【CRM客户关系管理系统】 正确运用商业计划流程-翼发云

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【CRM客户关系管理系统】 正确运用商业计划流程-翼发云

来源:CRM客户关系管理系统

引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的CRM客户关系管理系统,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。

  很多公司的商业计划流程都有严重缺陷。这是一个非常重要的问题,因为对商业计划的评估是分配资本,以推动公司发展的核心流程之一。

  从表面上看,商业计划流程的逻辑性似乎无懈可击。财务团队收到资本支出的申请,检查未来的预估现金流,计算资本的投资回报率,然后批准那些回报超过投资成本的商业计划。

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  企业都很倾向于依赖这样一套流程,因为它看起来能实现精确的量化。人们会倾向于相信获批的商业计划组合会变成对企业最有利的投资。 不过在大多数公司里,这是最离谱的想法。

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  商业计划在某个重要的领域非常有用。它可用以评估旨在达成预定目标的备选行动方案,特别是当备选方案(包括新瓶装老酒的那种)的预估现金流各不相同时。典型的例子就是决定是继续执行人工流程还是购买机器或其他取代人工的自动流程,这两者的现金流入量和流出量在不同的时间点是不一样的。

  资本的预期投资回报率当然能够为决策过程提供信息,帮助企业判断是否值得对预定目标进行投入,但这并非惟一需要衡量的因素,通常也不是最重要的因素。不过,商业计划流程(由于能有效评估备选方案)往往会变成评估公司更高层次的目标和战略的主要手段。翼发云客户管理系统居世界前列。

  商业计划的误用

  如此逻辑清晰的流程究竟是如何被误用的呢?问题主要出在六个领域。

  界限:计算商业计划的相关数据很容易,但真正的关键在于正确地划定商业计划的界限。

  以下是笔者在课堂上使用的一个例子。我们假设有一家以卓越服务为卖点的日用消费品公司,它销售的食物以品质新鲜、上乘和供应充足而在超市和便利店拥有良好口碑。公司的其中一个销售点位于偏远的乡村,为保持供应新鲜产品每周必须派出两辆大型卡车去补货,从任何角度来看这都是赔钱的做法。

  不论如何进行合理的假设,这个商业计划很明显是亏本的。那么公司究竟应不应该这么做呢?

  这一案例在课堂上激起了踊跃的讨论。一方面,有人认为损失就是损失,很难让财务部门认同这种做法;而另一方面,销售不新鲜产品或撤销这条路线都不是令人满意的做法。要解决这一两难命题需要明白这个假设的商业计划所涉及的因素超出了其本身的界限。真正的问题在于公司是否希望让员工在这个十分成功的战略上“投机取巧”,或得到公司在这方面的授意后,这种做法是否会侵蚀公司的卓越服务文化。在这个简单的例子中,公司品牌的诚信度正经受考验——并不是因为可能会流失少数客户,而是因为公司的员工可能会开始权衡何时值得他们“付出更多”以维护品牌诚信度。

  这里真正的问题在于企业文化,而非维持某个乡村销售店的供货路线的“商业计划”。商业计划在这里能发挥什么作用吗?是的,如果管理团队强调维护卓越服务和完美品牌的企业文化是重要的,就应用商业计划流程来选择运货车辆究竟该烧汽油还是柴油。

  什么才算数:人们经常提及的与商业计划相关的一个重要问题是“什么才算收益?”难以衡量的关键收益常常被忽视。

  笔者曾在电信市场自由化的初期,向一家大型电信公司的CEO提出过建议。这家公司的业务覆盖了许多主要城市,但这些地方的竞争对手财力雄厚。这些竞争者在商业区的核心地带铺设了光纤骨干网,很快将向公司最重要的客户出|售最尖端的服务。这家公司却无法推出同类型的服务进行反击,并最终被击溃。到底发生了什么事?

  问题在于这家公司的财务团队决定,为了坚持贯彻商业计划流程,最终收益必须表现为可量化的新增收入:投入新资金本需要产出新收益。这意味着为防止现有收益被竞争对手夺走而进行的投资“不算数”,主要是因为很难计算哪些收益是由于新的投入而保留下来的。尽管财务团队的目的是善意的,但这一量化问题几乎断送了这家公司的前途。 公司的CEO付出了长期努力才说服财务团队改变其标准。尽管如此,财务部门的管理人员还是辩解说,如果他们无法衡量投资带来的潜在回报,又该如何尽职地对公司的资源进行监管呢?

  创新:对创新提供资金的流程所出现的问题与“什么才算数”这个问题类似。某些最重要的创新往往来自“示范性”项目。这种项目让企业有机会与一小部分有能力和有意愿参与的客户或供应商合作,尝试新事物以达到“边做边学”的目的。这些项目的性质决定了其结果无法预测,更不用说预测潜在收益了。

  示范性项目是一个探索的过程,是设计推动企业转型的新业务方法的良机。管理者怎么可能估算出潜在的收益?财务团队该怎么计算批准其资金所需的预期投资回报?尽管如此,那些最成功的企业总是不断地开展示范性项目,以此作为其创新流程的核心环节。

   

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2019-07-29T20:13:14+08:002019-07-29 20:13:14|Categories: CRM客户关系管理系统|Tags: , , |