【CRM客户关系管理系统】 理解德国买家的“一丝不苟”-翼发云

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【CRM客户关系管理系统】 理解德国买家的“一丝不苟”-翼发云

来源:CRM客户关系管理系统

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    麦科特集团高新技术有限公司(下称麦科特公司)海外市场部经理曾军先生讲述了他们初始与德商打交道时遇到的一件事。该公司2000年5月出口德国一批大型装订机,由于这是长期订单中的第二次交货,他们就按以前的程序进行准备。装运前,德方验货人员发现贴在包装外盒上的德语标签少了一个字母,于是要求工厂全部返工,并承担259美元的二次验货费。


    曾军先生在总结这件事时说,工厂在质量控制方面不可谓不严,装订机产品获有CE认证,所有产品均已申请专利。该批货物在接受德方检验前,工厂检验部门也进行了检验,但却忽略了这个细节。“虽说这是一个小事故,但对我们的震动却不小。”他说。


德商做生意认真、可靠


    麦科特公司第一次接到德方的L/C时,业务人员确实感到为难。对方所要求的议付单据除了通常的提单、发票和装箱单等外,还要求提供第三方签发的外观设计免索赔证书、运输途中不受损坏担保及买方自行检验证明,并要求买方指定船公司。这些额外条款通常都被视为对卖方不利的“软条款”,于是麦科特公司要求德方修改,但德方拒绝,并解释说,他们对这类产品的进口多年来均是如此做法,对任何供应商都一样。再谈下去,德方就认为麦科特公司怀疑他们的资信能力和商业道德。


    麦科特公司并不想轻易地放弃此次机会,他们一方面通过银行对德方进行资信调查,一方面与德方派来的业务人员和检验人员积极接触。从各方面得到的信息证明该客户是值得信赖的,于是他们决定一试。结果是令人满意的,货物顺利出运,麦科特公司也安全收汇。


    曾军先生介绍说,业务进行过程中,德方对程序细节方面的要求也曾使麦科特公司感到“厌烦”,成交前要提供样品,装运前仍要再次提供样品。德方觉得这很正常,认为这是按约定程序的做法,会减少不必要的差错。另外,对于合同文本,德方坚持使用邮寄方式交给麦科特公司正本合同回签,即使是在交货期较紧时仍然如此。并且,合同各条款的规定很详尽,文件表面清洁度也很高。


    曾军先生说:“刚开始的时候,有些不适应,后来就能理解了。我们遇到的其他德国客户其做法也基本类似。他们并非是想通过这种看似刻板的做法来故意限制供应商,主要目的还是为了保证生意的顺利完成。”他介绍说,正因为在出运前一丝不苟地处理了相关细节,所以,货物顺利出运后,尽管有时也出现过议付单据有不符点的情况,但德方并不追究,而是及时付清了所有货款。


商业环境令德商不敢有误


    德国莱茵技术监护(深圳)有限公司(TUV)质量控制部经理高彼德先生在解释德国商人做事精确的风格时说:“一个德国商人要承受来自业务背后的很多压力。”对国外供应商来说,德国商业伙伴一般是进口商,德国的进口渠道与其它工业国家相仿,基本进口渠道包括:进口批发商、零售贸易商、工业公司、商业代理及外国设在德国的销售机构。


    德国的国际贸易绝大多数需通过贸易商进口,并通过所有分销渠道向最终用户销售。各个环节分工明确,但又联接紧密,如果在进口商这个环节出了问题,他就要对后面的各环节负起全部的责任。高彼得先生说:“进口商不能以供应商或分销商或运输部门出了问题来推卸自己的责任,因为他在合同里已经做出了承诺。”


    “从生意角度讲,任何一个合同都有法律效力。既然签了合同,那么,就不管你是哪个国家的人,你都要遵守。在德国,这种法律意识更为强烈。”该公司质量控制部副经理陈健先生这样说。据他介绍,德国商人经常进行推销活动,他会声明什么时候推出新产品,如果到时推不出的话,那就有可能被人告上法庭。在如此背景之下,进口商如果不能履行自己的诺言,他承担的损失将是巨大的。


    德国LG Laser Technology公司是激光技术应用行业的主要供应商之一,公司销售和市场总裁Markus Klenk先生在谈及德国市场时介绍说,德国市场竞争激烈,亚洲贸易伙伴有日本、中国大陆、中国台湾省、韩国、香港地区和印尼。德国消费者的消费意识普遍较高,注重产品质量和设计,尤其对高效率的售后服务、维修和零配件供应很在意,服务设施的好坏也会影响消费者选购。


    “对进口商而言,寻求高质量的产品和保证按时交货是对德国进口商和销售商的基本要求。”Markus Klenk先生说,“合同可靠性是原则要求,否则不仅给出口商带来损失,也给进口商带来意想不到的损失。”他最后说,延误交货和残次质量会给进口商带来严重后果。因此,与德国人做生意必须保证严格信守合同,保证准时和安全交货。


    

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2019-05-04T01:47:29+08:002019-05-04 01:47:29|Categories: CRM客户关系管理系统|Tags: , , |