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【顾客管理系统】 渠道管理:做强势厂商,一块钱一块钱地赚取品牌利润-翼发云

来源:顾客管理系统 引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的顾客管理系统,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。         这是一个典型的对生意的理解与现实发生了偏差的例子,通俗点说,就是观念落后了,如果要重现辉煌,除了在品牌管理上要加强外,意识上应该要“与时俱进”了。         我在最近的一个项目中,也接到客户的问题:“如何才能让我的经销商与我共同出资,共同制定符合当地市场情况的最有效的广告和促销计划,并能够不折不扣地按照计划执行?” 这是另一个对生意的理解发生了偏差的例子,不过更隐性些。         凡是经历过80年代到90年代中期生产商们,大多对那个时候的“工商关系”怀念不已:在供小于需的环境中,市场是相互割裂存在的(以省为单位),各级经销商在其中呈简单金字塔结构分布,其等级与其所在地的行政级别对应,而覆盖范围也与其所在地的行政区域一致。经销商承担着产品的所有销售工作,而生产商的任务就是生产,然后将产品销售给经销商金字塔中的某一节点。基本上,和你合作的经销商在金字塔中所占的位置越高,产品的销售额就越大。         但是,这样的时代已经过去,市场发生了众所周知的巨大变化。产品早已不是成功销售的决定性因素。信息高速公路和物理高速公路的迅猛发展,已经将区域与区域间的市场界限变得模糊。产品的日益丰富则让消费者选择的余地越来越大并且变得越来越挑剔。经销商不再是某个市场或某类产品的唯一供给者。这样一个市场环境中,想单纯依靠经销商将产品销售成功就不再是一个可行的想法。         不过还是有为数不少的生产厂商们对此存有幻想,一类以“我希望和经销商达成包销协议,在产品之外,给予经销商额外的市场费用,由经销商来完成产品在本地市场的销售工作”为代表;另一类则是“只要找到好的经销商,比如沃尔玛或家_乐福,我的产品就能成功”。         按我的观点来看,经销商们从来就不具备“销售产品”的功能,无论是批发商还是零售商,只是提供了一个吸引顾客的平台。好的经销商,可以让产品接触到更多的潜在购买者,但是,能不能将潜在的购买机会转化为真正的销售,则还是依赖于以品牌管理为核心的整合营销,否则,市场上一定会出现这样的现象:1、经销商拥有销量最好的品牌;2、拥有强大经销商网络的生产商,比如可口可乐、宝洁,推出的产品一定会成功。 事实当然不是这样。         经销商在某些产品,比如国家管制或者是需要专业知识才能销售的产品中,的确会对顾客的购买决定产生影响,但是变化一旦发生就不可逆转,在药品销售领域所发生的事情提供了一个极好的例证。         药品市场开放之前,每个城市都有一个药业批发公司,负责所有药品的销售工作,药厂只负责生产,然后将药品交给药业公司,最后由药业公司销售给医院,而医院和药业公司自营的零售店是消费者唯一可以购买到药的场所。后来市场逐渐开放,跨国巨头们开始越过药业公司和医院打交道,并通过营销手段直接影响消费者。而越来越多的药店和药商的兴起,则不断地削弱着药业公司在产品流动中的作用。在这个过程中,将产品销售的希望始终寄托在药业公司身上的药厂们,尽管他们与药业公司有着非常良好的长时间的合作关系,也绞尽脑汁制定了花样繁多的销售奖励计划,但最终无法避免被淘汰的命运。同时,伴随着他们的还有无数曾经辉煌一时的药业公司。         正在发生变化的是汽车行业。将来可能是烟草行业。目前烟草的经销商,即各地的烟草公司,还在相当大程度上决定着产品的销售,但是如果没有国家政策的特殊保护,类似的变化应该在不久的将来可以看到。         因此,正确定位经销商在生意中的作用至关重要。好的经销商无疑是品牌成功的必要因素,但是如果生产商们还是只专注于生产,然后将产品销售和品牌管理的的全部或部分工作寄希望于经销商,则失败是必然的结局。         正是因为如此,近年来已经有越来越多的生产商们将经销商定义为产品销售的“区域服务提供者”,经销商们不再通过产品的差价赚取利润,而是通过成为生产商的当地服务平台(包括物流服务、当地工商、税务、质检关系处理等)来赚取服务费。换言之,产品在各个渠道的卖进、定价和促销都由生产商的销售人员完成,经销商只是负责执行各项合同或协议。这种变化的一个好处是生产商对市场变得更敏感,行动也因此而更快;另一个好处则是号称渠道管理的最大难题“串货和杀价”,因为缺少了经销商的参与成为纯粹的企业内部管理问题而迎刃而解。自然,这样的变化也对生产商提出了显而易见的挑战,无论是内部管理还是生意模式,都必须进行必要的改革。         生产商们可以有选择吗?当然可以,通过竞争发展,经销商中的一些肯定会具备“主动销售产品”的能力,但与这样的强势经销商合作,生产商就只能安心地赚取生产环节带来的“一分钱一分钱”的利润,而不是品牌带来的“一块钱一块钱”的利润。当经销商主宰着产品未来的时候,生产商就必然会演变成经销商的生产工厂,要么其品牌被经销商控制,要么干脆变成经销商的贴牌生产商。这样的演变在一些行业,比如家电,已经可以看到。 ---------------------------------------------------------------------------------- 迈迪咨询是由职业品牌经理人创办的专业品牌管理咨询公司。主要成员由来自宝洁/可口可乐/智威汤逊等跨国公司的专业品牌管理、销售管理、品牌传播管理人员组成,拥有丰富而实用的中国市场专业运作经验。迈迪专注品牌管理,主要提供市场研究、品牌咨询和品牌培训等专业服务。欢迎访问:www.foresight.net.cn ---------------------------------------------------------------------------------- 文章从互联网整理而来,旨在传播企业管理知识和方法。如果本文侵犯了您的权益需要删除或者您需要具体了解更多SaaS平台开发商翼发云的顾客管理系统相关信息,请和我们联络: 【QQ】2190390852 【微信】13094813141【网址】www.effapp.com

2019-08-16T19:52:08+08:002019-08-16 19:52:08|Categories: 顾客管理系统|Tags: , , |

【顾客管理系统】 企业战略:“不按规则”出牌初尝甜头-翼发云

来源:顾客管理系统 引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的顾客管理系统,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。         邵亦波也许还能在媒体面前自若的认为eBay 易趣的竞争优势是对手难以拷贝的,他们依然是行业的领导者,并指出竞争对手在使用“不按规则”竞争手段。无论如何,这种“不按规则”恰恰是最难对付的。在这场争斗中,淘宝根本没想过要拷贝易趣的优势,它旨在摧毁“易趣优势”,用“免费战略”摧毁易趣辛苦建立起来的“收费市场”。逼迫ebay逃离这场残酷的生死战,让出份额和市场。淘宝把自己伪装成不知死活的土财主,向易趣的新东家是eBay发起战争。纳斯达克上市公司却始终只能是绅士,优雅地面对着危机。        在接管易趣后,eBay的中国战略一开始就出现了要命的失误。它要求易趣与eBay全球平台对接,可是这个中国会员可以同世界各地进行交易的举措并没有给eBay中国用户带来期待的结果。一方面,eBay此时把精力投向全球平台对接违背了众多易趣“钻石卖家”的意愿。经过多年的经营,卖家在逐渐建立起自己的交易诚信和固定客户群后,正期待大捞一笔。他们更看重的是原来的本土交易市场。而中国的跨国零售交易条件,无论在沟通、文化、付款、发货还是信心上都还没成熟,eBay却在这个时候分散自己的资源,增加自己的难度。看来eBay还是没把淘宝放在心上,还是一心想着自己的全球化交易平台的宏伟目标。更糟糕的是,新平台在没有带来新商机的同时,却由于种种的设计不完善,影响了易趣原来的交易环境。如今,不少的大卖家纷纷在抱怨中逐渐转投淘宝网。        eBay作为美国上市公司可谓财宏势大,可上市公司身份却让eBay在这场争斗中束手束脚。eBay无时无刻地接受着来自远方的美国股东的监视。股东大部分关注企业的中短期的资本效益最大化,这种对eBay的束缚一方面促使eBay变得保守,另一方面也让对手看到了自己的底线。淘宝的股东集中在少数的几个投资者手上,他们目标更一致,可以看的更远,而且更能承受风险的挑战。淘宝从专门为eBay炮制的“不守规则”策略中尝到了甜头。        目前易趣的主要高管都是从eBay“空降”过来的,熟悉eBay可不熟悉中国环境,原先熟悉中国市场又了解eBay的创业者多数已经引退,易趣的管理文化出现了空洞。这场土、洋大战会不会传出更吃惊的结果? 文章从互联网整理而来,旨在传播企业管理知识和方法。如果本文侵犯了您的权益需要删除或者您需要具体了解更多SaaS平台开发商翼发云的顾客管理系统相关信息,请和我们联络: 【QQ】2190390852 【微信】13094813141【网址】www.effapp.com

2019-08-15T19:56:06+08:002019-08-15 19:56:06|Categories: 顾客管理系统|Tags: , , |

【顾客管理系统】 品牌管理:中国品牌面临“独立人格”挑战-翼发云

来源:顾客管理系统 引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的顾客管理系统,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。         毋庸置疑,奥美是整个广告行业的翘楚。不过在品牌管理中我只承认它在一个环节,即沟通(communication)上的权威性。尽管奥美提出了“360度品牌管家”等一系列理念,但我相信这是奥美为了增强其广告服务竞争力而为客户提供的增值服务,至于在品牌管理的策略端,比如应该进入什么样的新品类,如何在产品功能与成本之间进行取舍与平衡,如何洞察消费者并持之以恒地坚持品牌建设的方向,等等,很难想象奥美或者任何其他广告公司能够代替企业进行决策。因此从这一点上说,如果奥美可以评论“中国的企业不知道品牌定位”,那么百事可乐、宝洁等行销巨擎同样可以说“奥美不知道品牌管理”。        不过如果谢里先生换个说法,认为中国企业的品牌管理还处在一个比较初级的阶段,我则会持支持的态度。我们在为国内企业提供品牌策略咨询服务的时候发现,几乎所有的国内品牌都存在着一个问题,这就是用户对产品的实际感知与用户选择产品的倾向相背离。简单来说,就是相当比例的用户对产品的满意度很高,但他们却不倾向于再次选择同样的产品。这一现象的根源在于,与西方成熟发达的品牌相比,中国的品牌还没有形成独立的人格,在产品功能之外,无法给用户提供情感上的联想,引起情感的共鸣。这也是中国品牌企业目前面临的最大挑战。        以我们最近研究的服装行业为例,比如九牧王西裤,我们在多个市场的调研中都看到,其产品在面料、设计、合体等功能性因素上得分都领先于竞争对手,换言之,九牧王已经在品牌的“有形资产–产品的功能性”部分取得了非常理想的成绩。但是今天人们对服装的期望已经远远超出了穿着得体的层面。如果九牧王能够更进一步,引领用户进行特定的联想,比如成功、自信、潮流,等等,使得人们不仅承认这是一条舒适合身的好裤子,而且认为它是一件能够帮助表现出自身个性特征和社会角色的工具,那么品牌的价值将得到极大的提升从而吸引一大批年轻一代的用户。要知道,这些用户目前大都忠实地围绕在国外品牌的周围,为了追求品牌带来的无形价值他们愿意支付更高的成本,并容忍着西方设计师的产品适用于东方人的体形和身材时所引起的种种不便。        中国的企业都意识到品牌在独立人格上的欠缺,并为此付出了不懈的努力。只是要么在手法上有些生搬硬套,比如同样是宣扬一种硬派的男士精神,七匹狼与万宝路相比就相去甚远;要么虽然偶有佳作,却只是品牌无意识的行为而不能为企业持续拷贝,比如雕牌洗衣粉的“下岗女工”篇。        有一种情况,就是当企业本身的价值观和企业赋予品牌的个性发生重合时,将更有助于形成品牌的独立人格,数年之前的《南方周末》就是最好的例子,只可惜没能坚持下来。其他状况下,打造具有独立人格的品牌,只能依靠确定正确的方向,选择能够影响用户的合适方式,然后就是坚持,除此之外没有任何秘诀或捷径。        最后再回到谢里先生的讲话。坦白说,我看到这段文字时的第一反应,就是想起前一阵子引起轩然大波的“中国人平均性伴侣19.3个,全球第一”的事件。安全套生产厂家杜蕾丝公司在一份调查报告中抛出了这个观点,事后面对各方的质疑,杜蕾丝坦承“已经达到了市场宣传效果”。我想谢里先生大抵也是一样的意思。 ---------------------------------------------------------------------------------- 迈迪咨询是由职业品牌经理人创办的专业品牌管理咨询公司。主要成员由来自宝洁/可口可乐/智威汤逊等跨国公司的专业品牌管理、销售管理、品牌传播管理人员组成,拥有丰富而实用的中国市场专业运作经验。迈迪专注品牌管理,主要提供市场研究、品牌咨询和品牌培训等专业服务。欢迎访问:www.foresight.net.cn ---------------------------------------------------------------------------------- 文章从互联网整理而来,旨在传播企业管理知识和方法。如果本文侵犯了您的权益需要删除或者您需要具体了解更多SaaS平台开发商翼发云的顾客管理系统相关信息,请和我们联络: 【QQ】2190390852 【微信】13094813141【网址】www.effapp.com

2019-08-14T19:59:52+08:002019-08-14 19:59:52|Categories: 顾客管理系统|Tags: , , |

【顾客管理系统】 企业战略:品牌有价 合作“无价”-翼发云

来源:顾客管理系统 引言:销售管理是企业生存的根本,面对日益加剧的市场竞争,公司轻资产经营势在必行,翼发云SaaS平台的顾客管理系统,不建机房、不买软硬件、无需运维,零投入,提升销售业绩达80%以上。         这显然不只是一张品牌租赁与买卖合同。双方的另一个重点应该在战略性合作关系上。        IBM早就想甩掉拖累整体业绩的个人电脑业务,将资源集中到大型电脑等一些附加值更高的产品线上。而从耗资巨大的更名事件开始,联想一直把国际PC市场视为主要目标。联想主攻生产,而IBM则通过其全球过万的个人电脑事业部的员工来掌管设计、销售以及服务,这就是规划中的新联想。 创新力         联想公司将把总部迁往纽约,即IBM公司PC部门的设计和开发中心所在地,并聘用IBM公司高级副总裁Stephen M. Ward为首席执行官,这体现了稳定原IBM个人电脑的设计和开发中心对联想的至关重要性,也是联想真正获得IBM在个人电脑产品的创新力的前提。另外,根据交易条款,双方将创建一家新的个人电脑公司,IBM拥有少数股权。公司总部设在北卡罗来纳州罗列(Raleigh),那里也是IBM个人电脑子公司的设计开发基地。 地域扩张        双方都将获得对方成熟的本土资源和经验,分别在各自的主攻市场获得宝贵支持,增添跨国攻略的筹码。联想公司对中国市场的覆盖比IBM广,在未来将有助于IBM在中国的产品和服务的推广。IBM大中华区董事长周伟焜就公开说“我们的合作不是我给什么你,你给什么给我,而是变成好朋友,变成伙伴,我们希望透过这种关系在中国做得更好,更好地推广我们的产品和服务。”对于联想,它获得了开拓全球市场的契机。联想已经是纽约总部跨国企业,品牌的国际知名度和企业实力都上了一个台阶。 市场延伸        我们可以预计双方在积极共享本土销售渠道与客户群,不仅仅在美国,IBM在中国的销售队伍也在继续销售IBM公司品牌的PC的同时,把联想PC放到端对端的解决方案里去;IBM的PC部门将会提供联想产品跟IBM 个人电脑产品的租赁服务。这都可以看出本次合作为两家企业提供了市场延伸便利。        联想的这笔交易应该是“无价”的,是不可估量的价值(priceless)还是无价值( worthless),关键之一在于两家企业的文化融合。这家拥有值得骄傲的历史但没有管理大量海外业务经验的中国企业将如何整合一家同样具有鲜明色彩的美国旗舰企业?海外有媒体报道,有部分的IBM个人电脑部门的员工已经萌生去意。        柳传志把大旗交给了Stephen M. Ward,而文化融合的大方向还应该是以联想向IBM靠拢为主。 文章从互联网整理而来,旨在传播企业管理知识和方法。如果本文侵犯了您的权益需要删除或者您需要具体了解更多SaaS平台开发商翼发云的顾客管理系统相关信息,请和我们联络: 【QQ】2190390852 【微信】13094813141【网址】www.effapp.com

2019-08-13T20:03:36+08:002019-08-13 20:03:36|Categories: 顾客管理系统|Tags: , , |

【顾客管理系统】 绩效管理两大错-翼发云

本刊2004年2月号的《绩效管理“基本法”》一文指出:绩效管理的总则是,把绩效指标和公司战略挂钩,变静态考核为动态管理。本文则进一步阐明,“人”的因素是绩效管理与战略挂钩的关键——有效的绩效管理体系能够指导员工的行为、激发他们的进取心,而员工是企业战略的具体执行者。在塑造以绩效为驱动的组织的五大关键要素当中,企业最容易在两个环节上犯错误,即“传达目标”和“奖励员工”。

2019-08-10T20:15:00+08:002019-08-10 20:15:00|Categories: 顾客管理系统|Tags: , , |

【顾客管理系统】 汽车之家CEO秦致:从“吸引眼球”向“电商平台”拓展-翼发云

  汽车之家(Autohome)是一家为汽车消费人群提供资讯及论坛、同时为汽车厂商及经销商提供在线营销服务的网站,由泡泡网CEO李想成立于2005年6月,最初是泡泡网的一个频道。在2007年被独立出来之后,公司增长迅猛,目前已是中国汽车网站的领军企业。它的主要股东是澳大利亚电讯公司。

2019-08-09T20:18:55+08:002019-08-09 20:18:55|Categories: 顾客管理系统|Tags: , , |