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销售管理系统的应用趋势(二)_CRM_CRM系统

5) CRM系统中与地理图形信息界面越来越多的结合   CRM系统中销售地域和客户地址都是关键因素,CRM软件与地理图形信息系统集成,这可以提供例如公司客户覆盖的地理位置的统计图以及销售地域的业绩管理等,地理图形信息系统可以为市场分析展示从客户和潜在客户的覆盖图,从而可以显示当前客户所在的地方或者一个潜在的销售机会,还可以在用户定义的标准上显示当前不同销售地域的销售状况。这种趋势可能带来的影响:在地域管理中识别销售机会的能力。

2019-02-10T10:42:09+08:002018-11-24 04:57:16|Categories: 销售管理系统|

销售管理系统在企业营销策略中的应用(一)_CRM_CRM系统

市场营销作为一门独立的经济学科已有将近百年的历史。近几十年来,市场营销的理论和方法极大的推动着西方国家工商业的发展,深刻地影响着企业的经营观念以及人们的生活方式。近年来,信息技术的长足发展为市场营销管理思想的普及和应用开辟了广阔的前景。现在,信息技术正在扩大其功能,它正在用从前科幻小说描写的方式进行思维推理。在有些方面,信息技术的智能正在取代人类的智能。

2019-02-10T10:41:42+08:002018-11-23 16:55:24|Categories: 销售管理系统|

销售管理系统在企业营销策略中的应用(二)_CRM_CRM系统

二、CRM与企业客户满意和客户关怀策略   客户满意和客户关怀来源于市场营销理论的基本概念。在以产品为中心的商业模式向以客户为中心的商业模式转变的情况下,客户关怀和客户满意成为企业经营理念的重要组成部分。我们可以看到,当今世界上有很多公司的企业理念中都有这样的体现,例如:“想客户所想”,“客户就是上帝”,“客户的利益至高无上”“客户永远是对的”等等。   在所有营销变量中,客户关怀的注意力要放在交易的不同阶段上,营造出友好、激励、高效的氛围。对客户关怀意义最大的四个实际营销变量是:产品和服务(这是客户关怀的核心)、沟通方式、销售激励和公共关系。CRM软件的客户关怀模式充分地将有关的营销变量纳入其中,使得客户关怀这个非常抽象的问题能够通过一系列相关的指标来测量,便于企业及时调整对客户的关怀策略,使得客户对企业产生更高的忠诚度。   客户满意是指客户通过对一个产品或服务的可感知的效果与他期望指向比较后,所形成的愉悦或失望的感觉状态。   工业经济时代生产力的不断发展,逐步改变了全社会生产能力不足和商品短缺的状况,并导致了全社会生产能力的过剩,商品极大地丰富并出现过剩。在这种情况下,客户选择空间及选择余地显著增大,客户需求开始呈现出个性化特征。只有最先满足客户需求的产品才能实现市场销售,市场竞争变得异常残酷。因此,企业管理不得不从过去的“产品”导向转变为“客户”导向,只有快速响应并满足客户个性化与瞬息万变的需求,企业才能在激烈的市场竞争中得以生存和发展。标准化和规模化生产方式不得不让位于多品种小批量的生产方式,企业取得市场竞争优势最重要的手段不再是成本而是技术的持续创新,企业管理最重要的指标也从“成本”和“利润”转变为“客户满意度”。   为了提高“客户满意度”,企业必须要完整掌握客户信息,准确把握客户需求,快速响应个性化需求,提供便捷的购买渠道、良好的售后服务与经常性的客户关怀等。在这种时代背景下,客户关系管理理论不断完善,并随着Internet技术的广泛应用而推出客户关系管理软件系统。   三、CRM与企业供应链策略   在企业经营的整个供应链中,企业如何了解发货后的运输情况和返回货物的情况,如何满足客户希望跟踪订单的要求,如何回答顾客询问的问题,客户关系管理系统可以很好地解决这些问题。   在传统企业中,供应链系统管理员参与企业需求计划的制定、原料的获取、产品的分销、库存管理以及其它后台功能的制定,但在整个过程中一个很常见的问题就是容易忘记顾客的存在。然而,正是顾客的订单才是影响整个货物发送流程的关键。   在许多企业中,由于销售环节与市场前端、后台之间没有紧密的集成,企业能做到的仅仅是生产出满足订单需要的产品,然后把产品运输到顾客的手中。在这样的情况下,要跟踪订单或者进行订单的改变都很难进行,有时价格也会出现错误,顾客的各种问题时常得不到解答。这些失误是因为订单可能来自许多不同的来源,如销售部门、呼叫中心、传真、邮件和Internet等。由于订单来源不一样,代表顾客的企业地址、部门名字以及顾客代码也不完全一致,所以处理系统有可能不能识别最终顾客,由此造成混乱。另外,由于基于Internet的在线数据库的发展,在原始的订单上得到的顾客信息可能与最终在网上目录中搜索出来的那个顾客的身份信息不同,这就造成顾客身份的改变,而且诸如价格、地址、质量等信息都会被顾客随时修改。如果订单的执行系统不能跟踪这个改变,而采用原始的信息去对顾客发货,地址信息的不同就会造成货物被退回来。   以前人们认为基于Internet的供应链系统能够解决上述问题,但供应链系统并不能真正解决企业B2B电子商务面临的问题。目前采用B2B模式的企业已经认识到了这个问题,并开始进行大量投资以解决问题。有些企业采用一种被称为“前端办公室”的系统,它把客户服务、销售和供应链系统直接连到一起。更多的企业开始把目光投向客户关系管理软件,以解决存在的问题。这些客户关系管理系统使企业可以完成以下的功能:   1.从各种渠道收集客户数据,包括呼叫中心、Internet订购中心、现场销售电话等;   2.基于顾客的订单、查询和建议,构建客户的个性化资料库;   3.实时存储并显示客户的资料,使得销售人员、客户服务代表以及供应链管理员能在需要的时候对其进行访问;   4.针对客户需要,开发市场和提供服务计划;   5.根据客户资料来定制个性化的显示内容。   尽管基于Internet的供应链系统为企业带来了高效的运作效率,但如果加上客户关系管理系统建立起来的客户资料,并能在企业内充分使用共享这些资料,企业将能得到真正的实际回报。

2019-02-10T10:42:51+08:002018-11-23 04:54:20|Categories: 销售管理系统|

销售管理系统可以建立顾客忠诚度吗?_CRM_CRM系统

 个性化是为了建立顾客忠诚度,定制营销又被认为是个性化营销的重要手段。但是,围绕顾客忠诚度所采取的各项营销措施似乎并不象营销人员预期的那样理想。根据Jupiter Communications最近的调查结果,消费者对顾客忠诚度计划并不热衷,尽管有75%的在线消费者参与了某些所谓的忠诚度计划,但是很少有人因此产生强烈的在线购买动机。据调查,对顾客购买动机影响最大的几个因素是:顾客服务37%;产品选择37%;容易退货40%,而忠诚度计划对顾客购买行为的影响只占22%。

2019-02-10T10:42:27+08:002018-11-22 04:51:08|Categories: 销售管理系统|

销售管理系统:将顾客关系放在心里(一)-翼发云

目前为止,似乎还没有很权威的关于客户关系管理的理论体系,通过大量零散的、不成体系的研究文章所表达的信息,给人的感觉是CRM接近于个性化营销或者一对一营销,有些甚至直接将CRM与一对一营销等同起来。仔细推敲起来,目前所谓的CRM其核心技术仍然是传统营销中的理论基础——市场细分和定位。 进一步从CRM的实施过程中可以发现,CRM实质上是顾客满意度的研究:如果实施CRM系统,顾客会对公司更加满意,因而会更加忠诚于公司。这时,你会觉得CRM其实成了一种增加顾客满意度的方法。

2018-09-18T21:45:53+08:002018-11-21 04:48:47|Categories: 销售管理系统|

销售管理系统商业目标转移-翼发云

商业目标转移指最近十年来,公司更多关注顾客关系而不是利润。商业目标转移是经历了几代痛苦经历的结果,经过许多失败之后(当然也有少量成功),企业经营者认识到,如果不关心顾客,就无法实现盈利目标。在利润驱动模式下,顾客关系是一种工具——顾客开心我赚钱。当公司做决策时,首先要考虑一下是否值得让顾客开心,但是,公司慢慢发现,这种决策方式很难产生效果:公司可以计算出使顾客满意的成本,但是却很难计算出是否值得让这个顾客满意。人们通过对成功和不成功公司的研究会发现,如果公司将盈利性作为首要目标,反而更加难以赚钱,如果把顾客利益放在首位并努力满足顾客的需要,则很可能取得成功。这是因为满意的顾客才会对公司真正忠诚,并且会告诉他的亲戚和朋友,经验表明,留住一个老顾客比开发一个新顾客要的成本要小得多。如果你更多地考虑顾客关系,便会逐渐忘记最初的目标——利润,顾客关系变得越来越重要,最后,变成了商业决策的目标(而不仅仅是一个工具)。

2018-09-18T21:45:54+08:002018-11-20 04:45:34|Categories: 销售管理系统|

为什么销售管理系统不灵了?-翼发云

一些人们声称顾客满意度研究有助于增进顾客满意水平并增加顾客忠诚度,但多年的研究经验表明事实不是这样。有人认为一对一营销是成功的唯一法宝,他们用很多一对一营销的成功案例来说明这一点,然而成功的公司对成功方案保密!

2018-09-18T21:45:54+08:002018-11-19 16:44:00|Categories: 销售管理系统|

销售管理系统实施的工作重心-翼发云

在实施CRM的旅程中,要将工作的重心放在四个方面: 一、要注重结果,在CRM项目中注重的是结果,项目本身并不是结果,对德勤来说让这个项目上线并不是结果,如果实施项目之前所想的业务上的目的和利润上的目都能够实现了,这才是结果。

2018-09-18T21:46:14+08:002018-11-19 04:42:53|Categories: 销售管理系统|