客户资料管理

>客户资料管理

【客户资料管理】 简单的“马克”不简单-翼发云

    这两年,来中国工作的老外似乎是越来越多了,马克·哈默斯--荷兰人,同事和朋友都叫他马克,现在是中贸联万客隆洋桥商场的副总经理。他不到三十岁、个子高高的、是一个有着帅气的外表和聪明头脑的年青人。

    他来中国四年,其中除了一年的时间进修中文外,其它的三年都是在万客隆工作,他的经历挺简单,大学毕业后真正工作的公司都是在万客隆。但他又不简单,究竟哪里不简单,让我们一起走近他。 第一次见到马克是在他刚刚搬到卖场的简陋的办公室里,说是办公室实际上是卖场一角儿的几间屋子,办公室的简单还真是让我有点惊讶,马克似乎猜出了我的心思,他说:"万客隆是低成本营运的公司,我们希望给客户更好价格的产品,我们的办公室没有你想象的那么气派,但我们不在乎这些。"采访就是在这样的办公室进行的。

    学汉语因为爱武术

    当初你做为万客隆在亚洲的管理培训生被派到中国,主要原因是因为你的汉语非常好,在荷兰学汉语的人很多吗?为什么要选择学汉语呢?

    马克:我在大学时,学的是中文和经济。为什么选学中文呢?荷兰国家很小,很重视对外的贸易,所以会有机会学许多国家的语言。在上大学以前,我已会六门语言了--英、德、法、西、拉丁文,当然还有荷兰语。我选择学汉语,与我喜欢练武术也有关系。我小时候很瘦,而且也不高。爸爸让我学中国的武术,好保护自己的安全,我十二岁时开始练武术,一练就喜欢上它了,这种爱好直到现在还坚持,这也是我后来学习中文的一个重要原因吧。因为学汉语很费劲儿,所以荷兰人学汉语的极少。一般是大学一年级时有100多个人上汉语课,到最后毕业时就只剩下4、5个人了。起初听说我要学汉语,许多人劝我不要学,一个原因是学也学不会,再就是学会了也不会有什么用处,毕竟中国是那么远的一个国家。但我想中国发展那么快,将来一定会需要沟通贸易的欧洲人。而且我对自己学语言的能力很自信。(果然没错,他现在的汉语很棒的!)后来,我加入万客隆,它是一家十分本地化的公司,我会在这里发挥更大的作用。

    我写了一本书

    在你万客隆的职业生涯中,你写的一本书起了很大的作用,它为你的事业打下了一个好的基点,能否介绍一下这方面的情况?

    马克:我也没有想到这本书后来对我的帮助那么大。99年我来中国的万客隆做半年的实习,当时是做大宗客户的分析工作,万客隆是以专业客户为重点、以大宗客户的销售为主的,大宗客户的发展对业务来说是十分重要的。在做大宗客户分析时,公司也正在筹建大宗部门,我看到一个很大的机会。我了解到店里对于顾客有特别具体的信息,但这些信息登记后就被放在一个特别大的库里没人去管他。而真正存在电脑系统里的数据多是关于产品而不是关于客户的,因为万客隆一直认为,产品价格好就可以把顾客吸引过来。

2019-12-07T10:27:43+08:002019-12-07 10:27:43|Categories: 客户资料管理|Tags: , , |

【客户资料管理】 龚仲宝:享受五种角色-翼发云

来源:客户资料管理 引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的客户资料管理,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。   很多女性管理者身上都有一股男儿式的强悍与霸气,龚仲宝却没有。她身上流露出的是精明与干练,有时还有一丝温婉。龚仲宝是SAS (美国赛仕软件)的中国区总经理。同时,她还是母亲、女儿、妻子、孙女。她学会了将五个角色分开对待,享受每个角色给她的快乐。   2005年对于SAS和龚仲宝来说都是非同寻常的一年。这一年里,中国商业智能市场快速发展,SAS在中国市场上的业绩增加了100%,大大超过往年两位数的增长幅度。中国员工人数也增长了一倍。而引领SAS获得如此可喜成绩的正是刚上任中国区总经理一年时间的龚仲宝。   IT行业一直是男性占主导地位的行业,而且竞争非常激烈。你作为女性能有今天的位置,最关键的是什么?   这个行业一直是男性占大多数的。对于女性来说,心态比较重要,就是你有没有要在这里获取一席之地的想法。   我有这种想法是一个非常自然的过程。我的家里有四个孩子,我又不是最小的那个,小时候得到父母的关注比较少,我就会想办法争取父母的注意力。我做事努力做到最好、争强好胜,比如我从小到大在学校里的成绩都很好,我会主动拿成绩单给父母看,自己就会获得一种满足感。   来到香港之前,我在加拿大做了三年IT顾问,对IT技术应用到商业领域非常感兴趣,而且那时候我已经具有了IT的技术能力和项目管理的经验,我想要多一点影响力。于是1994年,我回到香港,打电话给SAS当时的亚太区总裁推荐自己。我们在他的办公室里谈了一整天,我们对这个行业有一致的认同,都认为BI(商业智能)是一个最有前途、最能体现IT力量的行业,我还提出了BI在两个领域的亚洲发展计划给他。最后他说:“好吧,那你来吧。”第二天我就去上班了,做销售经理。当时跟我同级的职位,包括财务总监、人力资源总监都是男性,我的下属和上级也都是男性。   因此女性要想做事业,最关键的是你不要管别人怎么看你,自己不能把自己当作弱势群体来看,一定要认为男性和女性在能力上是平等的。其次要从能力上表现自己,主动去做一些事情,并且想办法获得支持。团队合作上要体现出女性的优势,融合进团队里面。   其实对于老板来说,员工没有性别的差异,谁能够帮他的忙,谁就是好的选择。如果你觉得你行,一定要和他说。   你刚上任的时候周围都是男性,如何让他们支持你?   男性和女性肯定是有差异的,但是在工作能力上没有差别。不仅如此,作为领导,我的工作能力一定要比他强,他才会服我。同时我还要保留我的女性角色。因为我不可能扮成男的,我还是一个女人,女性的团队建设能力一般比男性要强。如果两个男人能力差不多,他们在一起很难合作。女性就不一样,女性和男性的共融性比较多。如果你的个人成就比男性高,不会给男性带来胁迫感,在合作方面也很自然,根本不成问题。中国不有句话叫做“男女搭配,干活不累”嘛,就是这个道理。   前提是女性的能力一定要比他强。这里的能力不是管理男性的能力,而是比如对行业的了解、对客户的了解等方面的专业能力。否则他就会不服你。   专业能力强很重要,它会帮助你弥补女性经理人的劣势。我有五个角色:妈妈、女儿、妻子、孙女、SAS大中华区总经理。有的时候家里的事情会占用我很多时间,除了自己要克服这些劣势以外,工作上一定要有自己的想法,并且跟别人分享。比如BI 在银行领域会是一个怎样的发展情况,我会结合自己的经验和厂家的意见跟同事和老板分享,我在公司就有非常多的支持。   你是如何处理你的五个角色的?   我有五个角色,可以享受到五种不同的幸福。   我有两个女儿,大的13岁,小的11岁。她们比较小的时候,我的压力很大,因为那个时候她们需要我的时间比较多。我追求quality time,就是讲求时间的质量。比如我在家里看报纸,孩子坐在旁边,不沟通,这是起不到关怀她们的作用的。无论我跟她们在一起一个小时,还是两三个小时,我一定要把所有工作放在一边,把注意力关注在每个孩子的身上。   到了工作上,因为家庭占用了我一部分时间,我的工作效率就一定要高。我尽可能掌握每一秒的时间去工作。尤其是有了小孩以后,我就特别注重时间的管理,提高自己的效率。   首先就是不要在公司里闲聊。你会发现没有效率的人总是花了很多时间打电话、跟同事聊天等等,其实工作时间是不允许做这些事情的,做这些事情对我来讲也太奢侈。   第二,我有一个电子表格,按照事情的重要程度,我会规划好每件事情的优先权,然后按照顺序给每天做计划。做完了以后,我一定要拿着我的时间表和下面的人沟通,跟他们说清楚我的时间安排,告诉他们我的工作重点。否则他们会觉得你看上去很忙,一些事情就不愿意和你谈。每半年,我会根据大的工作计划调整我的时间表。   除了时间管理以外,还要学会把工作和生活分开。我在家里就很少谈工作中的事情,回到家我就是妈妈、老婆、女儿,只是普通的一个人。   我觉得即使你把太多时间放在工作上,也未必能把它做得多好。有限的时间如果全力以赴地工作,效果会更好,我还有更多的空间。因此每天我最晚工作到8点,到了8点我会放下一切工作准时下班。   这样做还有另一个好处,让我的大脑得到了休息。因为角色转换的时候,我大脑的活动区域也发生了变化。比如我今天上班有问题没有解决,回家休息以后,解决方案可能在明天就突然想出来了,这也是利用大脑的一个方法。   五个角色都要做好,想必压力会很大。有没有缓解压力的办法?   小孩对我的期望很高,需要我的时间,而我的老板对我的期望也很高,实际上挺困难的。后来我学会了管理期望来对付压力。比如小孩对我说,“妈妈你为什么要上班啊,不上班最好了”,这是她们的期望。我就要跟她们定时间,我给她们的时间就是晚餐和餐后的两三个小时,在这段时间内,除了看她们的功课,我主要是给她们做按摩。因为我的小孩特别喜欢身体的接触,所以每天两个小时给她们做按摩,一边和她们聊天一边做,一个小孩一个小时。在整个过程里,我希望她们能了解我可以给她们付出的时间,她们也需要慢慢地适应。她们小的时候比较难适应,年纪大一点就好多了。   跟老板相处也是一样的。老板给我布置任务,说你有几个目标要实现。如果我觉得不可能完成,我就会跟他谈,谈到我认为整个团队可以接受的程度。所以要学会跟老板讨价还价,否则变成不可能完成的任务,压力会很大。   当然谈也需要技巧,我会找到数字来支持我的想法。比如如果我认为他定的销售目标太高,我就要用市场研究数据来支持我的想法,一般情况下老板都会接受的。   惠普的前CEO菲奥利娜在讲述自己的经历时,曾经提到一些男性同事会带客户去酒吧等娱乐场所谈生意,都不带她去。你在和客户打交道时有没有碰到类似的情况?女性在和男性客户打交道时,会不会有沟通的障碍?   我的客户一般都是高级经理人,70%是男性。我老板也曾问过我这个问题,说男性客户你怎么管理?我说很容易,这就是女人的优势。女性给男性打电话拿一个单子,往往比男性容易得多。   男人们谈生意,通常喜欢一起打高尔夫球或者去酒吧,而且他们谈的话题和女性也不一样。但我和男性客户谈生意,完全可以避开这些场所,他们肯定会有其他的爱好。我也会有其他的方法和客户打交道。比如我和一些客户的太太关系都很好,我们召开一些会议或者搞一些活动,我请他们的太太也去,他们觉得很舒服,效果也蛮好的。当然如果客户要去酒吧,我也可以去;如果这个客户要打高球的话,我可以请我的老板合作。分工合作也是女人的优势。 文章从互联网整理而来,旨在传播企业管理知识和方法。如果本文侵犯了您的权益需要删除或者您需要具体了解更多SaaS平台开发商翼发云的客户资料管理相关信息,请和我们联络: 【QQ】2190390852 【微信】13094813141【网址】www.effapp.com

2019-12-03T10:43:09+08:002019-12-03 10:43:09|Categories: 客户资料管理|Tags: , , |

【客户资料管理】 中层经理的六西格玛课-翼发云

来源:客户资料管理 引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的客户资料管理,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。   没有高层的支持,六西格玛的基本概念就无法实施吗?不,不是。中层管理者也可以在自己的一亩三分地里打造出六西格玛组织。《中层经理的六西格玛课》一书(机械工业出版社2006年6月出版)的作者佩内洛普·普热科普就坚信这一点。这位强生公司的主管认为,如果中层经理希望实施六西格玛,那么他有两个选择:一是争取高层对实施六西格玛的支持,另外就是在自己的领域内实施六西格玛。总之,只要中层经理愿意实施六西格玛,那么他就可以做到这一点。   普热科普建议,中层管理者在管理自己的组织时,需要建立一个自己的管理框架,以提供或指导决策,支持六西格玛的实施。这个管理框架有五个基础。   基础一:流程焦点。管理者要确保自己职责范围内的流程得到文件化、沟通、测量和持续改善。先确定你的核心流程。你的组织要有产出,而核心流程是指定义产出生产方法的相关流程。管理者要不断评价自己以及下属们的核心流程,放慢速度,重新评价你们正在做什么,你们为什么在做它以及它对你们的客户来说意味着什么。   基础二:以客户为中心。六西格玛的一切都是关于客户的。每个从你这里接受产出的个人或团队都是你的客户。以客户为中心要求你始终努力地理解客户的要求和需求。管理者应该时时刻刻想着自己的内部和外部客户。在做业务和流程决策时,应该总是考虑到客户的需求,任何流程的每一个步骤都应该总是能为客户创造价值。   基础三:协作。六西格玛的哲学要求通过协作来充分发挥流程的作用,并产生最好的结果。只有通过协作,管理者才能够确定在更大的流程中自己负责的那一段是否正在满足客户的要求。管理者应该乐于同供应商和客户协作,因为他们都是创意的源泉,能够帮助你给你们的核心流程增加价值。   基础四:数据驱动的管理。在六西格玛中,因为决策都是基于数据和事实的,所以收集和评价适当的衡量标准必不可少。任何可以帮助管理者了解其流程和运作的测量结果都是一个潜在的业务衡量标准,管理者可以追踪增值的衡量标准,以确保客户的需求正在得到满足,并支持有关流程、人员和项目的决策。   基础五:战略规划。如果你不能在CEO及其团队的帮助下亲自把六西格玛推行到整个组织,你可以首先接受这些概念并把它们整合到你的日常工作中。   制定一个战略,确定你怎么样才能把这种对六西格玛概念的专注传递给你的直接下属。   制定战略还需要明确目标。如果管理者对自己想要达成的结果理解得很透彻,那么在确定衡量标准的价值时就容易得多。   CINDY BIN为CRM系统网站编辑。 文章从互联网整理而来,旨在传播企业管理知识和方法。如果本文侵犯了您的权益需要删除或者您需要具体了解更多SaaS平台开发商翼发云的客户资料管理相关信息,请和我们联络: 【QQ】2190390852 【微信】13094813141【网址】www.effapp.com

2019-12-02T10:47:02+08:002019-12-02 10:47:02|Categories: 客户资料管理|Tags: , , |

【客户资料管理】 针对中型企业SAP推出按需随选创新软件-翼发云

  全球最大的企业管理软件和协同商务解决方案供应商——SAP公司(NYSE:SAP)日前宣布推出了SAP Business ByDesign解决方案的最新升级版,该版本包含了多项以客户为中心的创新性功能。通过采用最新的2010版功能包(2010 Feature Pack),用户可以使用内存分析(In-memory Analytics)功能进行实时的高级、复杂分析;与此同时,定制化的报表以及用户界面将大大提升该解决方案的可用性,用户可以从中充分受益;再者,借助其中的移动应用,用户可以将移动终端作为展开业务流程的起点。此外,在实施过程中,用户既可以选择单一用户模型,也可以选择多用户模型,以便最大限度地符合自身需求。这一消息是在2010年5月17日~19日在德国法兰克福和美国佛罗里达州奥兰多召开的SAP 2010年度客户大会(2010 SAPPHIRE NOW )上正式对外公布的。

2019-11-28T11:02:20+08:002019-11-28 11:02:20|Categories: 客户资料管理|Tags: , , |