庄辰超像后者。可实际上,没有包租婆就没有饭吃,没有徐志摩我们的生活会变得很枯燥。做包租婆这么节约、这么算计,就是为了能够有朝一日做徐志摩。所以包租婆是基础,徐志摩是我们的理想,希望每一个创业者都能够结合包租婆和徐志摩。

  朱静  上海上坤实业投资有限公司总经理

  企业现在招聘的时候,能坚持亲自面试所有应聘者的还有多少人?庄辰超创业至今,仍然坚持每周面试20人,仅这一点就非常值得敬佩。我想他在内心里一定知道什么是重要的。就像学而思最重要的也是人力资源,它们整个一套新员工入职的流程十分经典,甚至包括怎么去火车站接人,接完以后怎么给地铁卡,怎么发购物卡……充分体现了人文的关怀。对人的重视是这些创业企业能在短期内快速成功的非常重要的基础。

  徐建新  上海奥普生物医药有限公司董事长

  我们过去好多事情总是强调战略,然后再说定位。战略很宏观,我们的定位又跟它不匹配。其实应该倒过来,先说定位再说战略,从过去战略定位改变为定位战略。而战略则应该服务于定位。无论是小企业还是500强,首先要把自己的定位搞清楚,定位搞清楚然后才能安排战略推进。

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2019-06-22T23:33:17+08:002019-06-22 23:33:17|Categories: CRM免费版|Tags: , , |