【CRM客户关系管理系统】 凯杰的中国轨迹-翼发云

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【CRM客户关系管理系统】 凯杰的中国轨迹-翼发云

来源:CRM客户关系管理系统

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  全球样品制备和分析技术供应商凯杰,经过20多年的发展,在分子诊断领域已成长为一家全球销售规模逾10亿美元的上市公司。自2005年,凯杰开始在亚洲拓展业务,5年之后凯杰亚太区的业务量约占凯杰全球销售额的13%。2006年,凯杰曾因公司在亚太分子检测市场中的战略举措而赢得Frost & Sullivan颁发的竞争战略领导奖。

  “可以用几个数字说明亚洲区域的创业历程。第一个数字是5年的历史,第二个数字是10——我们5年内销售增长近10倍,第三个数字是百,从最初的4、5个人,到现在将近500人,人员组织成长了一百倍。”

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  凯杰亚太区总裁施晨阳认为,凯杰在亚洲,尤其在中国的快速发展基于以下三个原因:首先中国市场本身发展很快,这是一个很好的机遇,“我们在对的时间,出现在对的地点”。第二,就是对中国市场有积极的策略,“我们采取本土化的策略,在国内设立研发中心、生产基地,开发并且生产针对中国市场的产品。”而在快速发展业务的同时,凯杰实施的正确的收购策略,也是重要的原因之一。过去五年,凯杰在中国收购了两家本土企业,而在凯杰全球,五年里这样的收购则多达12次。

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  “我们看到哪些我们正好需要的先进的技术,比如说其他公司的新技术、新产品,与我们现有的技术和产品线有比较好的契合,我们就会采取收购的策略,所以我们的收购不仅仅是为了扩展市场,更重要的是为了开展我们的产品和应用,给客户带来更多的价值。”“我们的定位是分子诊断领域里从样品到检测的技术提供商,在围绕着这一定位的产业链里,会不断去收购一些公司,以增强和完善产品线和产业链。由于首先有这一明确的战略定位,找公司是一个比较简单的事情。”

  曾经做过风投的施晨阳笑称自己“一眼就能看出一家企业适合不适合被收购”。有这样的自信,源于施晨阳对行业的熟悉和前瞻的眼光,“我们并不是去看不熟悉的行业或者企业,在我们熟悉的领域里,去看一家企业的技术和产品是否有竞争力,这是较容易去评估的。另外另一方面就是看企业文化是否会契合,企业的运作是不是很好等等。”

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  “很多企业往往关注业务方面和技术方面的整合,但对企业文化的整合策略和手段准备不足。而兼并重组的关键在于整合。兼并收购之后并没有完结,只能是万里长征迈出了第一步。在管理上,不同企业文化的磨合是长期的,这种磨合甚至比收购行为本身远为重要。”施晨阳说。正如德鲁克所说:“公司收购不仅仅是一种财务活动,只有收购后对公司进行整合发展,在业务上取得成功,才是一个成功的收购,否则只在财务上的操纵将导致业务和财务上的双双失败。”凯杰的收购注重整合过程,“我们的整合是公司整体业务的整合,除了产品,包括整体的文化,运营和生产,都有一个整体的整合。”他介绍,在凯杰内部,有一支整合的团队,专门来做这些事情。

  凯杰对于公司的业务,有一个全球性的、整体的商业计划,任何一个收购案例、一个项目计划,都是整体商业计划的一部分。“而这个计划是比较长远的,我们会很清晰地看到五年以后,达到一个什么样的目标,而不仅仅是一年以内。”“这个计划也不是区域性的,不光是在中国市场上进行,也要考虑将来对其他国家的市场、国际业务的开展,有些什么协同效应,能够怎样使得价值最大化。”例如,凯杰在中国生产的临床诊断产品,虽然第一步是为了供应中国市场的,但接下来就要考虑,“这些产品能不能出口到国际市场上去,不一定所有的国家都适合,但有一些国家的市场,尤其是一些发展中国家的市场,是可以适合的。”

  而对收购计划成功性的衡量,凯杰会细化到每一个季度,从整合的角度、从业务的发展,从将来的新产品开发等多方面考虑。“我们有周密的计划,按照季度,按照年份,比如按照从销售、从市场份额、从整合的效率,我们都有详尽的指标来进行衡量。对于这些方面,我们会非常密切和细致的去制定计划,而且很紧密地去跟踪和执行这些计划”。

  “从外部的角度来说,成功的衡量是很明显的,比如说我们的业务在市场上时不时取得领先的地位。而我们过去这些年取得的成绩都证明我们的收购让我们很快地扩展这些方面的领先地位,这也是为什么凯杰在过去几年里一直保持着一个相对业内同行较高增长的速度。”

  向内地市场渗透

  凯杰的中国总部在上海张江园区药谷,目前在中国研发人员占到总人数的30%-40%。施晨阳表示,过去五年成绩不错,而下一个五年也是他所期待的。“虽说我们过去五年发展很快,但是中国市场如此大,而且幅员广阔,我们在中国市场的覆盖率和深入度,还是小的,所以我们要快些发展到二级市场去。”

  对凯杰这样的跨国公司,虽然在中国目前有差不多400多位员工,但还是不可能只用自己的力量建立起完整的市场覆盖,因此凯杰采取多样化的策略,一方面建立起完善的经销渠道,这要跟各个地区的代理商、合作伙伴共同来建立和完成;另外一方面,作为中国人的施晨阳认为,跟政府的合作非常重要,“在政府推进医改的过程中,如果企业能在推进主要疾病的预防中,利用一些更有效的新兴的技术,又能在合适的成本的条件下去进行,会得到政府有力的支持。”他举了个例子,“我们的HPV检测,这是宫颈癌的筛查和预防中重要的一个环节,HPV就是宫颈癌的诱因,所以有一个有效的筛查,作为有效的预防手段,可以取得很好的预防效果。卫生部也一直在寻找比较理想的实用技术,不光是领先的、最好的,同时在成本、实施的过程,实用性方面,都有完整的考虑,而我们的检测产品,就符合他们的要求。”

  中国的医疗改革无疑将给凯杰带来新的机遇,施晨阳认为,医改的主要利好方面,在于会建立起一个大众化的公共医疗体系,“在这里面,会有更多的诊断方法和技术得到应用,那么凯杰自然会有更多更好的机会”。

  医改的重点就是发展边远地区、农村的基础医疗,由此,施晨阳认为,作为全球领先的分子诊断企业,凯杰接下来面临的是从沿海发达地区怎么向中等发达地区辐射和渗透。“一般人听到分子诊断,第一反应就是这是高技术、新技术,适合大城市和经济发达地区,但是其实我们开发出来的产品,恰巧因为应用了更先进的新技术,其实能够让检测手段更方便,可以很快普及到一些不发达和边缘的地区。”

  “传统技术在边远地区很难普及,因为它没有相应的医疗设施,没有医生、人才,缺乏很多条件去应用这些技术,可是更新的技术却可能不受这些限制,更容易得到使用和推广。打个比方,就好像座机和手机,边远地区很难架电话线,让电话通过去,但手机却可以跨越这个限制,只要设立基站,就能使用,所以新的技术反而可能会更快地在缺乏基础设施的地方得到应用。我们就一直在努力研发和使用能够在边远地区能方便得到应用的技术,让当地的医疗检测手段更方便和普及。这是一个多赢的策略。”

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2019-12-11T11:33:05+08:002019-12-11 11:33:05|Categories: CRM客户关系管理系统|Tags: , , |