【CRM免费版】 华裔作桥,联合入市-翼发云

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【CRM免费版】 华裔作桥,联合入市-翼发云

来源:CRM免费版

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    编者按:1987至198_9年间,Jeff Henderson在日本开始了他的代理商与贸易商生涯。当时,《市场协定》(Plaza Accords)刚刚在纽约签订,使他清楚地意识到,“在泛环太平洋地区,国际贸易形势将发生根本性的变化。”为了更好地把握这次良机,他创立了SPAP公司,开展销售及采购代理业务,经营家庭用品、卫浴产品、促销宣传品、工具、室外用品以及保安用品等一系列产品。


    Henderson的客户从中国进口零配件加工成成品,同时,他自己也与经销中国产品的美国代理商做生意。他主要还是作为销售代理与中国人做生意。他既从中国进货,也在中国经销他代理的产品,这种双重身份使他得以就不同方面向中国出口商提出有益的建议。


在中国如何寻找、评估、挑选商业伙伴?


    很多时候,旅居美国的华人在中美贸易之间起到了桥梁的作用。美国的制造商如果想让中国的授权厂商加工他们的产品的话,他就要常到中国的生产厂家作实地考察,在这前后还需要多次审核不同厂商提供的样品。通过这种文化上的沟通与交流,同时如果可能的话,通过与签约厂家管理层的接触,美商就可选择价钱最合理、产品质量最好的供货商。


“最好的质量”和“最合理的价格”标准是什么?如何平衡二者关系?


    这是一道难题。质量好坏最终是买主说了算,但之前还要过一些关,如零售商的关,因为发现商品有品质问题而导致零售商拒收的各种例子实在太多了。但是,他们所抱怨的问题很可能是因为他们的报价太低、批货商在品质上做了些手脚而引起的。



    有的美国公司会把因零售商砍价而造成的损失转嫁到质检方面去,试图以放松质量标准的方式来降低生产成本,从而弥补被零售商压价而砍掉的那部分利润。这样,就有货品被拒收的危险。很可能这家公司因零售商拒收货品,而不得不在处理品市场(第二版市场)上零零散散地兜售它的商品,同时蒙受了巨大的经济损失。这是一种相当残酷的赌博。


请介绍在中国采购时的某件“轶事”?


    有一次,我的同事打算从中国采购几千件由同一个签约厂家生产的模制家庭用品。这个厂家搞得很不错,产品生产、包装和发运都非常准时,但他却没有注意模具本身的维修保养。由于压力的问题,模具开始出现裂痕,开模后的产品上最终也带上了这些痕迹。由于这个厂家以前表现不错,我们对他们非常放心,所以,在成品还未到达我们美国工厂进行最后分包前,我们就已经开始在美国接定单,而此时,我们对正在发生的严重问题竟一无所知。


    这一结果是,在花大力气推广这个产品后,我们又不得不耐心地向客户解释它无法按时到货,这不单是很尴尬的事,还损失了宝贵的时间。幸运的是,生产及时停止了,而损失也得到了控制。不过,通过这个经历,我看到了我们公司的另外一个商业机会:在中国需要模具销售代理和模具维护产品。


你在中国采购,最关心的问题是什么?


    对另一个文化的理解、对另一民族的评价有时总免不了会被曲解,特别是当你刚绕地球飞了一圈、正吃着与自己口味完全不同的食物的时候。可以这样说,最关键的在于几方面:产品质量是否长期稳定,交货是否准时,以及有关各方的跟进工作是否巨细无遗,等等。


    简言之,美国制造商很大程度上依赖美籍华人做中介来解决问题,依靠他们在问题发生时迅速采取“控制损失”的措施。虽然目前各种先进技术已是应有尽有,但当问题真正发生时,中间人起到的文化桥梁作用依然是无法取代的。


从中国采购产品的最重要的原因是什么?


    作为加工制造基地,中国如此受美国公司和进口商欢迎的原因,我想有两个。首先是成本因素。虽然在过去26个月里随着东南亚几个国家货币的贬值,中国确实失去了一些商业机会,但中国人力资源丰富,这一点是其它低成本加工国家无法比拟的宏观经济优势。第二是全世界的华人网。如此多的华人旅居海外,他们都有着强烈的企业家意识而且关系广泛,因而得以在国际贸易中树立自身的重要位置。这个庞大的华人贸易网直接带来了巨额生意。


    

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2019-03-15T05:59:06+00:002019-03-15 05:59:06|Categories: CRM免费版|Tags: , , |